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目錄

概念篇

什么是銷售運營管理？

第1章銷售運營管理：世界500強攻城略地的幕后參謀 / 2

第1節(jié)銷售運營管理概述 / 3

第2節(jié)趣說銷售運營管理之一：成吉思汗的銷售運營管理之道 / 11

第3節(jié)趣說銷售運營管理之二：雍正的御用軍師告訴你什么是

運籌帷幄，決勝千里 / 14

第2章銷售運營管理職能的興起 / 18

第1節(jié)銷售運營職能對提升企業(yè)市場競爭力的深遠意義 / 18

第2節(jié)銷售運營在公司運營框架中的功能和定位 / 27

第3節(jié)銷售運營管理的使命：優(yōu)化資源配置，推動戰(zhàn)略落地 / 33

實踐篇

銷售運營管理之道

第3章銷售運營管理之道：一個實戰(zhàn)的模型 / 50

第1節(jié)一個實戰(zhàn)的模型：業(yè)務管理的核心邏輯4 1管理模式 / 50

第2節(jié)圍繞4 1管理模式開展銷售運營管理 / 58

第3節(jié)銷售運營管理工作框架：挖掘機會、調配資源、促進增長 / 66

第4章年度運營計劃體系 / 70

第1節(jié)時間維度上的年度運營計劃體系 / 70

第2節(jié)組織層級維度上的年度運營計劃體系 / 74

第5章市場目標 / 80

第1節(jié)中國企業(yè)業(yè)務管理系統(tǒng)失效的頭號殺手：目標管理系統(tǒng)缺位 / 80

第2節(jié)市場目標制定的六個步驟 / 83

第6章策略制定 / 86

第1節(jié)好策略的四大特點 / 86

第2節(jié)策略制定的六大原則 / 88

第3節(jié)策略制定的總體思路 / 90

第4節(jié)策略制定的5個常用工具 / 91

第7章銷售組織設計與人員部署 / 117

第1節(jié)銷售組織設計總體思路、六大原則及金三角模型 / 117

第2節(jié)銷售人員的部署：種類和數(shù)量 / 139

第3節(jié)銷售人員的訓練：銷售培訓體系的構建 / 150

第8章績效管理與業(yè)務分析 / 165

第1節(jié)從策略到任務到KPI / 166

第2節(jié)績效跟蹤與分析 / 172

第9章銷售激勵和獎金設計 / 180

第1節(jié)銷售獎金是目標、策略、行為、結果的黏合劑 / 180

第2節(jié)中國銷售獎金設計的四大要素 / 182

第3節(jié)運營視角看銷售獎金設計：獎金是一種資源，設計時要講究

投入產出比 / 192

第4節(jié)銷售獎金設計的一般流程 / 208

第10章形成業(yè)務計劃 / 212

第1節(jié)圍繞4 1管理模式輸出年度運營計劃的業(yè)務簡報 / 212

第2節(jié)年度業(yè)務計劃的本質是決策的科學理性 / 214

第3節(jié)流程優(yōu)化與系統(tǒng)支持 / 221

第11章4 1管理模式中國企業(yè)落地記

為某50億元集團企業(yè)導入4 1管理模式 / 231

第1節(jié)啟動：成立4 1管理變革小組 / 233

第2節(jié)4 1管理模式之薪酬模塊：薪酬績效管理變革 / 234

第3節(jié)4 1管理模式之市場目標模塊：指標管理變革 / 242

第4節(jié)4 1管理模式之人員配置模塊：銷售組織優(yōu)化 / 245

第5節(jié)4 1管理模式之費用預算模塊：制定銷售預算 / 248

第6節(jié)4 1管理模式之策略制定模塊：制定銷售策略 / 250

第7節(jié)4 1管理模式之流程優(yōu)化、系統(tǒng)固化 / 253

第8節(jié)4 1管理模式下沉和橫向復制 / 254

第9節(jié)4 1管理模式變革成果 / 256

趨勢篇

銷售運營管理的趨勢

第12章銷售運營管理的組織結構支持 / 260

第1節(jié)典型的銷售運營管理部門的組織結構 / 260

第2節(jié)銷售運營管理部門與其他部門 / 263

第13章 銷售運營管理的趨勢 / 265