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第1章 客戶關(guān)系管理的起源和發(fā)展1
1.1 客戶關(guān)系管理的起源與發(fā)展動(dòng)力2
1.1.1 客戶關(guān)系管理的起源及發(fā)展歷程2
1.1.2 客戶關(guān)系管理的發(fā)展動(dòng)力5
1.2 客戶關(guān)系管理的理論背景9
1.2.1 客戶關(guān)系管理與現(xiàn)代營(yíng)銷理論9
1.2.2 從4P到4C理論的演進(jìn)10
1.2.3 從4C到4R理論的演進(jìn)13
1.3 客戶關(guān)系管理的目標(biāo)與實(shí)踐意義15
1.3.1 客戶關(guān)系管理的目標(biāo)15
1.3.2 客戶關(guān)系管理的實(shí)踐意義16
1.4 客戶關(guān)系管理在中國(guó)的應(yīng)用與發(fā)展17
1.4.1 客戶關(guān)系管理在中國(guó)的應(yīng)用現(xiàn)狀17
1.4.2 客戶關(guān)系管理在中國(guó)的應(yīng)用中存在的問(wèn)題20
1.4.3 客戶關(guān)系管理在中國(guó)的發(fā)展機(jī)遇22
1.5 客戶關(guān)系管理的發(fā)展趨勢(shì)23
1.5.1 客戶關(guān)系管理理念的發(fā)展趨勢(shì)23
1.5.2 客戶關(guān)系管理技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)24
案例分析：招商銀行以CRM系統(tǒng)推進(jìn)批發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型27
本章小結(jié)31
復(fù)習(xí)思考題31
討論題32
網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐題32
第2章 客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵及相關(guān)理論33
2.1 客戶關(guān)系管理思想的發(fā)展33
2.1.1 客戶關(guān)系管理與現(xiàn)代營(yíng)銷理論34
2.1.2 管理理念及消費(fèi)者價(jià)值的變遷35
2.2 客戶關(guān)系管理的定義和內(nèi)涵37
2.2.1 客戶關(guān)系管理的定義37
2.2.2 客戶關(guān)系管理的基本內(nèi)涵39
2.2.3 客戶關(guān)系管理的特征與目標(biāo)40
2.2.4 客戶關(guān)系管理的核心思想43
2.3 客戶價(jià)值理論44
2.3.1 客戶價(jià)值內(nèi)涵44
2.3.2 客戶價(jià)值的來(lái)源46
2.3.3 客戶價(jià)值的影響因素54
2.3.4 客戶價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素57
2.3.5 客戶價(jià)值測(cè)量的方法60
2.4 客戶關(guān)系生命周期理論分析62
2.4.1 客戶關(guān)系生命周期的內(nèi)涵62
2.4.2 客戶關(guān)系生命周期模式分類63
2.4.3 客戶關(guān)系生命周期的階段劃分66
2.4.4 生命周期不同階段的市場(chǎng)特征67
2.5 客戶關(guān)系管理的價(jià)值鏈69
2.5.1 客戶關(guān)系管理價(jià)值鏈的概念69
2.5.2 客戶關(guān)系管理價(jià)值鏈的基本環(huán)節(jié)70
2.5.3 客戶關(guān)系管理價(jià)值鏈的支持條件74
案例分析：迪克連鎖超市客戶關(guān)系管理74
本章小結(jié)77
復(fù)習(xí)思考題78
討論題78
網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐題78
第3章 客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)度79
3.1 客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)度79
3.1.1 客戶滿意度的基本描述80
3.1.2 客戶滿意度的特征82
3.1.3 客戶忠誠(chéng)度的基本概念與內(nèi)涵83
3.1.4 客戶忠誠(chéng)度的影響要素85
3.1.5 客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的關(guān)系87
3.2 客戶滿意度指數(shù)模型89
3.2.1 卡諾的客戶滿意度模型90
3.2.2 美國(guó)客戶滿意度指數(shù)（ACSI）模型91
3.2.3 國(guó)外其他模型介紹93
3.3 客戶滿意度指數(shù)測(cè)評(píng)體系94
3.3.1 美國(guó)客戶滿意度指數(shù)的計(jì)算94
3.3.2 中國(guó)滿意度指數(shù)測(cè)評(píng)方法94
3.3.3 客戶滿意度指數(shù)測(cè)評(píng)指標(biāo)體系的構(gòu)建96
3.4 客戶忠誠(chéng)的驅(qū)動(dòng)因素分析97
3.5 客戶關(guān)系管理與客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)度99
案例分析：客戶忠誠(chéng)——樂(lè)購(gòu)公司100
本章小結(jié)103
復(fù)習(xí)思考題104
討論題104
網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐題105
第4章 客戶關(guān)系管理中的客戶體驗(yàn)管理106
4.1 客戶體驗(yàn)管理概述106
4.1.1 體驗(yàn)的概念及內(nèi)涵107
4.1.2 客戶體驗(yàn)的概念及內(nèi)涵107
4.1.3 客戶體驗(yàn)管理的概念及管理108
4.1.4 客戶體驗(yàn)管理的作用109
4.1.5 客戶體驗(yàn)的影響因素110
4.2 客戶體驗(yàn)管理框架、實(shí)施步驟及方法112
4.2.1 客戶體驗(yàn)管理框架112
4.2.2 完善客戶體驗(yàn)管理框架115
4.2.3 客戶體驗(yàn)管理的方法115
4.3 客戶體驗(yàn)管理數(shù)據(jù)收集與處理117
4.3.1 客戶體驗(yàn)管理信息模式118
4.3.2 客戶體驗(yàn)管理數(shù)據(jù)收集方法119
4.3.3 客戶體驗(yàn)管理數(shù)據(jù)的處理方法120
4.4 客戶關(guān)系管理與客戶體驗(yàn)管理的關(guān)系121
4.4.1 客戶關(guān)系管理與客戶體驗(yàn)管理的聯(lián)系122
4.4.2 客戶關(guān)系管理與客戶體驗(yàn)管理的區(qū)別123
4.5 客戶體驗(yàn)管理的應(yīng)用123
案例分析：新銳國(guó)際用戶體驗(yàn)和客戶體驗(yàn)管理解決方案123
本章小結(jié)129
復(fù)習(xí)思考題130
討論題130
網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐題130
第5章 客戶關(guān)系管理與企業(yè)變革132
5.1 客戶關(guān)系管理與企業(yè)組織再造133
5.1.1 企業(yè)組織再造的概念與原則133
5.1.2 客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)組織的再造134
5.2 客戶關(guān)系管理與企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組136
5.2.1 企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組的概念與原則137
5.2.2 客戶關(guān)系管理環(huán)境下企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組的內(nèi)容139
5.3 客戶關(guān)系管理與企業(yè)文化142
5.3.1 企業(yè)文化的結(jié)構(gòu)、功能與特征142
5.3.2 企業(yè)文化與客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略的實(shí)施145
5.3.3 客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)文化的促進(jìn)與變革148
5.4 客戶關(guān)系管理與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力151
5.4.1 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念與內(nèi)涵151
5.4.2 客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的影響152
5.4.3 客戶關(guān)系管理在企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建中的作用153
案例分析：CRM在思科系統(tǒng)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建中的作用155
本章小結(jié)156
復(fù)習(xí)思考題157
討論題157
網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐題158
第6章 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略159
6.1 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略的內(nèi)容160
6.1.1 企業(yè)戰(zhàn)略管理160
6.1.2 客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略高度161
6.1.3 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略162
6.2 客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略環(huán)境分析164
6.2.1 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略的外部環(huán)境分析164
6.2.2 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略的內(nèi)部環(huán)境分析168
6.3 基于客戶關(guān)系的客戶細(xì)分與關(guān)系戰(zhàn)略169
6.3.1 客戶細(xì)分的概念和作用169
6.3.2 客戶細(xì)分的方法和類型170
6.3.3 基于客戶關(guān)系的關(guān)系戰(zhàn)略175
6.4 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略目標(biāo)的制定、實(shí)施及評(píng)價(jià)178
6.4.1 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略目標(biāo)的制定178
6.4.2 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略的實(shí)施179
6.4.3 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略的評(píng)價(jià)180
案例分析：A建材超市CRM案例182
本章小結(jié)185
復(fù)習(xí)思考題186
討論題186
網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐題186
第7章 客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷策略188
7.1 客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷策略概述188
7.1.1 客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷目標(biāo)188
7.1.2 客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷特點(diǎn)189
7.1.3 客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷功能191
7.2 關(guān)系營(yíng)銷193
7.2.1 關(guān)系營(yíng)銷的定義193
7.2.2 關(guān)系營(yíng)銷的特征196
7.2.3 關(guān)系營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的變革197
7.2.4 關(guān)系營(yíng)銷中的客戶關(guān)系營(yíng)銷策略198
7.3 整合營(yíng)銷202
7.3.1 整合營(yíng)銷的概念203
7.3.2 整合營(yíng)銷的特點(diǎn)203
7.3.3 整合營(yíng)銷的核心——一致性204
7.3.4 整合營(yíng)銷的發(fā)展層次206
7.3.5 客戶關(guān)系管理整合207
7.4 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷210
7.4.1 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的作用210
7.4.2 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)212
7.4.3 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的實(shí)施214
7.5 客戶關(guān)系管理自動(dòng)化營(yíng)銷策略216
7.5.1 客戶關(guān)系管理中的營(yíng)銷自動(dòng)化216
7.5.2 客戶關(guān)系管理中的銷售自動(dòng)化217
7.5.3 客戶關(guān)系管理中的客戶服務(wù)與支持自動(dòng)化219
7.6 客戶關(guān)系管理營(yíng)銷的其他理念219
7.6.1 客戶份額營(yíng)銷220
7.6.2 知識(shí)營(yíng)銷224
7.6.3 客戶體驗(yàn)營(yíng)銷228
案例分析：D銀行的精準(zhǔn)營(yíng)銷231
本章小結(jié)234
復(fù)習(xí)思考題235
討論題235
網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐題235
第8章 客戶關(guān)系管理中數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與分析應(yīng)用236
8.1 客戶關(guān)系管理中的客戶數(shù)據(jù)重要性和來(lái)源236
8.1.1 客戶關(guān)系管理中客戶數(shù)據(jù)的重要性236
8.1.2 客戶關(guān)系管理中客戶數(shù)據(jù)的來(lái)源238
8.2 客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)239
8.2.1 客戶關(guān)系管理中的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)理論基礎(chǔ)240
8.2.2 客戶關(guān)系管理中的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì)、模型和應(yīng)用242
8.2.3 客戶關(guān)系管理中的多維數(shù)據(jù)庫(kù)與聯(lián)機(jī)分析處理247
8.3 客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)的構(gòu)建、更新和維護(hù)254
8.3.1 客戶關(guān)系管理中的數(shù)據(jù)庫(kù)簡(jiǎn)介255
8.3.2 客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)的特點(diǎn)與構(gòu)建原則255
8.3.3 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的更新和維護(hù)258
8.4 客戶關(guān)系管理的決策支持和商業(yè)智能模型259
8.4.1 客戶關(guān)系管理中的決策支持系統(tǒng)模型260
8.4.2 客戶關(guān)系管理中的商業(yè)智能模型262
8.4.3 決策支持和商業(yè)智能在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用263
8.5 客戶關(guān)系管理中的數(shù)據(jù)挖掘266
8.5.1 客戶關(guān)系管理中數(shù)據(jù)挖掘的含義267
8.5.2 客戶關(guān)系管理中數(shù)據(jù)挖掘的分析技術(shù)267
8.5.3 客戶關(guān)系管理中數(shù)據(jù)挖掘模型的建立過(guò)程273
8.5.4 數(shù)據(jù)挖掘模型在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用276
案例分析：中國(guó)銀行業(yè)利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)管理客戶