本書運用交叉學科研究方法，緊密結合國際商務談判實踐，系統(tǒng)地介紹了國際商務談判基本理論、各國商人談判風格、國際商務談判溝通和國際商務談判法律問題。全書具有鮮明的實踐導向，理論的闡述與實際商務談判過程、談判技巧、談判常識和應注意的問題渾然一體，并與具體的案例相結合，有助于讀者把握理論的學術性，獲得視野的開闊性，掌握實際的商務談判運作規(guī)律和技巧、策略。
本書共分18章, 主要介紹了國際商務談判概要、談判原則、談判準備、國際交往禮儀、日本人的談判風格、美國人的談判風格、歐洲人的談判風格和國際商務談判常用的策略技巧等
第一編 談判理論
第1章 國際商務談判概要
1.1 談判的含義
1.2 現代經濟社會離不開談判
1.3 國際商務談判的特征
案例分析 美國瓦那公司與日本夏山株式會社的貿易糾紛
第2章 談判原則
2.1 談判是一種“雙贏”的合作
2.2 著眼于利益而不是立場
2.3 提出互利選擇
2.4 區(qū)分談判中的“人”與“問題”
2.5 堅持客觀標準
案例分析 中國入世談判的最后階段
第3章 談判的準備
3.1 談判人員準備
3.2 談判信息的搜集
3.3 擬定談判方案
3.4 物質條件的準備
案例分析 中國海洋石油總公司與殼牌公司的合作
第4章 國際交往禮儀
4.1 會面禮儀
4.2 會談禮儀
4.3 就餐禮儀
4.4 日常禮儀
4.5 饋贈禮儀
4.6 各國文化禁忌
案例分析 禮儀下的談判交鋒
第二編 各國商人的談判風格
第5章 日本人的談判風格
5.1 日本民族的文化特征
5.2 日本人的談判特點
5.3 與日本人的談判戰(zhàn)術
案例分析 中日FP-148貨車的索賠談判
第6章 美國人的談判風格
6.1 美國人的文化觀念
6.2 美國人的談判風格
6.3 與美國人的談判戰(zhàn)術
案例分析 中美的進出口交易價格談判
第7章 歐洲人的談判風格
7.1 德國人的談判風格
7.2 法國人的談判風格
7.3 英國人的談判風格
7.4 意大利人的談判風格
7.5 北歐人的談判風格
案例分析 一次中外技術設備引進談判
第8章 俄羅斯人的談判風格
8.1 俄羅斯人的民族文化特點
8.2 俄羅斯人的談判特點
8.3 怎樣與俄羅斯人談判
案例分析 1980年莫斯科奧運會電視轉播權的談判
第9章 以色列人的談判風格
9.1 以色列民族的文化特征
9.2 以色列人的談判特征
9.3 怎樣與以色列人有效洽商
案例分析 猶太商人與日本三洋公司的糾紛案
第10章 阿拉伯人的談判風格
10.1 阿拉伯人的文化特點
10.2 阿拉伯商人的談判特點
10.3 怎樣與阿拉伯人談判
案例分析 與阿拉伯商人的貿易
第11章 拉美人的談判風格
11.1 拉丁美洲人的文化特征
11.2 拉丁美洲人的談判特點
11.3 怎樣與拉美人談生意
案例分析 一次南美人與北美人的談判
第三編 國際商務談判策略
第12章 國際商務談判常用的策略技巧
12.1 對雙方有利的談判策略
12.2 對使用方有利的談判策略
案例分析 S公司采購字幕機的交易
第13章 談判成交的技巧
13.1 討價還價策略
13.2 掌握讓步藝術
13.3 把握成交機會
13.4 利用直覺談判
案例分析 采購德國納格爾珩磨機的啟示
第14章 破解談判陷阱
14.1 識破交易中的陰謀詭計
14.2 陷害談判對手的卑鄙伎倆
14.3 沖突與談判
案例分析 慘痛的代價
第15章 怎樣排除談判中的障礙
15.1 打破僵局
15.2 改變談判中的劣勢
15.3 學會處理反對意見
15.4 控制談判氣氛
案例分析 中國民航與英國飛機制造公司的索賠談判
第四編 國際商務談判的溝通藝術
第16章 國際商務談判中的溝通
16.1 溝通中的語言表達
16.2 傾聽對方的講話
16.3 成功地運用發(fā)問
16.4 巧妙地回答對方提問
案例分析 怎樣說服客戶
第17章 談判心理
17.1 談判的心理基礎
17.2 知覺與談判
17.3 談判中的心理挫折
17.4 談判成功的心理素質
17.5 個性與談判
案例分析 中美知識產權談判代表——吳儀
第五編 國際商務談判的法律問題
第18章 國際商務談判合同的簽署與履行
18.1 國際商務談判簽約應注意的事項
18.2 國際商務談判簽約適用的法律
18.3 國際商務談判合同的履行
18.4 商務談判合同的讓于和終止
18.5 國際商務談判協(xié)議糾紛的處理
案例分析 一場中外公司的合同糾紛
背景資料：國際上主要商事仲裁機構
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