本書分為上、下篇。上篇為理論篇，是關(guān)于汽車營銷的理論知識，包括汽車市場營銷環(huán)境分析、汽車市場消費(fèi)者購買行為分析、汽車市場分析、汽車市場營銷策略、汽車市場競爭等。下篇涉及具體的營銷實(shí)務(wù)內(nèi)容，包括汽車4S店?duì)I銷、二手車市場營銷、汽車金融、汽車文化營銷、汽車營銷模式、新型汽車營銷方式探索研究、國際汽車市場營銷實(shí)務(wù)等。
我國的汽車產(chǎn)業(yè)從解放初引進(jìn)蘇聯(lián)技術(shù)到改革開放后引進(jìn)歐美生產(chǎn)線，從20世紀(jì)80年代初大量依賴進(jìn)口到90年代末國產(chǎn)車成為市場主流，前后經(jīng)歷了五十多年的時間。汽車工業(yè)快速發(fā)展，但是與汽車產(chǎn)量快速提高形成鮮明對比的是我國汽車市場營銷的相對滯后。
作為世界最大的汽車消費(fèi)潛在市場，中國汽車市場蘊(yùn)藏的市場機(jī)遇是前所未有的。汽車市場營銷作為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和策略是眾多的汽車廠家、眾多的品牌和車型占領(lǐng)市場的最好選擇，賣方市場已經(jīng)完全進(jìn)化為買方市場，汽車行業(yè)正在加快優(yōu)勝劣汰的進(jìn)程。中國的汽車市場營銷尚處在一個發(fā)展階段，作為一個潛力巨大、開發(fā)并不充分的市場領(lǐng)域，對于任何品牌和任何經(jīng)營者都有勝出的機(jī)會。如何快速有效地提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，取決于汽車營銷方略的科學(xué)與合理性，取決于企業(yè)汽車營銷人才與營銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力。但是由于高級汽車營銷人才的匱乏，相當(dāng)比例的汽車企業(yè)并未能取得如期的經(jīng)營效果。市面上汽車營銷相關(guān)書籍都主要是從營銷理論的角度論述汽車營銷學(xué)，并未從營銷實(shí)務(wù)的角度重點(diǎn)講解營銷理論以外的營銷實(shí)踐內(nèi)容。
本書借鑒了大量的國內(nèi)外汽車營銷資料和相關(guān)教材，結(jié)合我國汽車市場的特點(diǎn)，系統(tǒng)地闡述汽車營銷的基本理論，并結(jié)合作者近年來在教學(xué)和科研工作中對該學(xué)科有關(guān)問題的深入思考和經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，通過大量的案例，將專業(yè)系統(tǒng)的理論知識與實(shí)際的市場需求進(jìn)行整合，為汽車行業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型汽車營銷管理人才服務(wù)。
本書由上海工程技術(shù)大學(xué)楊亞莉編寫，陳力華審稿。
在編寫過程中，參閱了大量的中外文獻(xiàn)資料，在此，對原作者的貢獻(xiàn)表示感謝。本書編寫得到了上海工程技術(shù)大學(xué)汽車工程學(xué)院及管理學(xué)院多位老師和同學(xué)的大力支持與幫助，謹(jǐn)此表示深深的謝意。
由于汽車市場營銷實(shí)務(wù)在國內(nèi)還是一門新興學(xué)科，也是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科，而且發(fā)展速度很快，加之編者水平所限，書中難免存在疏漏和不周之處，敬請讀者提出寶貴意見。
作者
2015年3月
上篇 理論篇
1 汽車市場營銷概述
1.1 汽車市場營銷的含義
1.2 汽車市場營銷的核心概念
1.3 汽車市場營銷觀念的演變
1.3.1 汽車生產(chǎn)觀念
1.3.2 汽車產(chǎn)品觀念
1.3.3 汽車推銷觀念
1.3.4 汽車市場營銷觀念
1.3.5 汽車社會市場營銷觀念
1.3.6 現(xiàn)代汽車全面營銷觀念
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)與思考題
案例分析
2 汽車市場營銷環(huán)境分析
2.1 汽車營銷環(huán)境概述
2.1.1 汽車市場營銷環(huán)境的概念
2.1.2 汽車市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)
2.2 汽車市場營銷宏觀環(huán)境
2.2.1 人口環(huán)境
2.2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2.2.3 政治與法律環(huán)境
2.2.4 自然環(huán)境與汽車使用環(huán)境
2.2.5 科學(xué)技術(shù)環(huán)境
2.2.6 社會文化環(huán)境
2.3 汽車市場營銷微觀環(huán)境
2.3.1 汽車企業(yè)自身
2.3.2 生產(chǎn)供應(yīng)者
2.3.3 營銷中介
2.3.4 顧客（用戶）
2.3.5 競爭者
2.3.6 有關(guān)公眾
2.4 汽車市場營銷環(huán)境分析
2.4.1 汽車市場營銷環(huán)境分析的意義
2.4.2 汽車市場營銷環(huán)境分析程序
2.4.3 汽車市場營銷環(huán)境分析方法
2.4.4 汽車企業(yè)應(yīng)對環(huán)境變化的策略
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)與思考題
案例分析
3 汽車市場消費(fèi)者購買行為分析
3.1 汽車消費(fèi)者及汽車消費(fèi)市場的分類
3.1.1 按車輛的性質(zhì)分類
3.1.2 按車輛購買者規(guī)模進(jìn)行分類
3.2 汽車個人消費(fèi)者購買行為分析
3.2.1 影響汽車個人消費(fèi)者購買行為的因素
3.2.2 汽車個人消費(fèi)市場的主要特點(diǎn)
3.2.3 汽車個人消費(fèi)者的購買行為模式
3.3 汽車集團(tuán)消費(fèi)市場購買行為分析
3.3.1 汽車集團(tuán)消費(fèi)市場的購買者類型及需求特點(diǎn)
3.3.2 影響汽車集團(tuán)消費(fèi)購買行為的主要因素
3.3.3 汽車集團(tuán)消費(fèi)購買行為類型
3.3.4 汽車集團(tuán)消費(fèi)的購買決策過程
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)與思考題
案例分析
4 汽車市場分析
4.1 汽車市場營銷信息系統(tǒng)
4.1.1 建立汽車市場營銷信息系統(tǒng)的必要性
4.1.2 汽車營銷信息系統(tǒng)的基本組成
4.2 汽車市場調(diào)研
4.2.1 汽車市場調(diào)研概述
4.2.2 汽車市場調(diào)研的步驟
4.2.3 汽車市場調(diào)研的方法
4.2.4 汽車市場調(diào)查的抽樣技術(shù)
……
5 汽車市場營銷策略
6 汽車市場競爭
下篇 實(shí)務(wù)篇
7 汽車4S店?duì)I銷
8 二手車市場營銷
9 汽車金融
10 汽車文化營銷
11 汽車營銷模式
12 新型汽車營銷方式探索研究
13 國際汽車市場營銷實(shí)務(wù)
參考文獻(xiàn)
《汽車營銷 理論 實(shí)務(wù)》：
在定價時，首先，確定某種產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品；其次，確定產(chǎn)品線中的某種汽車產(chǎn)品的最高價，它在產(chǎn)品線中充當(dāng)品牌質(zhì)量和收回投資的角色；最后，產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品也分別依據(jù)其在產(chǎn)品線中的角色不同而制定不同的價格。這樣做的目的主要是確定好各相關(guān)產(chǎn)品間的“價格樣級”。產(chǎn)品線定價策略是針對消費(fèi)者比較價格的心理，將同類商品的價格有意識地分檔拉開，形成價格系列，以便于消費(fèi)者迅速找到自己的所要求的商品檔次。例如，汽車制造商通常在生產(chǎn)其產(chǎn)品時，會事先按照高、中、低3種質(zhì)量層次對其經(jīng)營的汽車產(chǎn)品定位，這樣也就會出現(xiàn)幾種不同價格的水平，這樣做的目的就是確立認(rèn)知質(zhì)量的差別，使價格差別合理化。
2）汽車附帶產(chǎn)品定價策略
汽車附帶產(chǎn)品通�？煞譃閮纱箢悾阂皇欠潜仨毟綆Мa(chǎn)品，即和主要產(chǎn)品密切相關(guān)的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品可以使用在主要產(chǎn)品上，也可以不使用，如汽車產(chǎn)品上安裝的電子開窗控制器、掃霧器、防爆隔離膜和感光器等。對于這些產(chǎn)品的定價，汽車制造商就必須考慮把哪些附帶產(chǎn)品計(jì)人汽車價格中，哪些另行計(jì)價。例如，有些汽車制造商只對其簡便型汽車做廣告，以吸引人們來汽車展示廳參觀，而將展示廳的大部分空間用于昂貴的特征齊全的汽車。另外一類是必須附帶產(chǎn)品，是指必須與主要產(chǎn)品一同使用的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品是汽車產(chǎn)品必須使用的，如汽車上的各種零配件等。
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