從零開(kāi)始讀懂銷(xiāo)售學(xué)
定 價(jià)：36 元
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- 作者：?jiǎn)汤?著
- 出版時(shí)間：2014/6/1
- ISBN：9787542941893
- 出 版 社：立信會(huì)計(jì)出版社
- 中圖法分類(lèi)：F713.3
- 頁(yè)碼：321
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開(kāi)本：16K
《從零開(kāi)始讀懂銷(xiāo)售學(xué)》是一本簡(jiǎn)單實(shí)用的銷(xiāo)售書(shū)，總結(jié)了與成功銷(xiāo)售息息相關(guān)的忠告和方法，提出了操作性強(qiáng)的銷(xiāo)售技巧。幫助每一位有志成為銷(xiāo)售精英人士提升業(yè)績(jī)水平，走向成功之路。《從零開(kāi)始讀懂銷(xiāo)售學(xué)》通過(guò)產(chǎn)品推介、客戶(hù)溝通、客戶(hù)談判、成交細(xì)節(jié)等方方面面的介紹，讓讀者掌握銷(xiāo)售中的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)，真正地以賣(mài)出產(chǎn)品為目標(biāo)。
《從零開(kāi)始讀懂銷(xiāo)售學(xué)》給廣大推銷(xiāo)員提供了實(shí)用的銷(xiāo)售方法，有助于銷(xiāo)售人員清晰、準(zhǔn)確、自信地傳達(dá)信息；講述了一系列銷(xiāo)售技巧，以提高銷(xiāo)售人員的表達(dá)能力，使客戶(hù)能夠感受到銷(xiāo)售人員給予他們的關(guān)注和敬意，使銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品介紹引人人勝，讓銷(xiāo)售人員的誠(chéng)信深人人心，幫助銷(xiāo)售人員與客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系，讓銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額直線提升。作為一名銷(xiāo)售人員，你會(huì)從《從零開(kāi)始讀懂銷(xiāo)售學(xué)》中得到實(shí)用的、鼓舞人心的銷(xiāo)售建議，涉及產(chǎn)品介紹、客戶(hù)拜訪、客戶(hù)交談、電話(huà)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售成交、銷(xiāo)售服務(wù)、銷(xiāo)售回款等方面的精彩內(nèi)容。祝你早日成為一名頂尖的銷(xiāo)售人員！
上篇 最要讀懂的銷(xiāo)售心理——銷(xiāo)售就是察言觀色攻心
第1章 心理8定律
250定律
哈默定律
1％定律
金斧頭定律
梅菲定律
墨菲定律
帕金森定律
麥吉爾定理
第2章 心理修煉術(shù)
要樂(lè)觀不要傾向消極
將熱情融人銷(xiāo)售當(dāng)中
永遠(yuǎn)保持自信的心態(tài)
沒(méi)有不可能，一切皆有可能
愛(ài)將使你成為偉大的推銷(xiāo)員
勞逸結(jié)合，會(huì)休息才能做得好
學(xué)會(huì)排解銷(xiāo)售中的壓力
最阻礙成功銷(xiāo)售的四種心態(tài)
擁有優(yōu)秀銷(xiāo)售員那樣的品性
要養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣
第3章 心理讀人術(shù)
掌握顧客的消費(fèi)心理
讀懂不同顧客的性格特征
讀懂上門(mén)顧客的心理
讀懂不同年齡段顧客的消費(fèi)心理
察言觀色，讀懂客戶(hù)的肢體語(yǔ)言
讀懂客戶(hù)表示懷疑的肢體語(yǔ)言
讀懂客戶(hù)表示不滿(mǎn)的肢體語(yǔ)言
讀懂客戶(hù)表示積極態(tài)度的肢體語(yǔ)言
讀懂客戶(hù)表示考慮的肢體語(yǔ)言
讀懂客戶(hù)表示冷漠的肢體語(yǔ)言
觀察把握客戶(hù)的微表情微動(dòng)作
第4章 心理博弈術(shù)
攻心為上，俘獲客戶(hù)
成交以后盡量避免客戶(hù)反悔
欲擒故縱，抓住客戶(hù)的心
以靜制動(dòng)，任何時(shí)候都要掌握主動(dòng)
以退為進(jìn)，繞個(gè)彎也許效果更好
產(chǎn)品示范要給客戶(hù)留下深刻印象
幫助客戶(hù)得出正確的結(jié)論
介紹產(chǎn)品時(shí)要突出賣(mài)點(diǎn)
第5章 心理降服術(shù)
激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
抓住客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)
刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的7個(gè)心理戰(zhàn)術(shù)
滿(mǎn)足顧客需求的19個(gè)要點(diǎn)
引起客戶(hù)的注意和興趣
引導(dǎo)客戶(hù)的興趣向購(gòu)買(mǎi)欲望轉(zhuǎn)化
不給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)
自如應(yīng)對(duì)客戶(hù)的推脫借口
應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕的11種辦法
應(yīng)付客戶(hù)說(shuō)“不”的技巧
第6章 心理認(rèn)同術(shù)
人脈是賺錢(qián)的基礎(chǔ)
與客戶(hù)交朋友
多對(duì)顧客朋友做感情投資
從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒搶客戶(hù)
成為客戶(hù)最信賴(lài)的朋友
推銷(xiāo)時(shí)要謙虛低調(diào)一點(diǎn)
與客戶(hù)交往時(shí)態(tài)度要友善
先做信譽(yù)，后賣(mài)產(chǎn)品
下篇 最要學(xué)會(huì)的銷(xiāo)售技巧——實(shí)用高效的銷(xiāo)售必殺技
第7章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)，邁出銷(xiāo)售第一步
大膽地與陌生人說(shuō)話(huà)
客戶(hù)的篩選與資源的疊加積累
準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)的地方
如何鎖定自己的目標(biāo)客戶(hù)
尋找潛在客戶(hù)的主要方法
尋找自己的引路人
通過(guò)“轉(zhuǎn)介紹”開(kāi)拓潛在客戶(hù)
尋找客戶(hù)時(shí)不要忘記朋友
尋訪新客源并不斷地建立客源
采用合理的方法進(jìn)行陌生推銷(xiāo)
如何在展覽會(huì)上抓住客戶(hù)
在聯(lián)誼會(huì)中結(jié)識(shí)更多準(zhǔn)客戶(hù)
與客戶(hù)聯(lián)誼時(shí)常采用的方法
開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的八大招
第8章 巧設(shè)開(kāi)場(chǎng)白，三言?xún)烧Z(yǔ)鎖定乾坤
好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半
創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
巧妙設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白
讓自己成為宣傳大使
用開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶(hù)的注意力
第9章 巧妙說(shuō)服，把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心坎兒里
引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“是”
把握溝通的五大語(yǔ)言技巧
神奇的溝通用詞轉(zhuǎn)換法
語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)同步技巧
努力促進(jìn)溝通的互動(dòng)
銷(xiāo)售過(guò)程中有些話(huà)不能說(shuō)
順著顧客的思路進(jìn)行說(shuō)服
第10章 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，默默不語(yǔ)聽(tīng)出話(huà)外音
溝通中要耐心傾聽(tīng)
傾聽(tīng)也是一門(mén)藝術(shù)
良好的傾聽(tīng)有助于推銷(xiāo)成功
掌握嫻熟的傾聽(tīng)技巧
積極地傾聽(tīng)
聽(tīng)力障礙及應(yīng)對(duì)措施
善于傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨
第11章 電話(huà)銷(xiāo)售，一線值萬(wàn)金
向陌生人打電話(huà)前的心理準(zhǔn)備
撥動(dòng)電話(huà)號(hào)碼，你準(zhǔn)備好了嗎
電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的常識(shí)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及全程策劃
怎樣用電話(huà)推介產(chǎn)品
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的策略
電話(huà)銷(xiāo)售巧妙處理異議
避免電話(huà)推銷(xiāo)中可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤
讓客戶(hù)記住你的聲音
在電話(huà)中找對(duì)決策人
縮短談話(huà)時(shí)間，次數(shù)才是關(guān)鍵
第12章 步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打促成交
準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
主動(dòng)地請(qǐng)求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
把握時(shí)機(jī)從說(shuō)服轉(zhuǎn)向成交
不要被客戶(hù)的拒絕借口打敗
不斷加強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決心
謹(jǐn)慎完成收尾階段工作
別忘記做一點(diǎn)附加銷(xiāo)售
第13章 催收回款。實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售
精明收款10大技巧
催收貨款的口才底氣
把握催收貨款的制勝因素
機(jī)智應(yīng)對(duì)欠款人的借口
為什么在每位顧客的背后都大約站著250個(gè)人？為什么說(shuō)天下沒(méi)什么壞買(mǎi)賣(mài)，只有蹩腳的買(mǎi)賣(mài)人？為什么在銷(xiāo)售過(guò)程中需要重視每一位客戶(hù)？為什么說(shuō)如果壞事情有可能發(fā)生，不管這種可能性多么小，它總會(huì)發(fā)生，并引起最大可能的損失……這些神奇表象后面究竟隱藏著怎樣的秘密？它與我們的銷(xiāo)售工作又有怎樣密不可分的關(guān)系？掌握銷(xiāo)售8定律，你的世界從此改變。
250定律喬·吉拉德是美國(guó)歷史上最偉大的汽車(chē)推銷(xiāo)員。
在他剛剛?cè)温毑痪�，有一天他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。
他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個(gè)問(wèn)題：他們?cè)趺粗酪《嗌購(gòu)埧ㄆ�，于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打�?tīng)。主持人告訴他，他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知，平均來(lái)這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人。
不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購(gòu)買(mǎi)了一輛汽車(chē)。成交后，吉拉德問(wèn)他每次來(lái)參加葬禮的平均人數(shù)是多少，業(yè)主回答說(shuō)：“差不多是250人�！庇钟幸惶�，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個(gè)禮堂舉行的。當(dāng)碰到禮堂的主人時(shí)，吉拉德又向他打聽(tīng)每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人�！边@一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個(gè)道理：每一個(gè)人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了250人這一數(shù)字。事實(shí)上，250只不過(guò)是一個(gè)平均數(shù)。
因此，對(duì)于推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客；如果你趕走一位買(mǎi)主，就會(huì)失去另外250位買(mǎi)主；只要你讓一位消費(fèi)者難堪，就會(huì)有250位消費(fèi)者在背后使你為難；只要你不喜歡一個(gè)人，就會(huì)有250人討厭你。
這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。
在吉拉德的推銷(xiāo)生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說(shuō)得好：“你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在的25ff位顧客”。
這就是說(shuō)，人與人之間的聯(lián)系是以一種幾何級(jí)數(shù)來(lái)擴(kuò)張的。無(wú)論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周?chē)紩?huì)有一群人，這群人大約有250"個(gè)。而對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，這250人正是你的客戶(hù)網(wǎng)的基礎(chǔ)，是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員的財(cái)富。
建立良好的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，與客戶(hù)成為知心朋友。與客戶(hù)交往過(guò)程中要以誠(chéng)相待，同客戶(hù)交朋友，分擔(dān)他們的憂(yōu)愁，分享他們的喜悅。他們可能會(huì)向你介紹他的朋友、他的客戶(hù)，這樣，你的客戶(hù)隊(duì)伍將不斷擴(kuò)大。
同時(shí)，當(dāng)你在和他們談你工作上的困難時(shí)，他們很可能會(huì)主動(dòng)地幫助你，介紹新的客戶(hù)給你認(rèn)識(shí)或者幫你直接把生意做成。
與客戶(hù)交朋友，不要只談生意，不談交情，對(duì)客戶(hù)要關(guān)心、愛(ài)護(hù)和體貼，使交易雙方不單純是一種商業(yè)關(guān)系，而是富有“人情味”的，使顧客產(chǎn)生一種親切感，在得到物質(zhì)需求滿(mǎn)足的同時(shí)，還得到精神情感上的滿(mǎn)足。
美國(guó)有位叫瑪麗·凱的女士，曾敘述她買(mǎi)轎車(chē)的經(jīng)歷和感受。她想買(mǎi)一輛黑白相間的轎車(chē)，就去汽車(chē)店挑選。在第一家店里，由于推銷(xiāo)員沒(méi)有把她當(dāng)一回事，她覺(jué)得受到了冷遇，轉(zhuǎn)身就走了。進(jìn)了第二家汽車(chē)店，推銷(xiāo)員對(duì)她十分熱情，向她仔細(xì)介紹各種型號(hào)的汽車(chē)的性能與價(jià)格，她感到這位推銷(xiāo)員是真正為她著想。當(dāng)她偶然談到那天是她的生日時(shí)，這位推銷(xiāo)員馬上請(qǐng)她稍候一會(huì)兒，15分鐘后，一位秘書(shū)拿來(lái)一束鮮花，這位推銷(xiāo)員把鮮花送給她，并祝她生日快樂(lè)。當(dāng)時(shí)，她感動(dòng)萬(wàn)分，覺(jué)得那束鮮花的價(jià)值超過(guò)百萬(wàn)美元。于是，她毫不猶豫地購(gòu)買(mǎi)了那位推銷(xiāo)員向她推薦的一輛黃色轎車(chē)，而放棄了購(gòu)買(mǎi)黑白相間轎車(chē)的打算。
一束鮮花成了溝通交易雙方心靈的橋梁，使商店里充滿(mǎn)了友善和溫馨的氣息，使顧客不由得產(chǎn)生了深深的信任感。此時(shí)的生意當(dāng)然好做了。
碰到顧客過(guò)生日當(dāng)然很偶然，但這種“人情”意識(shí)每時(shí)每刻都可以在日常工作中表現(xiàn)出來(lái)。推銷(xiāo)員應(yīng)該與每一位客戶(hù)交朋友。因?yàn)槊恳晃豢蛻?hù)都有許多親朋好友，而這些親朋好友又有同樣數(shù)目的親友關(guān)系。失去一位客戶(hù)就會(huì)相應(yīng)失去幾十乃至百位客戶(hù)，而若得到一位客戶(hù)情況就會(huì)相反。因?yàn)檫@些人會(huì)用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶(hù)交朋友，推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)會(huì)取得令人滿(mǎn)意的成果。
對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，顧客是上帝，是推銷(xiāo)員的衣食父母，是一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源，因此顧客至上，顧客是王，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。
日本大阪的商人精于做生意，他們對(duì)顧客非常重視和尊重，甚至在晚上睡覺(jué)時(shí)都不敢朝向顧客住處，以示敬重。
……
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