本書對于采購業(yè)務一線從業(yè)人員和管理人員而言，幫助他們靈活運用這五種重要的采購工具：供應市場分析與尋源、供應市場競爭與供應商關(guān)系、采購預算與企劃、采購與供應定位分析、供應商績效考核，從戰(zhàn)略、運營、操作三大層面深入淺出地學習采購與供應的前沿理論知識與工作實踐方法。
2002年春天，伴隨著英國采購與物流認證和教學體系的引進，我有幸開啟了人生的另一段經(jīng)歷——做一名采購和物流系列課程的講師，而當時我正在飛利浦（中國）醫(yī)療事業(yè)部負責大中國區(qū)物流系統(tǒng)的管理工作。自此，更多的具有企業(yè)相關(guān)管理經(jīng)驗的人士走上了講臺。時光荏苒，一晃14年過去了，這才領(lǐng)悟了古人形容的“如白駒過隙”的含義。
我一向樂于快樂地發(fā)展我的職業(yè)生涯，不喜歡苦行僧似的工作狀態(tài)。這些年，不論是咫尺講臺還是企業(yè)內(nèi)的管理工作，都給我?guī)砹撕芏嗟臉啡ず拖硎�。十多年來，不時有同事和學員問我，如果想學習采購，應該從哪方面入手？最好選擇哪本書呢？近些年雖然市場上已經(jīng)有不少采購、供應鏈方面的專著，但是我仍然熱心于編寫這樣一本書：按照采購周期的順序，從必備的五種實戰(zhàn)工具入手，再圍繞這些工具展開相關(guān)知識與技能的論述，期望給企業(yè)經(jīng)營者和采購工作者帶來不同角度的啟發(fā)，這也是我的樂趣所在。
或許因為我職業(yè)生涯的20多年來一直堅守在企業(yè)的采購和物流管理領(lǐng)域，再加上授課和咨詢過程中和企業(yè)人員的廣泛交流，使我深切理解了采購從業(yè)人員對于專業(yè)學習的迫切需求在哪里，哪些實用工具是最該優(yōu)先掌握的。又因為采購是一門交叉科學，需要依靠大量的其他學科的知識組成自身的基礎(chǔ)體系，在此之上還有一系列知識是超越采購本身技術(shù)和技巧之外的，這樣的內(nèi)容配合實戰(zhàn)工具展開介紹，想必能讓讀者更深入地了解什么是采購，這也是我下決心嘗試寫這本書的原動力。
本書在編著過程中也同時聚焦于中國交通運輸協(xié)會在國內(nèi)引進并開展的英國皇家采購與供應學會（CIPS）職業(yè)資格認證教育與學習體系的內(nèi)容，希望可以成為一本中文版的CIPS參考書，幫助大家在學習教材之外，能夠高效率地獲取相關(guān)知識，以加深和強化對于CIPS系列教材的理解。
我很慶幸與機械工業(yè)出版社合作，從而加快了本書的出版，使得這本構(gòu)思了3年多的書得以最終脫稿。
此外，我要特別感謝北京中交協(xié)物流人力資源培訓中心王增東總經(jīng)理、市場部楊燕寧總監(jiān)，二位給予了建議、指導，并為本書出版提供了大力的幫助。
采購與供應科學屬于供應鏈和企業(yè)管理之道，博大精深，學無止境，而我的時間精力有限，更由于知識和能力的局限，書中難免有疏漏和錯誤，還望廣大讀者不吝賜教。
曲沛力
2016年7月
伴隨著世界經(jīng)濟一體化步伐的加快，特別是我國在經(jīng)歷了30多年市場經(jīng)濟的快速發(fā)展之后，憑借全球化的推動作用，眾多國外的企業(yè)進入了蓬勃發(fā)展的中國市場，同時越來越多的本土企業(yè)也加入了國際市場競爭與合作的行列，因此，國內(nèi)對全面融入供應鏈管理的采購與供應的認知也逐漸發(fā)生了深刻的變化。
在迅速變化的商業(yè)環(huán)境中，各行各業(yè)都面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。企業(yè)在不斷整合與完善供應鏈基礎(chǔ)的同時，以戰(zhàn)略發(fā)展的高度強化采購與供應的管理顯得尤其重要，如何在激烈的行業(yè)競爭中占得先機，通過制定中長期與短期相結(jié)合的采購戰(zhàn)略，夯實企業(yè)的供應基礎(chǔ)和資源整合能力，跨越式地提升采購與供應管理的技能與技巧，打造企業(yè)核心競爭力，幫助企業(yè)獲得可持續(xù)的經(jīng)營與發(fā)展的能力，成為國內(nèi)企業(yè)迫切需要解決的問題之一。
企業(yè)為了獲得競爭優(yōu)勢，對采購人員的要求也隨之發(fā)生了根本性的變化：從處理事務的文書工作上升到必須具有戰(zhàn)略眼光；從簡單的交易技巧上升到參與公司的重大戰(zhàn)略決策；從具備單一的知識上升到擁有綜合的管理能力與領(lǐng)導力；從采購的硬技巧上升到基于供應鏈管理的采購與供應的綜合技能。除此，采購人員還被要求成為能夠提供和制定規(guī)格的準技術(shù)專家，而且還要成為商務處理的高手。
企業(yè)要想促進采購與供應管理體系的發(fā)展，就離不開更多具備了理論與實踐經(jīng)驗的高水平采購管理人員的參與。但是以往國內(nèi)的教育體系對采購作為一門專業(yè)學科的重視程度不夠，企業(yè)對采購人員的培訓也不足，可供學習和研究采購管理的專業(yè)書籍也較少。近些年在有關(guān)各方的關(guān)注下，不僅很多高校開設了采購專業(yè)課程，而且社會與企業(yè)也越來越重視對采購從業(yè)人員的專業(yè)培訓，從而使這一狀況得到了顯著的改善。這些推進舉措中也包括了已經(jīng)引進國內(nèi)的英國皇家采購與供應學會（CIPS）的認證體系與培訓課程，它的落地生根與成長發(fā)展也見證了我國采購從業(yè)者對學習世界級先進管理理論與實踐的渴求、提高專業(yè)技能的努力、企業(yè)在國際市場的競爭力逐步提升的過程。
《采購與供應管理：有效執(zhí)行五步法》是一本從戰(zhàn)略、運營與作業(yè)層面研究企業(yè)在采購與供應活動中供應市場分析、供應源搜尋、供應商關(guān)系、采購組織環(huán)境、企劃與預算、控制與運營、績效與發(fā)展的讀物。該書作者從國際視角出發(fā)，在總結(jié)自己多年的企業(yè)管理實踐與教學經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，不僅結(jié)合先進的CIPS理論對采購與供應的典型問題與案例進行了深入淺出的分析，著眼于解決企業(yè)采購與供應工作中面臨的緊迫問題，還從不同層面按照采購周期理論提供了采購與供應管理的理念－方法－工具三位一體的幫助與指導，獨辟蹊徑地劃分為五大核心步驟：供應源搜尋與供應市場分析，供應商關(guān)系管理，采購計劃與預算，供應與采購博弈，供應商績效考核與激勵。并使這五個步驟環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系。而且書中針對采購管理的知識重點提供了大量來自企業(yè)第一線的運營規(guī)則、實戰(zhàn)流程設計和各種圖表說明，具有很高的借鑒價值。
《采購與供應管理：有效執(zhí)行五步法》一書從管理理論與實踐的研究角度剖析了企業(yè)采購與供應管理中經(jīng)常遇到的重點和熱點問題，并且進行了有機的模塊化集成，利用系統(tǒng)的方法論和超越采購技能本身之外的管理實戰(zhàn)工具，探討系統(tǒng)化的采購與供應解決方案，充分展現(xiàn)了掌握和適應未來采購專業(yè)發(fā)展趨勢的途徑，體現(xiàn)了作者在企業(yè)管理領(lǐng)域、教學與寫作過程中一貫的科學、嚴謹、務實的態(tài)度。
希望該書能成為研究人員、大專院校師生、企業(yè)管理工作者與采購從業(yè)者在工作實踐中的案頭必備讀物與學習參考資料。在這本書的寫作與出版過程中也傾注了作者和機械工業(yè)出版社編輯的大量心血。我祝賀他們出版了一部無論從采購與供應理論還是企業(yè)管理實踐方面都屬于上乘的作品，也祝愿通過閱讀與思考能夠再次激發(fā)讀者在企業(yè)管理領(lǐng)域繼續(xù)開拓的潛能。
英國皇家采購與供應學會CIPS中國認證總部
北京中交協(xié)物流人力資源培訓中心主任
王增東
曲沛力，職業(yè)生涯起始于1990年，曾就職于美國通用電氣（GE）、英國馬可尼公司（Marconi）、飛利浦醫(yī)療系統(tǒng)（Philips）、中化集團（Sinochem）、欣和企業(yè)（Shinho）等。具有大型機電設備、工程技術(shù)、大宗原物料、食品快消品零售等領(lǐng)域的采購、物流與供應鏈職能的經(jīng)營管理與實際操作經(jīng)驗。
自2003年起至今與中交協(xié)物流人力資源培訓中心合作，擔任英國皇家采購與供應學會（CIPS）、英國皇家物流與運輸學會（CILT）職業(yè)資格認證與培訓講師。除資質(zhì)認證的公開課之外，部分內(nèi)訓與咨詢的企業(yè)包括：中國移動總部以及部分省區(qū)分公司、中國聯(lián)通公司、華為、中國銀行、建設銀行、金融采購網(wǎng)、DHL、中郵物流、北大方正世紀、清華紫光、中鐵建設、東方航空、北京首都機場集團公司、新東方、中國電子科技集團、七星電子、北京排水集團、北京聯(lián)大、北京城市學院、北京電子工程學院、北京金融財會學院等。
序
前言
第1章 成功基石：供應源搜尋與供應市場分析 1
1.1 評價你的供應商 1
1.1.1 如何更精準地表述 1
1.1.2 采購的“前”“后”過程 1
1.1.3 供應基礎(chǔ)與供應商評估 2
1.2 在組織中突出尋源職能 5
1.2.1 提升采購職能在組織中的戰(zhàn)略地位 5
1.2.2 采購與其他職能的“制衡” 6
1.2.3 集權(quán)還是分權(quán) 9
1.2.4 尋源職能的獨立 11
1.2.5 跨職能采購團隊 17
1.3 核心工具：八維度供應商評估法 17
1.3.1 供應商財務狀況評估 18
1.3.2 供應商生產(chǎn)能力評估 34
1.3.3 供應商生產(chǎn)設備評估 37
1.3.4 供應商人力資源與組織結(jié)構(gòu)評估 39
1.3.5 供應商質(zhì)量體系評估 43
1.3.6 供應商產(chǎn)品表現(xiàn)評估 45
1.3.7 供應商環(huán)境保護、可持續(xù)性和職業(yè)道德評估 45
1.3.8 供應商信息技術(shù)評估 48
1.4 供應商評估的其他知識點和實用技能 48
1.4.1 10“C”和“FACE 2 FACE” 48
1.4.2 尋源與引入“漏斗” 51
1.4.3 項目制和兩段式（RFI、RFQ）的優(yōu)勢 55
1.4.4 讓供應商更早地參與進來 63
1.4.5 如何制定一份更具有實戰(zhàn)意義的供應商評估表 64
1.5 案例與思考 72
第2章 知己知彼：供應商是如何看待客戶的 74
2.1 與供應商建立關(guān)系 74
2.1.1 管理復雜的供采關(guān)系 74
2.1.2 和你的通訊錄一樣——復雜的關(guān)系也需要組合與分類 90
2.2 充滿風險的關(guān)系必須進行評估 92
2.2.1 供采風險要素 93
2.2.2 量化風險的概率與影響 94
2.2.3 易學易用的風險分析工具 96
2.3 核心工具：如何分析供應商對客戶的“偏好” 98
2.3.1 供應商對客戶的感受是什么 99
2.3.2 利用好供應商對客戶的“偏好” 100
2.4 供應市場：復雜而多變的競爭環(huán)境 104
2.4.1 既要管理“關(guān)系”也要管理“環(huán)境” 104
2.4.2 利用STEEPLE更全面地分析外部環(huán)境 107
2.4.3 用好SWOT分析工具 111
2.5 案例與思考 112
第3章 盈利之基：采購財務預算 115
3.1 復雜采購的分類管理 115
3.1.1 按地理區(qū)域范圍分類 116
3.1.2 按關(guān)系持續(xù)的時間分類 117
3.1.3 企業(yè)采購與政府采購 118
3.1.4 按三大產(chǎn)業(yè)分類 121
3.1.5 按管理制度分類 125
3.1.6 按輸出結(jié)果分類 127
3.1.7 按支出分類 128
3.2 快速上手制訂一份采購前期計劃 131
3.2.1 永恒的第一主題——自制還是外購決策 132
3.2.2 需求分析：采購周期的真正起點 137
3.2.3 完美的采購計劃層次 156
3.3 預算管理是采購職能的必修課 160
3.3.1 什么是采購預算 160
3.3.2 如何編制采購預算 165
3.4 核心工具：帕累托法則在采購預算中的應用 169
3.4.1 理解帕累托法則 169
3.4.2 采購預算的分解 171
3.4.3 采購物料的重中之重 180
3.5 案例與思考 186
第4章 運籌帷幄：供應與采購的博弈 189
4.1 核心工具：供應與采購定位模型 189
4.1.1 理解彼得?卡拉杰克矩陣 189
4.1.2 簡潔而不簡單的四大類別 192
4.1.3 四大類物料的分類與聚焦 197
4.2 采購定位與供應動力測評相結(jié)合 198
4.2.1 理解采購定位模型的缺陷 198
4.2.2 各個擊破采購管理的難點 199
4.3 深度技能：采購戰(zhàn)略與運營框架的構(gòu)建 202
4.3.1 采購四大永恒戰(zhàn)略議題從何而來 203
4.3.2 從四大戰(zhàn)略議題分解出16套采購策略 207
4.3.3 更好地融入組織戰(zhàn)略 210
4.4 三層級分解完成采購戰(zhàn)略落地 214
4.4.1 形成精準的采購運營計劃與行動方案 215
4.4.2 供應采購博弈力矩陣應用實例 221
4.5 尋求與供應商的強強聯(lián)合 228
4.5.1 E5讓供應商和采購方的流程與組織更加可視化 228
4.5.2 E8瞄準價值鏈上的增值 231
4.6 充分利用供應市場的競爭 232
4.6.1 F3逆向拍賣的實踐 232
4.6.2 G2再學一些統(tǒng)計學小知識：成本回歸分析 233
4.7 需求變革與創(chuàng)新的驅(qū)動力 235
4.7.1 B6優(yōu)化合同框架 235
4.7.2 B8利用創(chuàng)新網(wǎng)格 236
4.8 隱形的成本節(jié)省巨人：費用支出管理 237
4.8.1 B2全方位支出管理 237
4.8.2 B3大型供應商全面合作戰(zhàn)略 237
4.9 案例與思考 238
第5章 決勝千里：供應商績效考核與激勵 240
5.1 采購與供應績效管理 240
5.1.1 從組織績效的四個層面理解績效管理的重要性 240
5.1.2 績效管理為企業(yè)增加價值 242
5.1.3 作為重要績效的一部分如何確定成本與定價 247
5.1.4 優(yōu)良的庫存管理績效在商業(yè)運營中具有黃金般的價值 252
5.2 根據(jù)組織的特點對績效測量進行分類 257
5.2.1 如何協(xié)助組織與職能對內(nèi)外部審計進行管理 257
5.2.2 職能部門績效測量與個人評估的內(nèi)在關(guān)系 262
5.2.3 供應商績效：采購與供應績效的重頭戲 267
5.3 關(guān)鍵績效指標不能流于形式或束之高閣 270
5.3.1 如何設定價格與成本績效指標 270
5.3.2 質(zhì)量績效指標的兩方面 272
5.3.3 與時間相關(guān)的績效指標設定 273
5.3.4 如何設定效率指標 274
5.3.5 交付過程中的物流績效指標 276
5.3.6 借鑒財務的專業(yè)“標準成本法” 276
5.4 供應商績效考核與等級評定 279
5.4.1 平衡計分卡與戰(zhàn)略地圖在供應商績效考核中的應用 279
5.4.2 核心工具：供應商績效考核結(jié)果的應用 286
5.4.3 供應商進行等級評定的“雙維度法” 299
5.4.4 供采雙向聯(lián)合績效考核與采購手冊的應用 304
5.5 供應商開發(fā)與改進 308
5.5.1 對供應商的主動開發(fā) 309
5.5.2 供應商管理的重要手段：激勵與配額管理 313
5.5.3 兩難的抉擇：供應商關(guān)系的終止 317
5.6 案例與思考 323
附錄 圖表索引 326
后記 329
參考文獻 331
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