《汽車銷售冠軍是這樣煉成的》是作者趙文德老師十多年汽車銷售實戰(zhàn)工作的經(jīng)驗總結(jié)，它將告訴你如何從一位汽車銷售新人修煉成為汽車銷售冠軍�！镀囦N售冠軍是這樣煉成的》中的內(nèi)容都是一線汽車銷售人員所關(guān)心的話題，比如銷售顧問的能力素質(zhì)構(gòu)成，客戶來店接待時如何實現(xiàn)快速破冰，如何與客戶互動溝通才能贏得客戶信任，如何進行產(chǎn)品介紹，什么是優(yōu)勢報價方法，如何進行主導式價格商談，促單成交的方法，如何進行汽車裝飾精品和汽車保險銷售，如何在車展現(xiàn)場實現(xiàn)快速成交，如何進行完美的銷售流程修煉，以及汽車銷售顧問未來的職業(yè)發(fā)展方向等。
《汽車銷售冠軍是這樣煉成的》全書分為7篇，共涉及60個熱點話題，全面、系統(tǒng)、深入地討論了汽車銷售工作中遇到的實際問題，適合廣大汽車銷售人員閱讀，可以作為汽車銷售工作指導用書，也適合作為汽車銷售實戰(zhàn)類課程培訓老師的參考用書。
300招實操方法，118個實戰(zhàn)案例！
30萬名一線汽車銷售精英驗證！
已經(jīng)超過300萬人次微信閱讀！
你在汽車營銷工作經(jīng)常遇到：
�。�1） 如何快速成為一位合格的汽車銷售顧問？
�。�2） 如何快速拉近與客戶之間的關(guān)系？
�。�3） 如何獲得客戶的信任？
（4） 如何在產(chǎn)品介紹過程中主導客戶的思考？
�。�5） 如何引導客戶的需求？
�。�6） 如何在車展現(xiàn)場快速成交？
�。�7） 如何在價格商談中游刃有余？
�。�8） 如何……
《汽車銷售冠軍是這樣煉成的》不僅告訴你產(chǎn)生這些問題的原因，還告訴你成功的汽車銷售冠軍們都是怎么有效應對的，每一個問題都有詳細的實操步驟。你只要照著做，就可以從一個剛?cè)胄械男氯�，逐步修煉成為一個銷售冠軍！
本人趙文德，從事汽車營銷工作十多年了，前5年是自己在賣車，后5年在指導別人賣車。特別是通過“培訓師趙文德”微信公眾平臺發(fā)表汽車銷售實戰(zhàn)類文章以來，許多朋友一直通過這個平臺向我咨詢，下面列出幾個他們經(jīng)常問到的問題。
�。�1）如何快速成為一名合格的汽車銷售顧問？
�。�2）如何快速拉近與客戶之間的距離？
�。�3）如何獲得客戶的信任？
（4）如何在產(chǎn)品介紹過程中主導客戶的思路？
�。�5）如何引導客戶的需求？
�。�6）如何在車展現(xiàn)場快速成交？
�。�7）如何在價格商談中變得游刃有余？
�。�8）如何……
像這樣的問題，每天會收到一千多條，我都要抽兩個小時以上的時間來回答，為此消耗了我很多的業(yè)余時間。雖然很累，但是被他們的熱情和求知欲所感染，我真的無法拒絕他們。問題回答得多了以后，我就想，是不是可以寫成文章來回答他們呢？我真的這么做了，而且越寫越多，他們的提問也越來越積極。最后，我把這些解決實戰(zhàn)問題的文字匯集起來，就成了現(xiàn)在這本書。
朋友們提出的每一個問題，只要不是重復的，我都逐條記錄下來，就變成了這本書的目錄。你現(xiàn)在肯定急著要去翻看本書的目錄了，那就先去看一眼吧，看看目錄上的問題是否都是你在日常銷售過程中經(jīng)常碰到的問題。如果是，那你選擇這本書就選對了。
書中不僅會告訴你產(chǎn)生這些問題的原因，還會告訴你成功的汽車銷售冠軍都是怎樣有效應對的。每一個問題都有詳細的實操步驟，你只要照做，就能夠從一個剛?cè)胄械男氯�，逐步修煉成為一個銷售冠軍。
本書具有4個顯著特征
�。�1）以一線汽車銷售冠軍的實戰(zhàn)經(jīng)驗為基礎(chǔ)
由于本人專注汽車營銷實戰(zhàn)工作十多年，賣過國產(chǎn)品牌汽車，也賣過國際品牌汽車，還擔任過汽車主機廠區(qū)域銷售經(jīng)理�，F(xiàn)在，每個月有一半時間在為一線銷售人員提供銷售實戰(zhàn)培訓和輔導。因為我經(jīng)常與銷售顧問們吃在一起，工作在一起，所以能夠有機會深切了解他們的銷售經(jīng)驗。書中分享的成功銷售方法都來自汽車銷售冠軍的經(jīng)驗總結(jié)。
�。�2）以解決銷售人員關(guān)心的實際問題為導向
“培訓師趙文德”微信公眾號已是國內(nèi)汽車營銷行業(yè)中首屈一指的專業(yè)微信公眾號，粉絲朋友絕大多數(shù)是汽車營銷人員。他們通過微信公眾平臺向我提問，書中所討論的內(nèi)容都是針對粉絲朋友們提出頻次最多的問題而作出的解答。
（3）強調(diào)和側(cè)重實戰(zhàn)運用
書中所提供的案例都來自一線汽車銷售實戰(zhàn)場景，提供了在不同的實戰(zhàn)場景中可用到的不同的、實用的銷售技巧和話術(shù)。汽車銷售顧問完全可以一邊閱讀，一邊直接運用到銷售實戰(zhàn)中，上午學了，下午就能用。
�。�4）深入透徹地洞察客戶行為心理
目前已有許多講解汽車銷售技巧的圖書，卻極少有站在客戶的角度去深入分析客戶的購買行為和心理的書，這使汽車銷售人員很難做到知己知彼。而這本書做到了，這是一個絕對不能忽視的特色。
總之，這是一本以解決汽車銷售實戰(zhàn)問題為己任的書籍，書里沒有令人昏昏欲睡的心靈雞湯，沒有令人熱血沸騰的空洞口號，只有實實在在的、已被一線汽車銷售顧問證明是有效的實戰(zhàn)銷售方法和策略。
希望你能夠通過細讀本書，找到解決現(xiàn)實問題的答案，并從中受益。
感謝
感謝我深愛的妻子周瀟男。作為一名資深的新聞記者，她不僅要做好自己的本職工作，還要照顧好家庭，教育好我們的孩子。她敏銳的眼光、深厚的文字功底和堅持不懈的精神，一直激勵著我完成本書的寫作。
感謝東風柳州汽車有限公司總經(jīng)理助理兼乘用車銷售公司總經(jīng)理姚利文先生，他是我的領(lǐng)導，同時也是我的導師，一直在幫助我成長。他精深的專業(yè)能力、卓越的領(lǐng)導才能和寬大的胸懷，總是在激勵著我前行。
同時還要感謝所有關(guān)注我，鼓勵我，為我提供不同思考方向的粉絲朋友！這本書的出版，源于你們的需求和支持。希望你們能從中找到自己想要的答案，從而提高自己的銷售能力，賺取更多的銷售獎金，改善自己的生活品質(zhì)。
趙文德
趙文德，國內(nèi)著名的汽車營銷實踐家，著名微信公眾號【培訓師趙文德】的創(chuàng)建者，專注于汽車營銷實戰(zhàn)工作10年，每月有一半時間在銷售一線進行培訓輔導，是國家級中文經(jīng)濟類核心期刊《銷售與市場》的特約撰稿人，中國營銷人的黃埔軍�！暗谝粻I銷網(wǎng)”的熱門作者。趙文德老師的微信公眾號閱讀量已經(jīng)超過300萬人次！
前言
第一篇 銷售準備篇
1．汽車銷售有沒有一招制勝的絕招？
2．怎么談戀愛就怎么賣車
3．汽車銷售是不是一個好職業(yè)？
4．優(yōu)秀的汽車銷售顧問需要哪些能力？
5．你的銷售能力水平怎么樣？
6．如何讓銷售顧問賣車賣到上癮？
7．汽車銷售顧問的未來在哪里？
8．新車上市如何快速熱銷？
9．如何有效舉行店頭活動？
第二篇 來電接待篇
1．如何在客戶來店接待時快速破冰？
2．如何讓來店的客戶愿意開口說話？
3．如何獲取客戶的有效信息？
4．如何對客戶進行深入的需求分析？
5．如何應對隨客戶一起來店看車的朋友？
6．購買決策人的意見不一致，怎么辦？
7．客戶為什么會對你言聽計從？
8．如何贏得客戶對你的信任？
9．你為什么要對別人的饋贈作出回報？
10．如何向客戶贈送禮品才能獲得更大的回報？
11．如何推薦產(chǎn)品才能賣出更高的利潤？
12．如何在產(chǎn)品介紹中主導客戶的思路？
13．如何開展試乘試駕才更有利于促單成交？
14．如何應對愛挑毛病的客戶？
15．如何徹底打敗對手，贏得客戶？
第三篇 車展銷售篇
1．快速識別真假購車客戶
2．快速把握客戶購車欲望程度
3．快速激發(fā)客戶的購買欲望
4．有效預防對手搶走客戶
5．快速拉近與客戶的個人關(guān)系
6．團隊合作高效逼單成交
第四篇 電話銷售篇
1．如何讓來店客戶留下聯(lián)系電話？
2．接打銷售電話時要注意哪些細節(jié)？
3．如何打出讓客戶滿意的跟單電話？
4．如何把電話里詢問底價的客戶邀約到店？
5．如何應對電話里說要再考慮考慮的客戶？
6．電銷專員要有"會聽"的本事
7．邀約客戶來店太難了，去和他們約會吧！
第五篇 價格談判篇
1．如何報價才能占據(jù)主動權(quán)？
2．如何在價格談判中期有效逼單？
3．客戶在幾個店之間來回比價，怎么辦？
4．客戶提出過分的價格要求怎么辦？
5．如何創(chuàng)造差異性來應對客戶殺價？
6．如何以條件約束來應對客戶殺價？
7．網(wǎng)上的報價更低怎么辦？
8．別的城市報價更低怎么辦？
9．到了價格談判后期就別再一味地降價了
10．如何在銷售旺季賣出好價錢？
11．客戶訂車后發(fā)現(xiàn)別的地方價格更低，怎么辦？
第六篇 增值業(yè)務篇
1．巧用配套心理銷售汽車裝飾精品
2．巧用從眾心理銷售汽車裝飾精品
3．巧用恐懼心理銷售汽車裝飾精品
4．吃準客戶心理，裝飾精品銷售就不過是小菜一碟
5．如何向客戶推薦按揭購車方案？
6．客戶不愿意在4S店買保險怎么辦？
第七篇 銷售流程篇
1．客戶滿意的銷售流程是怎樣的？
2．完美的銷售流程是怎樣煉成的？
3．完美的銷售流程會有什么回報？
4．銷售流程做成這樣也能把車賣掉？
5．你的銷售流程為什么會這么差？
6．4S店提升核心競爭力的出路在哪里？
附 錄
測試一下，讀完本書之后，你的能力提升了多少？
到底有沒有一招制勝的賣車絕招？
我現(xiàn)在可以清清楚楚地回答你了，真沒有！
那么你應該怎么辦呢？以下幾條建議可供參考。
1）了解你的客戶。了解他的現(xiàn)狀，比如他是做什么工作的，他有哪些社會背景，他在工作生活中最得意的是什么，最困惑的是什么，為什么會這樣。他原來駕駛的是什么車型，對該車型是如何評價的等。你對客戶了解得越透徹、越全面，對客戶的判斷才會越準確，在后期與他溝通的時候才能有更多的話題。有的銷售顧問見到客戶的時候，話都不敢多說兩句，就等著客戶提問，問什么就答什么，不問就不說話，他所做的工作不像是在賣車，倒像是在參加考試，每次見到客戶都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地等待著考試�？蛻魡柾炅耍簿妥吡�，他也終于可以放松下來了。而他對客戶的情況卻一無所知，這樣的銷售顧問不是銷售顧問，最多只能算是一個營業(yè)員。
2）關(guān)心你的客戶。每個客戶都很排斥外人向自己推銷，卻沒有人會拒絕別人的關(guān)心，因此我們要真誠地關(guān)心客戶，把他說的話放在心上，去關(guān)心他的工作，關(guān)心他上次告訴你的他所遇到的煩心事；讓他覺得你很在乎他的感受，在乎他的利益是否受到傷害，讓他覺得你很理解他的立場，你是站在他的立場上為他說話的。這樣，他才愿意向你敞開心扉，把他內(nèi)心的真正想法告訴你。
3）滿足你的客戶。滿足他的什么需求呢？曾經(jīng)看過一篇文章說，美國的消費者買車是因為覺得需要用車，所以才買車，而中國的消費者買車是因為看到隔壁的鄰居買車了，或者看到朋友有了輛新款的車了，覺得自己也應該有車，所以才買車。我們要滿足的是這樣的需要。除此之外，還要滿足他對面子的需要，滿足他對產(chǎn)品性能的需要，滿足他對熱情服務的需要，滿足他對物美價廉的需要等。你不僅要滿足他，還要讓他覺得這就是他所需要的。
4）給他足夠的信賴。創(chuàng)造了汽車銷售界吉尼斯世界紀錄的美國人喬·吉拉德說過，把產(chǎn)品銷售出去之前，要先把自己銷售出去。如何把自己銷售出去呢？如果你是客戶，你在怎樣的情況下才會接受一款產(chǎn)品？是不是當你在心理上相信這款產(chǎn)品滿足了你的需要，而且你也相信了把產(chǎn)品推銷給你的這個人的時候才會接受。如果你連賣東西給你的那個人都不相信，你會相信他推薦的產(chǎn)品嗎？你還會從他手里購買產(chǎn)品嗎？我們要如何才能獲得客戶的信任？這要取決于客戶是否認為你理解了他的立場，站在他的立場上和他說話，你是否與客戶進行了坦誠的溝通，你是否引用了公認的權(quán)威證明來佐證，你是否提供了真實用戶的真實體驗，你是否提供了可視化的事實證據(jù)，你是否向客戶提供了全面而客觀的信息。這方面的內(nèi)容，在第二篇第8章會給出更加詳細的討論。請記住，客戶的信賴要比黃金貴10000倍。
5）幫他一起作出決定�？蛻粼谫徺I產(chǎn)品的過程中，通常容易猶豫不決。比如不知道要紅色的好，還是藍色的好，也不知道是買日系車好，還是德系車或者美系車好，是省油更重要，還是安全性更重要。在他選擇的過程中，互聯(lián)網(wǎng)上的汽車論壇里在提供各種正面評價信息的同時，也充斥著負面的評價信息，這使他難以作出決定。他既容易因處于信息孤島而感到恐慌，又容易因為無法處理海量的信息而惴惴不安。這時候，他非常需要一位專業(yè)的銷售顧問來幫助他作出決定。
在汽車銷售中，低價銷售雖然是一個簡單、易用又有效的銷售方法，但那是一個殺雞取卵的策略，是不可持續(xù)的策略，能不用就盡量不用。如果你想成為一名真正的可持續(xù)發(fā)展的汽車銷售顧問，就永遠不要想著有什么靈丹妙藥似的絕招。你也不要以為只要使出這個絕招就能一招制勝，降服客人乖乖地掏錢購買，這是不可能的。你要做的是了解他、關(guān)心他、滿足他，讓他放心，和他一起作出決定。這也是我寫作本書的原因。在后面的章節(jié)中將逐一展示如何實現(xiàn)這個目標。
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