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第一章　做個(gè)熱情周到的主人　
情景1：接聽(tīng)售樓熱線(xiàn)時(shí)，接得過(guò)快或過(guò)慢　
情景2：接聽(tīng)售樓熱線(xiàn)時(shí)，不知道為什么客戶(hù)突然不高興了　
情景3：客戶(hù)在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)樓盤(pán)情況，不知該如何回答　
情景4：接聽(tīng)熱線(xiàn)時(shí)向客戶(hù)索要電話(huà)號(hào)碼，客戶(hù)不愿意告知　
情景5：邀請(qǐng)客戶(hù)前來(lái)看房時(shí)，客戶(hù)卻說(shuō)沒(méi)空或無(wú)動(dòng)于衷　
情景6：客戶(hù)進(jìn)入售樓處看了一會(huì)兒，什么都不說(shuō)就要離開(kāi)　
情景7：客戶(hù)來(lái)找的那位售樓人員已經(jīng)離職　
情景8：客戶(hù)帶了好多人，接待時(shí)總是顧此失彼　
情景9：客戶(hù)是朋友或熟人介紹來(lái)的，不知如何接待　
情景10：感覺(jué)客戶(hù)像是同行，問(wèn)的問(wèn)題很專(zhuān)業(yè)　
情景11：高峰期同時(shí)接待兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶(hù)　
情景12：向客戶(hù)討要聯(lián)系方式卻被拒絕　
第二章　“號(hào)”準(zhǔn)需求“巧”推介　
情景13：售樓人員要為客戶(hù)講解，客戶(hù)卻說(shuō)只是隨便看看　

第一章　做個(gè)熱情周到的主人　
情景1：接聽(tīng)售樓熱線(xiàn)時(shí)，接得過(guò)快或過(guò)慢　
情景2：接聽(tīng)售樓熱線(xiàn)時(shí)，不知道為什么客戶(hù)突然不高興了　
情景3：客戶(hù)在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)樓盤(pán)情況，不知該如何回答　
情景4：接聽(tīng)熱線(xiàn)時(shí)向客戶(hù)索要電話(huà)號(hào)碼，客戶(hù)不愿意告知　
情景5：邀請(qǐng)客戶(hù)前來(lái)看房時(shí)，客戶(hù)卻說(shuō)沒(méi)空或無(wú)動(dòng)于衷　
情景6：客戶(hù)進(jìn)入售樓處看了一會(huì)兒，什么都不說(shuō)就要離開(kāi)　
情景7：客戶(hù)來(lái)找的那位售樓人員已經(jīng)離職　
情景8：客戶(hù)帶了好多人，接待時(shí)總是顧此失彼　
情景9：客戶(hù)是朋友或熟人介紹來(lái)的，不知如何接待　
情景10：感覺(jué)客戶(hù)像是同行，問(wèn)的問(wèn)題很專(zhuān)業(yè)　
情景11：高峰期同時(shí)接待兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶(hù)　
情景12：向客戶(hù)討要聯(lián)系方式卻被拒絕　

第二章　“號(hào)”準(zhǔn)需求“巧”推介　
情景13：售樓人員要為客戶(hù)講解，客戶(hù)卻說(shuō)只是隨便看看　
情景14：探詢(xún)客戶(hù)需求時(shí)，客戶(hù)卻不愿意說(shuō)　
情景15：想了解客戶(hù)的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，客戶(hù)卻顧左右而言他　
情景16：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)買(mǎi)房的關(guān)注點(diǎn)是什么，客戶(hù)卻說(shuō)不知道　
情景17：客戶(hù)不肯說(shuō)出自己的購(gòu)房預(yù)算　
情景18：和客戶(hù)溝通時(shí)，客戶(hù)總是不愛(ài)言語(yǔ)　
情景19：客戶(hù)對(duì)售樓人員的提問(wèn)不予理睬，無(wú)法了解其心思　
情景20：客戶(hù)喜歡高談闊論，對(duì)購(gòu)房問(wèn)題卻避而不談　
情景21：客戶(hù)對(duì)售樓人員的講解好像沒(méi)有什么興趣　
情景22：客戶(hù)有點(diǎn)心不在焉，不知該如何才能吸引他的注意力　
情景23：客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)一竅不通，聽(tīng)不懂售樓人員的介紹　
情景24：客戶(hù)來(lái)過(guò)多次，對(duì)樓盤(pán)很熟悉，不知再介紹什么　
情景25：客戶(hù)說(shuō)話(huà)模棱兩可，聽(tīng)不懂是什么意思　
情景26：講解了半天，客戶(hù)竟然還不知道樓盤(pán)有什么優(yōu)點(diǎn)　
情景27：對(duì)于售樓人員的推介，客戶(hù)總是抱有懷疑態(tài)度　
情景28：客戶(hù)總是拿其他樓盤(pán)來(lái)做對(duì)比　
情景29：我是替朋友來(lái)看房的，你們先給我點(diǎn)資料　
情景30：我只是隨便看看，暫時(shí)不考慮買(mǎi)房　
情景31：我先拿點(diǎn)資料回去看看，如果有需要我再來(lái)找你　
情景32：我先了解一下，滿(mǎn)意了再帶我父母來(lái)看　
情景33：現(xiàn)在房?jī)r(jià)這么貴，我哪里買(mǎi)得起啊　
情景34：我剛買(mǎi)了一套房子，只是來(lái)看看而已　
情景35：你們的戶(hù)型都太大了，我比較喜歡小戶(hù)型　
情景36：樓盤(pán)存在某些明顯缺陷，怕說(shuō)出來(lái)會(huì)讓客戶(hù)退卻　
情景37：客戶(hù)所提出的樓盤(pán)不足之處確實(shí)存在　
情景38：客戶(hù)在看房途中的情緒沒(méi)在售樓處時(shí)那么興奮了　

第三章　適合的房子才是最好的房子　
情景39：不怎么樣，我不喜歡(這套房子)　
情景40：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們這個(gè)開(kāi)發(fā)商　
情景41：這位置太偏了，我還是想住在繁華點(diǎn)兒的地方　
情景42：小區(qū)環(huán)境是不錯(cuò)，可是周邊太雜亂　
情景43：雖然交通便利，但是太吵了，不適合居住　
情景44：你們小區(qū)的綠化率才35%，太低了　
情景45：你們樓盤(pán)的外立面也太難看了吧　
情景46：配套設(shè)施太少了，生活不夠便利　
情景47：期房風(fēng)險(xiǎn)太大，還是買(mǎi)現(xiàn)房好　
情景48：你們樓盤(pán)還有小戶(hù)型？人太雜了，不夠檔次　
情景49：戶(hù)型太小了，不夠大氣　
情景50：戶(hù)型太大了，一點(diǎn)都不經(jīng)濟(jì)實(shí)用　
情景51：兩梯六戶(hù)？等電梯都要等半天　
情景52：這套房子沒(méi)有電梯，樓層還這么高　
情景53：只是一棟單體樓，沒(méi)有什么綠化和配套　
情景54：你們戶(hù)型種類(lèi)太少了，沒(méi)什么選擇的空間　
情景55：你們項(xiàng)目太小了，小樓盤(pán)沒(méi)檔次　
情景56：你們社區(qū)太大了，住的人太多太雜　
情景57：容積率那么高，住著不舒服　
情景58：我不喜歡朝北/西的房子　
情景59：這套房子怎么才單衛(wèi)，現(xiàn)在不都是雙衛(wèi)嗎　
情景60：客戶(hù)拿其他優(yōu)秀樓盤(pán)來(lái)比較，挑出許多不足　
情景61：客戶(hù)所提出來(lái)的意見(jiàn)或看法是錯(cuò)誤的　
情景62：客戶(hù)總是橫挑鼻子豎挑眼，態(tài)度非常不好　

第四章　別讓價(jià)格成為成交的絆腳石　
情景63：客戶(hù)還沒(méi)聽(tīng)售樓人員介紹樓盤(pán)，上來(lái)就問(wèn)價(jià)格　
情景64：一聽(tīng)報(bào)價(jià)，客戶(hù)就嫌太貴　
情景65：剛剛我們看了xx樓盤(pán)，人家一平方米才18 000元　
情景66：打個(gè)九五折，我就下定金了　
情景67：我朋友上個(gè)月來(lái)看的時(shí)候是九五折，怎么現(xiàn)在只給我九七折　
情景68：我還是再等等看吧，元旦說(shuō)不定會(huì)有促銷(xiāo)活動(dòng)　
情景69：上個(gè)月來(lái)看每平方米才16 000元，怎么又漲價(jià)了　
情景70：已經(jīng)給了最低價(jià)，客戶(hù)還是不滿(mǎn)意　
情景71：我都來(lái)那么多趟了，很有誠(chéng)意的，你就優(yōu)惠點(diǎn)嘛　
情景72：你們房子的價(jià)格太高了，總價(jià)超出了我的預(yù)算　
情景73：對(duì)面xx樓盤(pán)打九七折，贈(zèng)品也比你們豐富　
情景74：你們又不是品牌開(kāi)發(fā)商，價(jià)格還那么高　
情景75：我是你們的老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的，多給點(diǎn)優(yōu)惠吧　
情景76：我是你們的老客戶(hù)了，多打點(diǎn)折吧　
情景77：我和你們公司領(lǐng)導(dǎo)是朋友，再優(yōu)惠點(diǎn)吧　

第五章　突破最后的成交障礙　
情景78：我還要再考慮考慮　
情景79：我先回去與父母/太太商量一下　
情景80：我今天沒(méi)帶那么多錢(qián)，明天再來(lái)交定金吧　
情景81：現(xiàn)在就買(mǎi)的話(huà)還有額外的優(yōu)惠嗎　
情景82：我的預(yù)算不夠，還是過(guò)段日子再說(shuō)吧　
情景83：客戶(hù)帶了一群人前來(lái)看房，意見(jiàn)不統(tǒng)一　
情景84：客戶(hù)帶朋友前來(lái)一起看房，擔(dān)心客戶(hù)受朋友影響　
情景85：客戶(hù)帶律師前來(lái)一起看房，擔(dān)心律師從中作梗　
情景86：客戶(hù)雖然喜歡這套房子，卻想再比較比較　
情景87：客戶(hù)看上去已經(jīng)動(dòng)心了，但不知為何還是猶豫不決　
情景88：打電話(huà)讓客戶(hù)前來(lái)下定，客戶(hù)卻三番兩次推辭　
情景89：客戶(hù)下定后遲遲不來(lái)簽約，眼看就到約定期限了　
情景90：客戶(hù)交了定金后卻要求退房　

第六章　點(diǎn)滴抱怨也要用心對(duì)待　
情景91：客戶(hù)一進(jìn)門(mén)就大聲嚷嚷，影響了其他客戶(hù)　
情景92：客戶(hù)打電話(huà)投訴售樓人員服務(wù)態(tài)度差　
情景93：簽訂買(mǎi)賣(mài)合同后，客戶(hù)無(wú)正當(dāng)理由要求退房　
情景94：房?jī)r(jià)下跌，客戶(hù)要求退房/補(bǔ)差價(jià)　
情景95：客戶(hù)投訴的問(wèn)題不存在，根本是在無(wú)理取鬧　
情景96：客戶(hù)投訴的問(wèn)題確實(shí)存在，并且是開(kāi)發(fā)商的責(zé)任　
情景97：客戶(hù)投訴的問(wèn)題確實(shí)存在，但客戶(hù)的要求太高　

參考書(shū)目