本書融匯作者豐富的一線工作和培訓輔導經(jīng)驗，本著“立足實用，服務實戰(zhàn)”的原則，從二手車人力建設、鑒定評估、采購建庫、營銷銷售四個維度，用簡明易懂的文字、豐富清晰的圖表，全面介紹了二手車企業(yè)的組織架構、崗位設置、績效指標體系、團隊能力和企業(yè)制度文化建設，著重講解了鑒定評估常識與方法、估價報價流程與方法、車源客源開發(fā)渠道與方法、車輛整備流程與方法、營銷銷售流程與方法，簡要梳理了二手車售后服務、衍生業(yè)務和出口業(yè)務，力求幫助二手車企業(yè)和從業(yè)者系統(tǒng)提升盈利能力。
一本在手
輕松上崗
快速盈利
崗位-績效-流程 一看就懂
案例-思路-方法 一用就靈
緊跟二手車新法規(guī)新政策
立足新媒體營銷銷售方法
中國汽車流通協(xié)會推薦
融匯作者近三十年一線工作與培訓輔導經(jīng)驗
聚焦崗位能力建設與關鍵績效指標
解決“車源”“客源”開發(fā)與利用問題
二手車投資人、經(jīng)營管理者、一線業(yè)務工作者 ！
有志于投身二手車行業(yè)的朋友 ！
和二手車人說說心里話
說起二手車行業(yè)這三十年，從買賣雙方信息嚴重不對稱的暴利階段（20 世紀90 年代初一輛不到20 萬元的二手凱迪拉克轎車毛利可達7 萬元），發(fā)展到了車輛信息基本公開透明的微利階段；從線下交易一統(tǒng)天下的實體階段，發(fā)展到了線上線下交易并存的實體虛擬競爭階段；從以文化水平較低的“市儈”為主的階段，發(fā)展到了以學歷不低的“青年生力軍”為主的階段；從憑拳頭解決糾紛的無序經(jīng)營階段，發(fā)展到了靠法律維護利益的有序經(jīng)營階段。總體來看，二手車行業(yè)表現(xiàn)出了規(guī)范化、規(guī)�；�、網(wǎng)絡化的發(fā)展趨勢。
市場環(huán)境和經(jīng)營規(guī)律均發(fā)生了質(zhì)的變化，我們這些二手車人，無論投資者、經(jīng)營管理者，還是業(yè)務工作者，都必須順應這種變化趨勢，否則早晚要被行業(yè)淘汰、被時代拋棄。
自2009 年起，筆者開始為梅賽德斯- 奔馳、捷豹路虎、奧迪、沃爾沃、福特、本田、馬自達等品牌經(jīng)銷商提供二手車業(yè)務課程開發(fā)、教學和駐店輔導服務，幫助它們優(yōu)化組織架構、完善業(yè)務管理團隊、改善業(yè)務短板、提升盈利能力。一路走來，筆者發(fā)現(xiàn)，二手車企業(yè)和從業(yè)者都表現(xiàn)出這樣一種規(guī)律：凡是堅持依法依規(guī)經(jīng)營、重視團隊建設和人才培養(yǎng)、持續(xù)優(yōu)化業(yè)務流程和工作方法、以客戶為中心思考的企業(yè)，凡是堅守職業(yè)道德、努力提升認知與技能、善于團隊合作的從業(yè)者，都能蒸蒸日上、行穩(wěn)致遠。
今天的二手車企業(yè)，要擁抱行業(yè)變革，在探索數(shù)字化賦能經(jīng)營管理模式革新的同時，更要注重“軟實力”的提升，加強對業(yè)務目標、流程、數(shù)據(jù)和風險
的監(jiān)控與管理，加強對互聯(lián)網(wǎng)渠道車源和客源的開發(fā)與利用，加強對全員自媒體營銷銷售的培訓與把控。今天的二手車人，要順應行業(yè)變化，以誠信守法為底線，瞄準數(shù)字化賦能的大趨勢，不斷汲取行業(yè)新知、錘煉業(yè)務技能。
人力建設是開展二手車業(yè)務的根本，本書第1 章全面介紹了二手車企業(yè)的組織架構、崗位設置、關鍵績效指標體系，以及團隊和制度文化建設。鑒定評估是開展二手車業(yè)務的起點，本書第2 章系統(tǒng)講解了汽車技術常識、二手車鑒定評估流程與方法、估價報價流程與方法等內(nèi)容。采購建庫解決了二手車業(yè)務的“車源進口”問題，本書第3 章系統(tǒng)講解了二手車采購建庫渠道與方法，以及相關注意事項。營銷銷售解決了二手車業(yè)務的“客源”和“車源出口”問題，本書第4 章系統(tǒng)講解了二手車營銷方式與技巧、整備入庫流程與方法、銷售流程與渠道，簡要介紹了售后服務相關內(nèi)容。
筆者希望廣大讀者在吸收養(yǎng)分的同時能青出于藍而勝于藍，堅持長期主義、聚合企業(yè)資源，在二手車事業(yè)的道路上披荊斬棘、高歌猛進！
陳高翔，先后畢業(yè)于四川省交通學校汽車運用與修理專業(yè)、北京交通大學高等級公路維護與管理專業(yè)。曾在四川交通運輸技工學校任教，原成都舊機動車交易市場主要創(chuàng)始人，奧迪中國認證咨詢顧問，四川省政府采購評審專家，著有《二手車交易實用手冊》（機械工業(yè)出版社，2008）一書。
陳明旭，先后畢業(yè)于成都信息工程大學環(huán)境工程專業(yè)和昆明理工大學環(huán)境工程專業(yè)，在汽車消費信貸、汽車保險等領域頗有建樹。
序 把握歷史機遇，擁抱行業(yè)春天
前言 和二手車人說說心里話
第1 章 二手車人力建設
以人為本 謀事在人
1.1 入行立業(yè)必修課 / 003
1.1.1 我國二手車行業(yè)的歷史演進及現(xiàn)狀 / 003
1.1.2 建立二手車業(yè)務信心 / 012
1.2 組織架構與崗位 / 016
1.2.1 組織架構與崗位設置 / 016
1.2.2 崗位職責 / 019
1.3 關鍵績效指標體系 / 030
1.3.1 財務/ 庫存管理指標 / 033
1.3.2 市場營銷管理指標 / 033
1.3.3 采購業(yè)務管理指標 / 034
1.3.4 整備業(yè)務管理指標 / 034
1.3.5 銷售業(yè)務管理指標 / 035
1.3.6 增值業(yè)務管理指標 / 036
1.4 崗位能力建設 / 036
1.4.1 業(yè)務培訓 / 036
1.4.2 業(yè)務演練 / 040
1.4.3 標桿引領 / 041
1.5 制度文化建設 / 042
1.5.1 制度制訂與執(zhí)行 / 042
1.5.2 風險識別與管控 / 047
第2 章 二手車鑒定評估
洞若觀火 明察秋毫
2.1 鑒定評估必修課 / 051
2.1.1 汽車的總體構造 / 051
2.1.2 汽車的性能 / 060
2.1.3 汽車的主要技術參數(shù) / 064
2.1.4 汽車制造工藝流程 / 067
2.1.5 汽車文化常識及國外主流廠商特征 / 069
2.1.6 汽車的基本類型及使用性質(zhì) / 074
2.1.7 汽車的車身色 / 079
2.1.8 車輛識別代號 / 083
2.1.9 機動車報廢回收制度 / 087
2.2 鑒定評估關鍵績效指標設置 / 089
2.2.1 鑒定評估關鍵績效指標 / 089
2.2.2 鑒定評估關鍵績效指標監(jiān)管 / 089
2.3 鑒定評估業(yè)務流程 / 091
2.3.1 整體流程 / 091
2.3.2 靜態(tài)鑒定流程 / 094
2.3.3 動態(tài)鑒定流程與作業(yè)要點 / 094
2.4 靜態(tài)鑒定工具與方法 / 097
2.4.1 靜態(tài)鑒定的目的 / 097
2.4.2 靜態(tài)鑒定注意事項 / 098
2.4.3 靜態(tài)鑒定工具與表單 / 099
2.4.4 七方位繞車鑒定法 / 102
2.5 機動車證明與憑證等要件審核 / 131
2.5.1 概述 / 131
2.5.2 審核要點 / 133
2.6 車輛所有人身份證明與憑證審核 / 139
2.6.1 概述 / 139
2.6.2 審核要點 / 141
2.7 價格估算與報價 / 142
2.7.1 價格估算 / 142
2.7.2 報價策略與技巧 / 147
2.8 再次鑒定評估 / 151
2.8.1 必要性 / 151
2.8.2 作業(yè)要點 / 152
2.9 儀器設備鑒定 / 154
2.9.1 必要性 / 154
2.9.2 作業(yè)內(nèi)容 / 155
第3 章 二手車采購建庫
千乘萬騎 琳瑯滿目
3.1 采購建庫必修課 / 159
3.1.1 概述 / 159
3.1.2 采購建庫營銷 / 161
3.1.3 采購建庫關鍵績效指標設置 / 164
3.2 置換 / 168
3.2.1 置換目標設置、考核及監(jiān)控 / 168
3.2.2 置換業(yè)務流程 / 169
3.2.3 置換業(yè)務協(xié)調(diào) / 171
3.3 在用車開發(fā) / 171
3.3.1 組建專項業(yè)務領導小組 / 171
3.3.2 分車齡精準開發(fā) / 173
3.3.3 完善例會制度 / 173
3.4 以舊換舊 / 175
3.5 外部采購 / 175
3.6 寄售/ 代售 / 178
3.7 意向達成后與成交后事項確認 / 180
3.7.1 意向達成后事項確認 / 180
3.7.2 成交后事項確認與法律手續(xù)完善 / 181
第4 章 二手車營銷銷售
提質(zhì)增效 批零有道
4.1 二手車銷售必修課 / 193
4.1.1 關鍵績效指標設置 / 193
4.1.2 銷售業(yè)務營銷 / 197
4.1.3 銷售業(yè)務管理 / 205
4.2 整備入庫 / 213
4.2.1 概述 / 213
4.2.2 整備流程 / 215
4.2.3 整備車輛驗收 / 217
4.3 銷售流程 / 217
4.3.1 品牌汽車經(jīng)銷商新車銷售流程 / 217
4.3.2 二手車銷售流程 / 217
4.4 銷售渠道 / 221
4.4.1 線上銷售渠道 / 221
4.4.2 線下銷售渠道 / 222
4.4.3 自媒體銷售渠道 / 223
4.5 銷售方式 / 224
4.5.1 零售 / 224
4.5.2 批發(fā) / 230
4.5.3 拍賣 / 233
4.5.4 合作銷售 / 235
4.6 二手車拍照、視頻制作及使用 / 235
4.6.1 車輛照片的拍攝和使用 / 235
4.6.2 短視頻制作 / 239
4.7 質(zhì)保與認證 / 239
4.7.1 質(zhì)保與退換車服務 / 239
4.7.2 認證 / 240
4.8 增值業(yè)務 / 241
4.8.1 保險業(yè)務 / 241
4.8.2 金融業(yè)務 / 242
4.8.3 精品銷售 / 242
4.9 車輛交付及售后服務 / 244
4.9.1 交車前檢查 / 244
4.9.2 完美交車 / 246
4.9.3 成交事項確認與法律手續(xù)完善 / 247
4.9.4 請求回購話術 / 247
4.9.5 道路救援服務 / 248
“實戰(zhàn)鏈接”索引 / 250
“實戰(zhàn)點晴”索引 / 251
參考文獻 / 252
后記 / 253
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