本書以圓滿達成交易為主線來闡述推銷基礎理論，具體論述了開展推銷活動所要面對的推銷環(huán)境、推銷風格、推銷面談技巧、推銷的價格策略、服務策略，以及準客戶的尋找、現有客戶的管理、推銷合同的簽訂等具體內容。書中尤其詳細闡述了"AIDA"、"DIPADA"、"IDEPA"、"FABE"等權威推銷模式。本書吸收了大量國外最新研究成果，并結合我國企業(yè)的實際情況，編寫了一些典型案例，可供讀者參考、分析。
讀者對象：工商管理專業(yè)、市場營銷專業(yè)等經濟管理類大學本、�？茙熒�，企業(yè)管理人員，政府部門人士。
科信源圖書專營店是位于全國最大的圖書批發(fā)市場北京西南物流圖書批發(fā)中心的線下實體批發(fā)店鋪，因圖書品種繁多，數據龐大，大部分圖書內容信息并沒有得到完善的編輯，懇請請您諒解，我們現在正以十二分的速度及努力編輯完善著我店每一本圖書的內容信息。如果讀者對某本信息不完善的圖書感興趣，可以放心大膽購買，我店承諾7天無理由退換貨，來回運費我們承擔！線下實體批發(fā)店鋪科信源圖書專營店值得您信賴！
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第一章推銷概述
第一節(jié)推銷的含義和性質
第二節(jié)推銷學的產生和發(fā)展
第三節(jié)推銷學的研究對象與方法
第四節(jié)推銷活動的程序
第二章推銷理論模式
第一節(jié)愛達（AIDA）推銷模式
第二節(jié)迪伯達（DIPADA）推銷模式
第三節(jié)埃德帕（IDEPA）模式和費比（FABE）模式
第四節(jié)推銷方格理論
第三章推銷環(huán)境分析
第一節(jié)推銷環(huán)境概述
第二節(jié)消費者市場的購買行為
第三節(jié)組織市場的購買行為
第四章推銷人員的職責與能力 第一章推銷概述
第一節(jié)推銷的含義和性質
第二節(jié)推銷學的產生和發(fā)展
第三節(jié)推銷學的研究對象與方法
第四節(jié)推銷活動的程序
第二章推銷理論模式
第一節(jié)愛達（AIDA）推銷模式
第二節(jié)迪伯達（DIPADA）推銷模式
第三節(jié)埃德帕（IDEPA）模式和費比（FABE）模式
第四節(jié)推銷方格理論
第三章推銷環(huán)境分析
第一節(jié)推銷環(huán)境概述
第二節(jié)消費者市場的購買行為
第三節(jié)組織市場的購買行為
第四章推銷人員的職責與能力
第一節(jié)推銷人員的職責
第二節(jié)推銷人員的素質
第三節(jié)推銷人員的能力
第五章推銷隊伍的組建與管理
第一節(jié)推銷人員的招聘和挑選
第二節(jié)推銷隊伍的設計
第三節(jié)推銷人員的培訓
第六章推銷配額的設置
第一節(jié)推銷配額及其作用
現代推銷學
第二節(jié)推銷配額的幾種類型
第三節(jié)決定推銷配額基數
第七章尋找與鑒定準顧客
第一節(jié)尋找準顧客
第二節(jié)顧客資格鑒定
第三節(jié)建立顧客檔案
第八章推銷準備
第一節(jié)“吉姆”（GEM）公式與訪問計劃
第二節(jié)訪問預約
第九章銷售展示與洽談策略
第一節(jié)銷售展示
第二節(jié)洽談策略
第十章推銷洽談中的價格策略
第一節(jié)顧客的價格心理
第二節(jié)推銷的心理價格策略
第三節(jié)推銷洽談中的報價策略
第四節(jié)討價還價的本質和原則
第五節(jié)推銷人員的讓價模式
第十一章顧客異議及處理技巧
第一節(jié)顧客異議及其產生的原因
第二節(jié)顧客異議的處理技術
第三節(jié)典型顧客異議的處理技巧
第十二章達成交易的提示與服務策略
第一節(jié)達成交易的有關提示
第二節(jié)推銷服務策略
第十三章推銷人員業(yè)績考評與管理
第一節(jié)推銷人員業(yè)績考評
第二節(jié)推銷人員的監(jiān)督和激勵
第三節(jié)提高推銷人員業(yè)績的途徑
第十四章推銷組織與顧客管理
第一節(jié)推銷組織的建立
現代推銷學
第二節(jié)推銷組織的幾種類型
第三節(jié)顧客管理
第四節(jié)顧客投訴的處理
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