本書通過150＋銷售場景，讓讀者通過25小時，掌握80%的銷售技巧，超越80%的普通銷售。本書共十五講，讓讀者掌握銷售的5大流程，學會開場白的3種方法，和客戶溝通的150多種場景，問出好的背景問題，了解跟進客戶的3個階段，讓自己和自己的信息變得有價值，放大客戶痛點，塑造3種場景，學會產品介紹5步驟，處理客戶的7種異議，后掌握逼單3原則，并利用好7大逼單技巧，開心成交客戶，讓自己輕松成為銷售高手。
每一面配合我的銷冠筆記讓銷售變讀書變記筆記，成為具備標準化流程的銷售人員。告別被客戶拉黑，被拒絕，被搶單，假意向，告別假客戶，讓自己有價值，輕松成交客戶，成為銷售高手。
你好，我是銷售大玩家，大家習慣叫我 玩家，歡迎來到銷售冠軍（以下簡稱銷冠） 的世界！
- 做一個會說話的銷冠，遠比你想象的容易
大家應該都聽過一萬小時定律吧？它是作家馬爾科姆·格拉德威爾在《異類》一書中提出的定律：人們眼中的天才之所以卓越非凡，并非天資超人一等，而是付出了持續(xù)不斷的努力。 一萬小時的錘煉是任何人從平凡變成大師的必要條件。 想成為某個領域的專家，需要一萬小時的練習。如果每天工作8小時，一周工作5天，則需要5年才能成為專家。舉個例子，想掌握基本的英語對話，你只需掌握2500個單詞，但想成為專家，則需掌握大約5萬個單詞。
問題是，你真的想成為專家嗎？其實，如果你想超越80%的人，只需做很少的練習，少到可能連你自己都不敢相信的程度。你只要掌握一套正確的方法論，花5%的精力就能收到95%的效果。
我做了10年培訓才發(fā)現，大多數銷售其實不會說話，公司培訓時教的銷售話術大多是錯的。其實，只需經過25小時（一萬小時的 0.25%）的練習，銷售就能掌握80%以上的談單技巧。想超越大多數銷售輕而易舉，但想達到專 家級別，則需持續(xù)練習。 有很多人天生就是銷售高手，遺憾的是，我不是。
我剛做銷售時特別膽小，不敢去談單，遇到強勢的客戶就非常軟弱，經常被經理訓斥，非常狼狽。后來我掌握了一套正確的方法論，很快就成為銷冠，后來又成為銷售教練。 現在，我把這套方法論傳授給你。這可能是能幫你賺錢的一套方法。你無須一口氣讀完本書，只需讀完每一講就馬上運用其中的方法，這樣才能迅速湊效。
銷售說話的套路其實是有跡可循的，就像下象棋一樣。象棋是有一套基本規(guī)則的，比如象走田、馬走日，如果有人下棋時用馬走田，你會說 這是不允許的。讀完本書，你會驚奇地發(fā)現銷售的過程也有一套既定的規(guī)則，大家都在按套路出 牌。所以，別人采取的每一個步驟都應在你的意料之中，你也要知道應對的方法。但我發(fā)現大部分銷售并未經過專業(yè)的訓練，沒有學過系統(tǒng)的課程，不了解這些規(guī)則。所以，你能讀到這本書， 我首先要恭喜你終于找到了一個正確的參考范本。 現在，請準備開啟你的銷冠之路吧。
- 銷售說話為什么需要套路
（1）從雜牌軍到正規(guī)軍的必經之路
我經常說，銷售應該掌握一套方法論。簡單來說，它就是一套話術，即銷售應該如何接洽客戶，如何挖掘客戶的需求，如何介紹產品，如何回答客戶提出的種種異議，后是如何找客戶 要錢，而且是站著把錢要了，讓客戶付得心悅誠 服，讓自己收得心安理得。總而言之，這是一套用來指導銷售好好說話的方法論。
我給任何公司的銷售團隊做輔導時都會制作一本手冊，主要把我平時用到的話術寫下來，按 照規(guī)定的流程把它羅列出來。每個公司至少要有一套規(guī)范的話術，銷售團隊才有可能變成正規(guī) 軍。這就像給了大家標配武器一樣，不然會出 現八仙過海，各顯神通的局面，每個人各有 一套方法，無法互相配合，別人也難以復制。 我有時和銷售一起出去談客戶，結果發(fā)現 我們根本配合不了，我說到一個點，他卻跑偏了。由于我們沒有統(tǒng)一的戰(zhàn)術，他不了解我的思路，我只能嚴厲地對他說：我說話的時候你別插嘴。
亂戰(zhàn)經常會誤傷自己人，因為拳腳無眼。但在武俠電影里，武當派一出去，戰(zhàn)前大喊一聲 布陣，一群人就散開了，互相配合得很好。這么多人一起上陣也不會誤傷自己人，原因就在于 大家對每一個步驟都心領神會。這就是統(tǒng)一套路 的產物。 如果公司只考核業(yè)績，不管產品是怎么銷售出去的，就會出現很多售后問題。有的銷售會做出虛假承諾，比如賣一張沙發(fā)，承諾三個月后送一個貴重禮品，然后他領完提成就辭職了，結果客戶來公司要禮品，影響就不好了。 有的銷售則通過旁門左道簽下單子，每次和客戶談到關鍵處，都不像正規(guī)公司那樣光明正大地行事。這就要求公司有一套規(guī)范的銷售流程。
（2）讓新人快速成長
銷售團隊隨時會有新人進來。這些人都是懷著對公司的憧憬，抱著大干一場的念頭來的，公司怎么才能讓他們快速上手呢？這就要求公司有 一套行之有效的方法。
這正是本書要講述的內容。我曾讓很多公司脫胎換骨，從雜牌軍變成正規(guī)軍，不僅帶來銷售業(yè)績的增長，還使人員培養(yǎng)周期大為縮短，新人的留存率明顯提升。 我在做銷售管理培訓時經常講的一句話是： 出單是留人的好方式。
新人渴望成長，他們往往不缺激情，缺的是方法。只要新人成長得夠快，公司的很多問題就能迎刃而解。 公司單純依靠人來做傳幫帶的時候會發(fā)現： ，老員工永遠是不夠用的，僧多粥少；第二，很多時候結果并不令人滿意，以前部分老員工是老油條，現在新員工也被帶成了新油 條，讓人心碎了一地。 以前很多老板不敢招人的一個重要原因是擔心成本太高，那你現在可以放心大膽地招人了， 因為本書能讓你招來的人立刻就有產出。
（3）實現團隊業(yè)績化
銷售團隊重要的不是要培養(yǎng)出多少銷冠。 說實話，有些人天生是銷冠，不是培養(yǎng)出來的。 這種人即使不在你的公司干，到別的公司很可能也是銷冠。這跟其性格有很大關系，只不過他恰 巧進了你的公司。 團隊里只有一個超級明星是很危險的。只要方法得當，完全可以把普通人培養(yǎng)成優(yōu)秀的銷售。讓銷售團隊的業(yè)績在平均水平之上，這個難度系數其實很低，管理者完全可以做到。打個比方，要求學生每次都考95分以上確實有難度，但要求每次都考七八十分就很容易了。 總而言之，想成為一個優(yōu)秀的銷售，只需 25小時的系統(tǒng)訓練，就能輕松做到；想打造一支優(yōu)秀的銷售隊伍，讓團隊業(yè)績化，也很容易實現。
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