美國保險銷售大師喬·甘道夫說：“銷售是98%對人性的了解+2%的產(chǎn)品知識。”所以，作為商家和銷售人員，不能只關(guān)心產(chǎn)品，只想著賣東西。通過顧客的行為，去摸透顧客的心理，往往更重要.也更為關(guān)鍵。
銷售不僅僅是賣產(chǎn)品、推服務(wù)，更多的是學(xué)會抓住“上帝”的心理.有一個精彩的開場，才能成為客戶“喜愛”的那類銷售人員。顧客的每種行為都是有目的的，心理變化也有規(guī)律可循，作為銷售員，只要能夠從顧客的外貌、語言、肢體動作、面部表情、日常習(xí)慣中分析出他們的心理，就可以輕松掌握他們的目的，從而進(jìn)行有針對性的說服。
“十年難成買賣人”。世界上最難的莫過于賣東西，賣東西的人形形色色，沒有一套簡單易學(xué)的定律，只能靠自己慢慢積累，尤其是在現(xiàn)在買方市場的環(huán)境中，研究顧客已經(jīng)成為銷售人員的必學(xué)課程。
美國的銷售大師升道夫博士說：“銷售是98%的了解人性加上2%的產(chǎn)品知識�！弊鳛樯碳液弯N售人員，絕不能只關(guān)心產(chǎn)品，只想著銷售產(chǎn)品，通過顧客的行為，摸透顧客的心理，往往更重要也更關(guān)鍵。
自古商場如戰(zhàn)場，滾滾硝煙彌漫，攻守殺伐，無不需要過硬的心理素質(zhì)，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，脫穎而出。
大數(shù)據(jù)背景下，我們身處互聯(lián)網(wǎng)和信息高速發(fā)展的時代，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，要打的不僅僅是嘴仗，更是一場場的心理戰(zhàn)。心與心的較量，唯能者勝之，只有懂顧客心理學(xué)，才能做好銷售。
每一位成功的銷售人員，一定是一位出色的心理學(xué)家，懂得察言觀色，能夠細(xì)致人微地深入顧客的內(nèi)心，挖掘顧客消費(fèi)行為背后的需求，洞悉人性深處的渴望。
所謂“存在即合理”，顧客的行為都有規(guī)律可循，有其本真的目的，而其心理變化也都蘊(yùn)含在其中。從顧客的行為心理人手，掌握高超的銷售技巧，正確捕捉顧客釋放出的信號，可以更好地發(fā)現(xiàn)商機(jī)。
以人為本，通過顧客的社會角色化心理解讀，可以更好地探察顧客的購買動機(jī)；置身大數(shù)據(jù)的環(huán)境中，對顧客不同的外貌儀態(tài)、穿著打扮、面部表情、聲音語言、舉止表現(xiàn)、肢體動作、行為習(xí)慣等，要有不同的體察；通過手機(jī)聯(lián)系，可以追蹤顧客的心理動態(tài)；理順與顧客的關(guān)系，會更有助于展開銷售。
銷售人員若能結(jié)合具體的情境，做到精準(zhǔn)剖析顧客心理，采取有針對性的營銷策略，將會取得事半功倍的效果，大幅提高成交率。
第一章 顧客的社會角色化心理解讀
深人人性，才能了解顧客
為人子女的顧客心理
為人父母的顧客心理
社會角色化的顧客心理
環(huán)境化的顧客心理
人性化顧客的心理解讀
第二章 大數(shù)據(jù)環(huán)境下的顧客心理
解密“問價狂人”
“胸有成竹”心理剖析
顧客的不屑夾雜著不合理
顧客的“聲東擊西”反應(yīng)
“我有熟人，謝謝”
“有……嗎？有我就定了”
第三章 解密常見顧客語言
解密“我再想想”
“能不能再便宜點(diǎn)兒”
“改天再過來”
“我們回去溝通一下”
顧客嘴里的“謝謝”
“有沒有適合我的”
……
第四章 顧客行為的奧秘
第五章 手機(jī)中的顧客心理
第六章 理順與顧客的關(guān)系
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