連接者：社交網(wǎng)絡(luò)中的商業(yè)先鋒（互聯(lián)時(shí)代如何憑借高質(zhì)量關(guān)系開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)？5大特質(zhì)讓你與客戶(hù)輕松建立持久、深入的業(yè)務(wù)關(guān)系）
定 價(jià)：35.5 元
- 作者：（美）瑪麗貝絲·庫(kù)茲梅斯基 著，明愛(ài) 譯
- 出版時(shí)間：2014/2/1
- ISBN：9787300181905
- 出 版 社：中國(guó)人民大學(xué)出版社
- 中圖法分類(lèi)：F715
- 頁(yè)碼：246
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開(kāi)本：16開(kāi)
? 《連接者》為“the connectors”作出了明確定位，即連接者是那些善于與他人進(jìn)行連接并建立有價(jià)值的關(guān)系的人。也許你生來(lái)就善于社交，又或許你生性靦腆，但只要你遵從書(shū)中的建議，你都可以成為一名連接者。
? 本書(shū)作者根據(jù)多年來(lái)為企業(yè)提供戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的實(shí)踐經(jīng)歷，提出了“連接者公式”，它是成功人士建立有價(jià)值關(guān)系的基本原則。
? 《連接者》介紹了大量行之有效的實(shí)操方法，包括使用軟件的小貼士、保持聯(lián)系的巧妙策略、百試不爽的講話(huà)技巧，以及自我培訓(xùn)練習(xí)等。這些方法將幫助讀者提高開(kāi)發(fā)關(guān)系的方式。
? 《連接者》提出了有助于建立高質(zhì)量關(guān)系的“連接者公式”及大量行之有效的實(shí)操方法，可以幫助讀者與客戶(hù)建立持久、深入的業(yè)務(wù)關(guān)系。 ? 本書(shū)作者瑪麗貝絲·庫(kù)茲梅斯基是紅色地帶營(yíng)銷(xiāo)公司（Red Zone Marketing）總裁，為眾多金融服務(wù)公司和世界500強(qiáng)企業(yè)提供戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，書(shū)中觀點(diǎn)都來(lái)自作者寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)�！ �? 本書(shū)得到世界最大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)組織BNI創(chuàng)始人，紐約時(shí)報(bào)暢銷(xiāo)書(shū)作家，暢銷(xiāo)書(shū)《銷(xiāo)售大師》作者伊萬(wàn)·米斯納、喬治·路德維格國(guó)際著名演講家、培訓(xùn)師等營(yíng)銷(xiāo)大鱷聯(lián)袂推薦。 ? 湛廬文化出品。
瑪麗貝絲·庫(kù)茲梅斯基
? 紅色地帶營(yíng)銷(xiāo)公司（Red Zone Marketing）總裁，為眾多金融服務(wù)公司和世界500強(qiáng)企業(yè)提供戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)。
? 國(guó)際知名演說(shuō)家，曾在美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)(MDRT)擔(dān)任演講人，也是美國(guó)國(guó)家演說(shuō)家協(xié)會(huì)（National Speakers Association）認(rèn)證演講人。
? 暢銷(xiāo)書(shū)作家，《華爾街日?qǐng)?bào)》、《紐約時(shí)報(bào)》等知名媒體撰稿人。
前言 獨(dú)一無(wú)二的能力 /Ⅰ
第一部分 用關(guān)系贏得商機(jī)
第 1章 偉大和成功的共同之處
萬(wàn)能的不是錢(qián)，而是人
第 2章 每個(gè)人都能建立良好的關(guān)系
社交商如何在商業(yè)中發(fā)揮重要作用
第 3章 連接者智商評(píng)估
我是一個(gè)擅長(zhǎng)社交的人嗎
第 4章 連接者公式
建立有價(jià)值關(guān)系的基本原則
第二部分 連接者的五大特質(zhì)
第 5章 特質(zhì)1：擁有共情力
為他人著想會(huì)給你帶來(lái)更多
第 6章 特質(zhì)2：傾聽(tīng)！充滿(mǎn)好奇地傾聽(tīng)
社交商的重要作用
前言 獨(dú)一無(wú)二的能力 /Ⅰ
第一部分 用關(guān)系贏得商機(jī)
第 1章 偉大和成功的共同之處
萬(wàn)能的不是錢(qián)，而是人
第 2章 每個(gè)人都能建立良好的關(guān)系
社交商如何在商業(yè)中發(fā)揮重要作用
第 3章 連接者智商評(píng)估
我是一個(gè)擅長(zhǎng)社交的人嗎
第 4章 連接者公式
建立有價(jià)值關(guān)系的基本原則
第二部分 連接者的五大特質(zhì)
第 5章 特質(zhì)1：擁有共情力
為他人著想會(huì)給你帶來(lái)更多
第 6章 特質(zhì)2：傾聽(tīng)！充滿(mǎn)好奇地傾聽(tīng)
社交商的重要作用
第 7章 特質(zhì)3：多問(wèn)有助于建立關(guān)系的問(wèn)題
給別人說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)
第 8章 特質(zhì)4：讓生意自動(dòng)完成
用創(chuàng)造性思維進(jìn)行銷(xiāo)售
第 9章 特質(zhì)5：創(chuàng)設(shè)難忘的客戶(hù)體驗(yàn)
讓自己與眾不同
第三部分 連接者五大特質(zhì)的具體應(yīng)用
第 10章 贏取推薦人以助你一臂之力
關(guān)系是成功的試金石
第 11章 妥善處理員工關(guān)系
贏得終身客戶(hù)的關(guān)鍵因素
第 12章 沒(méi)有時(shí)間怎么辦
忙里偷閑進(jìn)行關(guān)系建設(shè)
第 13章 尋找適合你的導(dǎo)師
引導(dǎo)、激勵(lì)你放手去做的影響力
第 14章 積極加入婦女組織
滿(mǎn)足女性對(duì)建立關(guān)系的特殊需求
第四部分 締造商業(yè)關(guān)系的有效工具
第 15章 如何利用Outlook、 ACT和其他客戶(hù)關(guān)系管理軟件
管理和跟蹤關(guān)系的策略
第 16章 圣誕賀卡不管用
考慮個(gè)性化的溝通方式
第 17章 用演講技巧來(lái)發(fā)展商業(yè)關(guān)系
不同演講場(chǎng)合下的關(guān)系策略
第 18章 利用社會(huì)化媒體技術(shù)進(jìn)行聯(lián)系
充分發(fā)揮社交網(wǎng)站的作用
第 19章 進(jìn)行社交的逆向思維
創(chuàng)建真正的客戶(hù)關(guān)系，不要為了社交而社交
第 20章 臻于完美境界
改善商業(yè)關(guān)系的自我訓(xùn)練
第 21章 財(cái)務(wù)顧問(wèn)關(guān)系策略
從細(xì)分角度看商業(yè)關(guān)系在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面的貢獻(xiàn)
譯者后記
“小人物”的捍衛(wèi)者
成功公式中，最重要的一項(xiàng)因素是與人相處。
——西奧多 羅斯福
美國(guó)政治家、第 26任總統(tǒng)
阿馬德奧 賈尼尼（ Amadeo Giannini）1870年出生于美國(guó)加利福尼亞州的圣何塞市，父母是意大利移民。在他年僅 7歲的時(shí)候父親就去世了，他的母親后來(lái)帶著他改嫁。 14歲那年他就輟學(xué)加入了繼父的一家生產(chǎn)公司。 5年后，他成為該公司的高級(jí)合伙人。 31歲那年，正當(dāng)公司蓬勃發(fā)展時(shí)，他卻將持有的公司股份全部出售給公司員工。
然后，這位年輕的有錢(qián)人被邀請(qǐng)擔(dān)任當(dāng)?shù)匾患医栀J公司的董事。但沒(méi)過(guò)多久，他就對(duì)這家公司大失所望，原因是該公司不愿意借錢(qián)給本地的小生意人，認(rèn)為這些人的償債能力比較低。那些被拒絕貸款的人中有很多是辛勤工作的移民，還有一些是阿馬德奧在之前的生意中認(rèn)識(shí)并深受他尊重的小人物。
為幫助他們，阿馬德奧決定自己成立一家銀行，為所有有需要的人服務(wù)。因此， 1904年， 34歲的阿馬德奧創(chuàng)設(shè)了意大利銀行（ Bank of Italy），其初始資本只有 15萬(wàn)美元，且大部分資金來(lái)自于他的繼父和幾個(gè)真正熟悉他正直品性的朋友。此后，意大利銀行不斷發(fā)展壯大，名字也改為美國(guó)銀行（ Bank of America）。
兩年后，舊金山大地震以及隨后連燒三天的大火將這座城市變?yōu)橐黄瑥U墟，該市的大部分銀行決定停止?fàn)I業(yè) 6個(gè)月以便進(jìn)行銀行內(nèi)部重建，但是賈尼尼并沒(méi)有這么做。很快，在一個(gè)臨水的碼頭上，他用兩個(gè)木桶支撐起一塊木板作為臨時(shí)柜臺(tái)開(kāi)始恢復(fù)營(yíng)業(yè)，貸款人無(wú)需任何抵押便可辦理貸款（或許貸款唯一需要的就是彼此之間一次簡(jiǎn)單的握手）。
賈尼尼是一個(gè)真正具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的人。憑借“建立一個(gè)‘平等銀行’來(lái)為每個(gè)人服務(wù)，不論他們是窮人還是富人”的決心，他成為美國(guó)第一個(gè)在加利福尼亞州建立分支系統(tǒng)的銀行家。美國(guó)銀行的使命非常簡(jiǎn)單，那就是“建設(shè)加利福尼亞州”，并且以滿(mǎn)腔熱情去實(shí)踐這個(gè)使命。多年來(lái)，它幾乎幫助了加利福尼亞州每一個(gè)社團(tuán)尋找債券發(fā)行市場(chǎng)，并且成為向本州農(nóng)業(yè)和葡萄酒行業(yè)提供貸款最多的銀行。
終其一生，賈尼尼一直奉行與“小人物”進(jìn)行連接和建立關(guān)系的理念。他只領(lǐng)取很少的薪水并且鄙視財(cái)富，因?yàn)樗J(rèn)為，如果他有很多錢(qián)的話(huà)，就會(huì)給他與小人物之間的關(guān)系帶來(lái)負(fù)面影響。他說(shuō)：“渴望金錢(qián)是件很不好的事情，但我從不會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題。 ”
盡管美國(guó)銀行跟其他金融機(jī)構(gòu)一樣，在 2008年經(jīng)歷了很多艱難的時(shí)光，但在 1949年賈尼尼去世時(shí)，美國(guó)銀行已經(jīng)是全美國(guó)最大的銀行。該銀行創(chuàng)設(shè)的初衷是其創(chuàng)始者堅(jiān)信與他人建立良好關(guān)系的重要性，正如賈尼尼在其信條中所說(shuō)表達(dá)的一樣：“滿(mǎn)足他人的需要是當(dāng)今世界上唯一正當(dāng)?shù)纳狻?”
西南航空公司的故事
除了幫助他人、服務(wù)他人的意愿之外，沒(méi)有其他方法和事物可以準(zhǔn)確地反映我們的偉大。
——瑪麗安娜 威廉森（Marianne Williamson）
美國(guó)作家
當(dāng)我登上回家的飛機(jī)開(kāi)始長(zhǎng)達(dá) 4個(gè)小時(shí)的旅程時(shí)，我心想這真是一段漫長(zhǎng)、無(wú)聊的時(shí)光。不過(guò)我也很高興能夠享受頭等艙的舒適，因?yàn)槲医?jīng)常在這一條航線(xiàn)上飛來(lái)飛去，所以可以享受到航空公司的優(yōu)惠。走進(jìn)頭等艙時(shí)，我注意到第一排坐著一位穿著優(yōu)雅、氣度非凡的紳士，舉手投足之間無(wú)不散發(fā)出一位成功企業(yè)高管的風(fēng)度和氣場(chǎng)，并且從乘務(wù)人員對(duì)待他畢恭畢敬的態(tài)度上，我可以判斷出他肯定是一個(gè)大有來(lái)頭的人。
我們升空后不久，乘務(wù)人員又開(kāi)始對(duì)那位坐在第一排的先生大獻(xiàn)殷勤，而我和其他頭等艙的乘客就沒(méi)這么好的運(yùn)氣了。當(dāng)我跟旁邊的人聊起我的發(fā)現(xiàn)時(shí)，他告訴我，那個(gè)集萬(wàn)千寵愛(ài)于一身的人就是這家載客量世界第三的航空公司——西南航空公司的 CEO。啊，原來(lái)如此！我恍然大悟，難怪空乘人員都對(duì)他如此殷勤。
但更令我吃驚的是那位 CEO的反應(yīng)，或者說(shuō)是他對(duì)所有的關(guān)心缺乏反應(yīng)。他的臉上沒(méi)有一絲笑容，也不跟任何一個(gè)乘務(wù)人員說(shuō)話(huà)。事實(shí)上，在長(zhǎng)達(dá) 4個(gè)小時(shí)的飛行途中，我沒(méi)有聽(tīng)到他跟其他乘客主動(dòng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)，除非其他乘客先開(kāi)口跟他攀談。我真替這個(gè) CEO感到遺憾，他浪費(fèi)了一個(gè)多么好的機(jī)會(huì)啊！他原本可以利用這次飛行與自己公司的員工（別忘了正是他們才使他掌控的這家公司能運(yùn)轉(zhuǎn)下去）建立良好的關(guān)系，并向他們表示感謝，尤其是在整個(gè)航空業(yè)都遭遇巨大困難的時(shí)候。
盡管整個(gè)航空業(yè)所面臨的大環(huán)境非常不確定，但西南航空公司卻絲毫不受影響，這絕對(duì)是一個(gè)例外。在其他航空公司都在財(cái)務(wù)危機(jī)邊緣苦苦掙扎時(shí)，該公司卻逆勢(shì)而上持續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭。這當(dāng)然要?dú)w功于西南航空公司的傳奇似的聯(lián)合創(chuàng)始人、前 CEO和公司主席赫布 凱萊赫（ Herb Kelleher）先生所確立的，并且被公司每一位員工奉為圭臬的“態(tài)度”理念。
這位新 CEO一言不發(fā)地坐在西南航空的航班上，理所當(dāng)然地接受著乘務(wù)人員對(duì)他的格外關(guān)照，非常不可思議。之前凱萊赫經(jīng)常穿戴得像貓王一樣出現(xiàn)在公眾面前，他以此告訴員工：如果你堅(jiān)守崗位，公司不反對(duì)你找些樂(lè)子來(lái)做，只要你能把工作做好，你對(duì)自己隨意一下又有何妨？
凱萊赫經(jīng)常在機(jī)場(chǎng)的航站樓里走來(lái)走去，并乘坐本公司的航班，目的只是為了拜訪(fǎng)乘客和貼近員工以獲得他們對(duì)公司表現(xiàn)的看法，以及公司怎么做才能做得更好的第一手反饋資料。他取得成功的一個(gè)重要原因在于，他重視他人，重視跟他們建立關(guān)系，而不僅僅是經(jīng)營(yíng)公司而已。
得克薩斯大學(xué) –奧斯汀麥庫(kù)姆斯商學(xué)院（ The McCombs School of Business Management）2003年春 /夏的那期簡(jiǎn)報(bào)上刊登了一篇對(duì)凱萊赫的訪(fǎng)談。他告訴記者：“我們從事的是客戶(hù)服務(wù)行業(yè)，經(jīng)營(yíng)的是一家航空公司。然而任何一個(gè)行業(yè)都無(wú)外乎向你的服務(wù)對(duì)象提供滿(mǎn)意服務(wù)，我們只不過(guò)是處于客戶(hù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)分支而已。 ”
有一次，他在為彼得 德魯克基金會(huì)寫(xiě)的一篇文章中談道：“客戶(hù)就像一種無(wú)法抗拒的自然力量，你愚弄不了他們。你忽視他們的后果就是將你自己陷入嚴(yán)重的危機(jī)之中。 ”
但是在凱萊赫的關(guān)系層級(jí)中，有一類(lèi)對(duì)象甚至比客戶(hù)還重要，那就是他的員工。相比之下，股東就處于一個(gè)更低的層級(jí)。在上述訪(fǎng)談中，他解釋道：“如果你善待你的員工，他們就會(huì)為自己所做的工作感到開(kāi)心和自豪，并更具積極性。他們會(huì)把這種態(tài)度傳達(dá)給客戶(hù)，從而使客戶(hù)再次光臨，而商業(yè)的全部意義便是吸引客戶(hù)再次消費(fèi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。只有做到這一點(diǎn)，股東們才會(huì)開(kāi)心。 ”
當(dāng)然，還有其他很多因素促成了西南航空公司巨大的成功，比如勇于冒險(xiǎn)、堅(jiān)持創(chuàng)新，以及像凱萊赫那樣經(jīng)常面對(duì)面地聽(tīng)取乘客和員工的反饋意見(jiàn)。但不可否認(rèn)的是，這家偉大公司的立身之本就是毫不動(dòng)搖地致力于與員工、客戶(hù)和股東建立深厚的關(guān)系。
書(shū)單推薦
