頂級(jí)銷售員內(nèi)部核心課程---成交之道
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- 作者：蘇山 編著
- 出版時(shí)間：2014/10/1
- ISBN：9787563940349
- 出 版 社：北京工業(yè)大學(xué)出版社
- 中圖法分類：F713.3
- 頁碼：240
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開本：16開
在銷售活動(dòng)中，有一個(gè)亙古不變的道理：第一，賣出去；第二，賣高價(jià)。做銷售
如果沒有實(shí)現(xiàn)成交，那無疑是失敗的。本書將圍繞“成交”這一概念，從銷售的點(diǎn)、線、面展示成交的種種技巧，詳細(xì)解析銷售員在與客戶最初接觸，直到完成成交過程中所需要注意的相關(guān)事項(xiàng)與問題。只有充分地掌握這些問題，你的成交之路才不
再漫長(zhǎng)。
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第一章 想成交，開場(chǎng)前的準(zhǔn)備不可少 唯唯諾諾形象盡失，何談銷售 信心滿滿方贏客戶信任 人靠衣裝，打扮得體很重要 把好的第一印象當(dāng)作成交的通行證 你是誰？你認(rèn)識(shí)自己?jiǎn)? 不斷改造自我，升華自我 勇敢向前走，不要輕易放棄 以最好的業(yè)績(jī)回?fù)舫靶? 遠(yuǎn)離不良情緒 任何時(shí)候都不要停下進(jìn)取的腳步 要銷售，了解產(chǎn)品是第一步 給自己一個(gè)明確的目標(biāo)第二章 掌控情感銷售這道成交必殺技 我們是朋友，買你的產(chǎn)品我放心 利益誘導(dǎo)，自然成交 小小幫助，換來巨大回報(bào) 滿足客戶的唯我獨(dú)尊心理 胸懷寬廣，主動(dòng)承受“怨氣” 客戶幫你，永志不忘 善用情感攻勢(shì) 做與客戶志同道合的朋友 早一些做人情儲(chǔ)備 善使小恩惠，縮短客戶距離 以非凡的氣場(chǎng)征服客戶第三章 打開成交之門的鑰匙——溝通 完美溝通的不二法寶：口才 學(xué)會(huì)客一說“不” 堅(jiān)決不做“獨(dú)自者” 指出客戶錯(cuò)誤時(shí)不要那么直白 綿里藏針，軟硬兼施巧成交 從客戶感興趣的話題人手 不給客戶機(jī)會(huì)說“不” 用好微笑這張免費(fèi)名片 以客戶喜歡的方式溝通 以提問的方式，讓客戶無法拒絕第四章 發(fā)掘客戶需求，鎖定成交關(guān)鍵 深人了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 尊重客戶的需求 實(shí)施引導(dǎo)，了解客戶的真正需求 需求是可以被創(chuàng)造的 市場(chǎng)調(diào)查是了解客戶需求的重要一步 運(yùn)用雙贏，激發(fā)客戶需求 安全感刺激客戶需求 想要索取，首先要學(xué)會(huì)給予 像客戶一樣思考 客戶關(guān)心的永遠(yuǎn)是自己的利益第五章 不同客戶，不同銷售的策略選擇 精明型客戶要給予其充分的證明 貪便宜的客戶，了解客戶的求廉心理 給予精挑細(xì)選型客戶足夠的耐心 追求個(gè)性的客戶，用產(chǎn)品的獨(dú)特性去吸引 掌握客戶物以稀為貴的心理 借助羊群效應(yīng)促成交 不要給隨和型客戶任何壓力 主見型的獨(dú)斷專行客戶 恭維滿足愛慕虛榮型客戶 好的建議送給猶豫不決型客戶第六章 異議是成交的前兆，一語中的巧化解 面對(duì)爭(zhēng)執(zhí)，要懂得退讓 有些異議不必深究 示弱贏取他人的“同情心” 以退為進(jìn)，巧妙化解尷尬局面 學(xué)會(huì)向客戶主動(dòng)認(rèn)錯(cuò) 自貶來抬高客戶的身份 不涉及原則的問題裝一下糊涂 處理客戶異議的態(tài)度很重要 請(qǐng)將不如激將，刺激客戶能化解疑慮 化解客戶的不良情緒第七章 必要時(shí)推他一把又何妨 與客戶的潛意識(shí)對(duì)話促成交 巧設(shè)懸念促進(jìn)成交 在產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)方面下功夫 選擇性問題，讓客戶二選一 沒有人能抵擋“免費(fèi)”的魅力 利用促銷打折的方式征服客戶 用體驗(yàn)刺激客戶需求 客戶的弱點(diǎn)就是賣點(diǎn) 以“借”促成的交易第八章 雖已成交，但工作尚未完成 許下的諾言就要兌現(xiàn) 充分重視客戶回款 不要讓賬款成為呆賬 主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系 引導(dǎo)客戶進(jìn)行重復(fù)消費(fèi) 不斷建立完善客戶檔案 分類管理成交客戶的資料 做好客戶資料的記錄 售后跟蹤服務(wù)很重要
那年，他被授予諾貝爾和平獎(jiǎng)；盡管他來自于以 貧窮而聞名世界的非洲，但是，他卻通過自身的努力 躋身于聯(lián)合國(guó)高層之列，他就是聯(lián)合國(guó)第七任秘書長(zhǎng) 科菲·安南，他執(zhí)掌聯(lián)合國(guó)長(zhǎng)達(dá)十年之久。
安南出生于加納中心地帶的庫馬西的一戶名門望 族，安南的家庭不僅十分富有，而且屬于當(dāng)?shù)氐馁F族 階層，因此他的家族有著特別的名望，甚至在整個(gè)阿 散蒂地區(qū)都有很大的影響。從小，安南便受到父親極 大的影響。也正是因?yàn)楦赣H的影響，使得安南形成了 剛正不阿的性格，凡事從不低三下四，堅(jiān)持自己的想 法，才得以實(shí)現(xiàn)了人生理想。
據(jù)說，一次安南的父親將一位伙計(jì)找來詢問某些 事宜。由于一直以來，這位伙計(jì)都對(duì)安南的父親有一 種畏懼感，因此，當(dāng)這位伙計(jì)看到安南的父親時(shí)，正 在抽煙的他連忙將燃著的煙裝進(jìn)了褲子的口袋中。結(jié) 果，這位伙計(jì)的褲子不久便冒出煙來。見到此種情景 ，安南的父親并沒有說什么，反倒非常冷靜地望著眼 前這位緊張不堪的伙計(jì)，一直到對(duì)方倉皇離開。
這段情形剛好被安南看到，安南對(duì)于父親的表現(xiàn) 非常生氣，他甚至憤怒地對(duì)著自己一直非常敬重的父 親大聲喊道：“為什么？為什么你要這樣對(duì)待你的手 下？” 聽完安南的質(zhì)問，父親平靜地回答說：“為什么 ？是他自己將煙裝進(jìn)褲子口袋中的，他完全可以將燃 著的煙投到桌子上面的煙灰缸中，也可以將煙扔到房 間外；更有甚者，他愿意的話，可以繼續(xù)抽那支煙。
可是，他卻選擇了將煙裝進(jìn)褲子的口袋中�！闭f完， 稍稍停頓了一會(huì)兒，父親繼續(xù)說道：“在這個(gè)世界上 ，我們每一個(gè)人都應(yīng)當(dāng)維護(hù)自己的尊嚴(yán)，任何時(shí)候都 不能看他人的臉色而讓自己低三下四、唯唯諾諾，沒 有人比他人卑微。” 聽完父親的話后，小小年紀(jì)的安南有所領(lǐng)悟。從 此他一直都堅(jiān)持維護(hù)自己的尊嚴(yán)，尤其在成為聯(lián)合國(guó) 秘書長(zhǎng)后，面對(duì)很多人的歧視與指手畫腳，安南從來 都不會(huì)感到自卑，更不會(huì)在任何人面前表現(xiàn)得唯唯諾 諾，而是堅(jiān)持聽取他人的意見，嚴(yán)格按照正確的、符 合大多數(shù)國(guó)家利益的方式履行自己的職責(zé)。正是因?yàn)?如此，在安南的領(lǐng)導(dǎo)下，聯(lián)合國(guó)不斷發(fā)生著變化，而 他則以自己良好的形象不斷打動(dòng)著各國(guó)民眾的心，讓 那些以往看不起他的人也對(duì)他的人品贊不絕口。
在現(xiàn)實(shí)銷售工作開展的過程中，很多銷售員猶如 上述故事中那名伙計(jì)一樣，在權(quán)威、客戶面前總是一 副低三下四的姿態(tài)，期望用這種姿態(tài)贏得客戶的認(rèn)可 。殊不知，這種唯唯諾諾的形象不僅無法贏得客戶的 好感，甚至還會(huì)令自己所推銷的產(chǎn)品貶值，最重要的 是會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的聲譽(yù)與銷售員自身的人格貶值。相反 ，真正精明的銷售員，盡管他們沒有取得安南那樣大 的成就，但是，在面對(duì)客戶時(shí)，卻都會(huì)像安南那樣， 不會(huì)因?yàn)閾?dān)心自己的業(yè)務(wù)，而變得唯唯諾諾。因此， 他們總能獲得一次次的成交機(jī)會(huì)。
身為一名銷售員，想要獲得成交的最基本要求便 是端正自己的心態(tài)，以正確的心態(tài)對(duì)待自己所從事的 事業(yè)。不然的話，你就很難在銷售行業(yè)中取得業(yè)績(jī)。
正所謂：“心態(tài)決定命運(yùn)�！变N售員極富挑戰(zhàn)性的工 作，不僅僅是對(duì)每一位銷售員的能力考驗(yàn)，更是對(duì)銷 售員心理素質(zhì)的全面考察。無論任何時(shí)候，你都必須 對(duì)自己從事的工作有理性的認(rèn)識(shí)，全身心地投入自己 的工作中。對(duì)于剛剛加入銷售行業(yè)的新人來說，更要 敢于直接面對(duì)客戶，切不可在與客戶交流的過程中， 有坐立不安、語無倫次等表現(xiàn)。這種自卑心理只會(huì)讓 你毀掉一次又一次的成交機(jī)會(huì)。
千萬不要認(rèn)為銷售是一份卑微的工作，相信銷售 與其他行業(yè)一樣，你與客戶之間的關(guān)系是平等的，你 所做的工作是幫助他人解決問題。因此，你完全沒有 必要在客戶面前表現(xiàn)得低三下四，更不需要以唯唯諾 諾的態(tài)度與客戶交往。只有你看得起自己了，才能贏 得客戶的信任。反之，若是連你自己都看不起自己所 從事的工作，又怎么能讓客戶看得起你與你所推銷的 產(chǎn)品呢？一味地唯唯諾諾不僅不會(huì)贏得客戶的好感， 反而會(huì)令客戶失望，使得成交成為空想。
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