人們往往認(rèn)為，商品市場(chǎng)中的銷售者只是在銷售商品。其實(shí)，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來(lái)分析，銷售者銷售的其實(shí)是“人”。這才是買(mǎi)賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因?yàn)橘I(mǎi)賣雙方如果認(rèn)可了對(duì)方的“為人”，才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī)，采取行動(dòng)，完成買(mǎi)賣。古今中外，莫不如此。
本書(shū)通過(guò)對(duì)大量生動(dòng)的發(fā)生在實(shí)際社會(huì)生活中的中外典型案例的分析，闡明在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，必須了解基本的銷售溝通原理，學(xué)會(huì)正確的溝通思維方法，掌握有效的溝通技巧，善于發(fā)送和接收各類信息，從而正確解決銷售中的各種問(wèn)題，建立買(mǎi)賣雙方互相受益的關(guān)系，最終取得銷售的成功，贏得更多的市場(chǎng)份額。
謝承志，上海師范大學(xué)教授。 曾兼任《上海公關(guān)》雜志副主編。1993年出版《演講與論辯》(上海高級(jí)中學(xué)選修教材)，擔(dān)任紀(jì)念毛澤東同志誕生一百周年全國(guó)演講大賽決賽評(píng)委，同年參加國(guó)家教委師范司組編的《教師口語(yǔ)》(“演講”、“論辯”章節(jié))的編撰工作。先后擔(dān)任同濟(jì)大學(xué)MB
第一章 概述
第一節(jié) 為現(xiàn)代銷售正名——賣瓜的王婆先“賣王婆”
第二節(jié) 銷售溝通的作用——徒弟比師傅賺得多
第三節(jié) 銷售溝通的特征——能洗地瓜的洗衣機(jī)
復(fù)習(xí)題
第二章 銷售溝通與有效溝通
第一節(jié) 有效溝通與無(wú)效溝通——秀才為何買(mǎi)不到柴？
第二節(jié) 有效溝通的心理認(rèn)同——郵票成了敲門(mén)磚
第三節(jié) 心理認(rèn)同與大買(mǎi)賣——可口可樂(lè)挑選代理人的啟示
第四節(jié) 有效溝通的平臺(tái)——“上帝”為爭(zhēng)氣而投訴
第五節(jié) 有效溝通的前提是傾聽(tīng)——海爾傾聽(tīng)出“最好的顧客”
第六節(jié) 銷售溝通者的境界——拒絕大訂單成就了索尼
復(fù)習(xí)題
第三章 銷售溝通與需求因素
第一節(jié) 什么是需求？——有需求，才有市場(chǎng) 第一章 概述
第一節(jié) 為現(xiàn)代銷售正名——賣瓜的王婆先“賣王婆”
第二節(jié) 銷售溝通的作用——徒弟比師傅賺得多
第三節(jié) 銷售溝通的特征——能洗地瓜的洗衣機(jī)
復(fù)習(xí)題
第二章 銷售溝通與有效溝通
第一節(jié) 有效溝通與無(wú)效溝通——秀才為何買(mǎi)不到柴？
第二節(jié) 有效溝通的心理認(rèn)同——郵票成了敲門(mén)磚
第三節(jié) 心理認(rèn)同與大買(mǎi)賣——可口可樂(lè)挑選代理人的啟示
第四節(jié) 有效溝通的平臺(tái)——“上帝”為爭(zhēng)氣而投訴
第五節(jié) 有效溝通的前提是傾聽(tīng)——海爾傾聽(tīng)出“最好的顧客”
第六節(jié) 銷售溝通者的境界——拒絕大訂單成就了索尼
復(fù)習(xí)題
第三章 銷售溝通與需求因素
第一節(jié) 什么是需求？——有需求，才有市場(chǎng)
第二節(jié) 滿足客戶需求之一——來(lái)到“家鄉(xiāng)”大賭一把！
第三節(jié) 滿足客戶需求之二——世界上服務(wù)最好的銀行： 日本銀行
第四節(jié) 滿足獲得尊重的需求——由“貴”產(chǎn)生市場(chǎng)
第五節(jié) 滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求——讓外人設(shè)計(jì)來(lái)促成訂單
第六節(jié) 滿足美的需求——源自“美”的商機(jī)
第七節(jié) 滿足冒險(xiǎn)獵奇的需求——最奇特的服務(wù)帶來(lái)最火爆的生意
復(fù)習(xí)題
第四章 銷售溝通中的語(yǔ)言技巧
第一節(jié) 成功銷售的語(yǔ)言魅力——他們是這樣進(jìn)行推銷的！
第二節(jié) 和陌生人打交道的語(yǔ)言技巧——橡木敲開(kāi)柯達(dá)的大門(mén)
第三節(jié) 銷售溝通中的提問(wèn)技巧——妙問(wèn)賣出更多的雞蛋
第四節(jié) 銷售溝通中的情緒控制——蝸牛是行動(dòng)遲緩的動(dòng)物
第五節(jié) 銷售溝通中的說(shuō)服——“看了掉眼珠子的衣服”
第六節(jié) 銷售溝通中的角色問(wèn)題——英國(guó)女王為何敲不開(kāi)房門(mén)？
第七節(jié) 銷售溝通中的求真說(shuō)服——日本商人終于簽約了
第八節(jié) 銷售溝通中的講理說(shuō)服——心甘情愿買(mǎi)大一倍的汽車
復(fù)習(xí)題
第五章 銷售溝通與創(chuàng)新思維
第一節(jié) 銷售溝通中的創(chuàng)新思維——發(fā)財(cái)？發(fā)小財(cái)？發(fā)大財(cái)？
第二節(jié) 銷售溝通中的反向思維——靠賠本買(mǎi)賣發(fā)大財(cái)？
第三節(jié) 銷售溝通中的縱深思維——美國(guó)的“倫敦橋”
第四節(jié) 銷售溝通中的聯(lián)想思維——《貓》劇票房為何世界最高？
第五節(jié) 銷售溝通中的輻射思維——“蠟筆小新”玩具為何熱賣？
第六節(jié) 銷售溝通中的輻輳思維——被“出賣”的洛杉磯奧運(yùn)會(huì)
復(fù)習(xí)題
思考題
第六章 銷售溝通中的渠道選擇
第一節(jié) 善借事物作溝通—— 一杯清水的魅力
第二節(jié) 神借總統(tǒng)作溝通——里根訪華答謝宴會(huì)為何易地舉辦？
第三節(jié) 幽借奧運(yùn)作溝通——中外企業(yè)的奧運(yùn)“情結(jié)”
第四節(jié) 巧借名人作溝通——名人效應(yīng)與耐克“12.88”運(yùn)動(dòng)衫
第五節(jié) 憑借博客作溝通——輕點(diǎn)鼠標(biāo)攬顧客
第六節(jié) 妙借電子易貨作溝通——罐頭食品換飛機(jī)
第七節(jié) 新借網(wǎng)絡(luò)作溝通——一年賣出八億美元的鞋
復(fù)習(xí)題
第七章 銷售溝通中的危機(jī)溝通
第一節(jié) 與投訴者溝通的態(tài)度——罵出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
第二節(jié) 面對(duì)投訴如何溝通之一——35次緊急電話為了啥？
第三節(jié) 面對(duì)投訴如何溝通之二——擺脫困境的奇方妙法
第四節(jié) 企業(yè)危機(jī)的處理特點(diǎn)——防患于未然
第五節(jié) 危機(jī)處理重在溝通——“可口可樂(lè)”和“肯德基”的不同做法
第六節(jié) 危機(jī)溝通的原則——止痛藥物竟然含有氰化物？
第七節(jié) 危機(jī)溝通的步驟之一——中國(guó)民航面對(duì)媒體不善“說(shuō)話”
第八節(jié) 危機(jī)溝通的步驟之二——王老吉應(yīng)如何走出“添加門(mén)”危機(jī)陰影？
復(fù)習(xí)題
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