本書從采購實(shí)踐的角度出發(fā)，按照5W1H（六何分析法）的框架和邏輯對如何做好采購工作這一核心命題展開論述。其核心內(nèi)容包括六個(gè)部分：采購認(rèn)知，主要解決什么是采購，以及為什么需要采購組織的問題；采購組織，主要回答誰負(fù)責(zé)采購，以及采購的種類及職責(zé)等問題；供應(yīng)商開發(fā)與選擇、采購成本管理、采購戰(zhàn)略制定是采購管理的核心工作，這三部分主要回答如何做好采購工作的問題；電子元器件及其供應(yīng)市場，主要介紹采購的對象（商品），即采購什么，深入了解采購對象是做好采購工作的前提。
結(jié)合方法論與采購理論，利用工具技術(shù)，還原行業(yè)細(xì)分場景下采購工作的內(nèi)容與操作特點(diǎn)；以真實(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與案例為依托，展示采購組織的履約過程。從實(shí)用性上講，這是一部指導(dǎo)采購人員做好采購工作的實(shí)操手冊。
在VUCA時(shí)代，在缺貨、漲價(jià)的背景下，越來越多的企業(yè)管理者意識到專業(yè)采購的重要性，而要做一個(gè)讓人認(rèn)可和信任的專業(yè)采購談何容易，需要快速學(xué)習(xí)采購知識。
本書記錄了作者在電子采購領(lǐng)域20年來的發(fā)展和成長，可以說是一個(gè)一線實(shí)戰(zhàn)者的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。利用工具技術(shù)，還原行業(yè)細(xì)分場景下采購工作的內(nèi)容與操作特點(diǎn)；以真實(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與案例為依托，展示采購組織的履約過程。供應(yīng)商是采購最大的資源，如何做到相互成就、共創(chuàng)價(jià)值，本書中都做了充分解答。
前言
本書的寫作初衷
最近幾年，我常常接到一些年輕的采購從業(yè)朋友和中小企業(yè)主的求助電話，在與這些采購?fù)私涣鞯倪^程中，我發(fā)現(xiàn)這些朋友對采購及如何做好采購工作有很大的困惑。尤其是前一段時(shí)間，一個(gè)朋友介紹他們公司的一個(gè)采購新手給我認(rèn)識，請我?guī)兔χ更c(diǎn)一下采購工作。剛開始小姑娘放豪言要換掉所有老的供應(yīng)商，說采購工作很簡單，就是買東西而已，認(rèn)為自己是有很強(qiáng)優(yōu)越感的甲方。在之后與她交往的過程中，她經(jīng)常向我“求救”——要么買不到料，要么買到假料，抑或在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)不知道研發(fā)需要什么料，等等。有一天，小姑娘急切地問哪里有專業(yè)的采購培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，然后我給她講了一上午。
這件事給了我很大觸動(dòng)，由此開始思考：采購職能對于企業(yè)的價(jià)值在哪里，我們該如何做好采購工作，有沒有行之有效的采購類的書籍能指導(dǎo)我們做采購，等等。我試圖在圖書市場上尋找一些專業(yè)的采購管理書籍，看能否從中找到方法來幫助有困惑的朋友。我?guī)缀鯇D書市場上在售的所有與采購管理及供應(yīng)鏈管理相關(guān)的書籍都買回來仔細(xì)研讀，有以下發(fā)現(xiàn)。
（1）采購管理本身是一項(xiàng)實(shí)踐性的管理工作，整個(gè)圖書市場上關(guān)于采購管理的書籍相對于其他學(xué)科或領(lǐng)域的書籍，從數(shù)量上來講是很少的，從質(zhì)量上來看，高質(zhì)量的、原創(chuàng)性的、接地氣的采購管理類書籍更是少之又少。
（2）關(guān)于采購管理與供應(yīng)鏈管理的書籍，按照作者的背景可以分為三大類。
①純理論學(xué)派，包括大學(xué)教授、供應(yīng)鏈管理研究學(xué)者等。
②理論與實(shí)踐相結(jié)合學(xué)派，主要是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)顧問或獨(dú)立顧問。
③國外的一些咨詢管理顧問和研究學(xué)者。
（3）圖書市場上關(guān)于采購管理及供應(yīng)鏈管理的書籍有以下特點(diǎn)。
①缺乏創(chuàng)新，內(nèi)容單一。圖書市場上超過一半的關(guān)于采購與供應(yīng)管理、供應(yīng)鏈管理的書籍內(nèi)容大致相同，只是編輯的角度不同。
②以案例為主，有價(jià)值的原創(chuàng)觀點(diǎn)偏少。很多采購管理類書籍的內(nèi)容主要以案例為主，作者原創(chuàng)的觀點(diǎn)很少。
③以通用為主，不夠聚焦。目前圖書市場上的采購管理類書籍都是講通用型采購管理的，所述理論、方法與經(jīng)驗(yàn)適用于所有行業(yè)、產(chǎn)業(yè)及細(xì)分領(lǐng)域。
④以理論為主，不夠接地氣。盡管圖書市場上的采購管理類書籍多出自知名培訓(xùn)顧問及國外知名咨詢管理顧問之手，但是讀者學(xué)習(xí)后依然不知道該如何做好采購管理工作，可操作性不強(qiáng)。
基于此，我決定寫一本采購實(shí)踐之書來解決以下問題。
（1）讓企業(yè)主和管理層意識到采購職能應(yīng)該納入企業(yè)戰(zhàn)略層面。
（2）分享世界 500 強(qiáng)企業(yè)真實(shí)的采購工作流程、方法、工具及系統(tǒng)性思維方法。
（3）為采購人員提供采購管理核心工作可落地的操作方法與步驟。
（4）就如何做一名合格的采購人員，從而在職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力上贏得他人的尊重做出指導(dǎo)。
（5）就如何從一名合格的采購人員修煉成一名資深采購專家做出指導(dǎo)。
金兵
2024 年 6 月
金兵 采購經(jīng)理人。在電子行業(yè)從事采購工作17年，服務(wù)過安克創(chuàng)新、哈曼國際、歐司朗等行業(yè)頭部企業(yè)，對歐洲、美國跨國公司的企業(yè)文化以及采購與供應(yīng)鏈運(yùn)營流程和機(jī)制有深入研究。基于個(gè)人多年的從業(yè)經(jīng)歷及對行業(yè)的深度思考，在采購與供應(yīng)鏈運(yùn)營體系、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)實(shí)操上形成了一套自己的方法論、價(jià)值體系。以技會友，歡迎電子行業(yè)的朋友就電子元器件行業(yè)發(fā)展、采購管理等領(lǐng)域的理論與實(shí)踐開展交流和探討。
目錄
第一章 采購認(rèn)知…001
第一節(jié) 如何正確地理解采購…003
一、采購的本質(zhì)…004
二、供應(yīng)鏈管理…006
三、采購人員常常被貼上兩種“標(biāo)簽”…007
四、采購角色的轉(zhuǎn)變…012
第二節(jié) 采購存在的價(jià)值…014
一、獲取外部資源以保障企業(yè)生產(chǎn)…015
二、為企業(yè)“創(chuàng)造”利潤…015
第三節(jié) 采購工作的核心目標(biāo)…034
一、保障物料的順暢供應(yīng)…034
二、建立科學(xué)的采購管理流程…035
三、管控成本，創(chuàng)造利潤…036
四、建立采購團(tuán)隊(duì)并為之設(shè)定 KPI 考核…037
五、與內(nèi)部利益相關(guān)部門發(fā)展目標(biāo)一致…038
第四節(jié) 采購工作的基本流程…039
一、采購活動(dòng)的總流程…039
二、采購活動(dòng)的子流程…042
第五節(jié) 采購手冊…047
第二章 采購組織…049
第一節(jié) 采購的分類與職責(zé)…052
一、采購分類…055
二、生產(chǎn)性物料采購的主要職責(zé)…064
第二節(jié) 采購組織結(jié)構(gòu)…071
一、采購部向誰匯報(bào)…071
二、常見的采購組織結(jié)構(gòu)…073
三、集中化采購與分散化采購…081
第三節(jié) 采購部與利益相關(guān)者的關(guān)系…087
一、市場部…087
二、研發(fā)部…088
三、工程部…088
四、物料部…088
五、物流部…089
六、品質(zhì)部…089
七、制造部…089
八、財(cái)務(wù)部…089
九、法務(wù)部…089
十、項(xiàng)目部…090
第四節(jié) 如何成為一名采購專家…090
一、采購人員的級別劃分…090
二、如何修煉成一名綜合型采購專家…100
第三章 供應(yīng)商開發(fā)與選擇…103
第一節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)對采購管理的重要性…106
一、供應(yīng)商開發(fā)是采購流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)…106
二、供應(yīng)商開發(fā)是采購降本的重要途徑之一…108
三、供應(yīng)商開發(fā)有利于改善企業(yè)的產(chǎn)品交付能力…113
四、供應(yīng)商開發(fā)有利于降低企業(yè)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)…114
五、供應(yīng)商開發(fā)有利于激發(fā)已有供應(yīng)商的供應(yīng)能力…116
第二節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)的動(dòng)因…116
一、供應(yīng)商開發(fā)的具體原因分析…116
二、供應(yīng)商開發(fā)原因分析的意義…127
第三節(jié) 供應(yīng)商搜尋的途徑及基本原則…132
一、供應(yīng)商搜尋的途徑…132
二、供應(yīng)商搜尋的基本原則…156
第四節(jié) 供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)…157
一、供應(yīng)商選擇的階段…158
二、供應(yīng)商選擇的總方針…158
三、影響供應(yīng)商選擇的重要采購因素…159
四、供應(yīng)商選擇的幾個(gè)重要原則…164
五、供應(yīng)商選擇的工具…172
第五節(jié) 新供應(yīng)商開發(fā)與選擇的基本流程…173
一、新供應(yīng)商開發(fā)與選擇的總流程圖…175
二、供應(yīng)商搜尋的基本工作流程…175
三、新供應(yīng)商評估工作流程…183
四、商品驗(yàn)證及承認(rèn)…187
五、新供應(yīng)商開發(fā)與選擇的全流程…190
六、實(shí)戰(zhàn)中經(jīng)常出現(xiàn)的問題…195
第一章 采購認(rèn)知
第一節(jié) 如何正確地理解采購
“采購”是一個(gè)既熟悉又陌生的詞，說它熟悉是因?yàn)槲覀兠總�(gè)人幾乎每天都會發(fā)生采購活動(dòng)，說它陌生是因?yàn)楹芏喾遣少徣藛T并不了解什么是業(yè)務(wù)中的采購，采購的工作內(nèi)容，采購的類型，采購存在的價(jià)值，如何做好采購工作，等等�！安少彙笔且粋�(gè)既古老又現(xiàn)代的詞，說它古老是因?yàn)閺倪h(yuǎn)古時(shí)代就有了“以物易物”這樣的采購活動(dòng)，說它現(xiàn)代是因?yàn)橹钡?1832 年巴貝奇在《論機(jī)械和制造業(yè)的經(jīng)濟(jì)》一書中提出“物料人”這一概念，才使得采購管理成為一門獨(dú)立的職能和學(xué)科并得以發(fā)展。那么，采購究竟是什么呢？
一、 采購的本質(zhì)
（一）常見的采購定義
對于采購活動(dòng)，不同的人有不同的理解，常見的采購定義如下。
（1）百度百科。采購是指企業(yè)在一定的條件下從供應(yīng)市場獲取產(chǎn)品或服務(wù)并作為企業(yè)資源， 以保證企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營活動(dòng)正常開展的一項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。采購是指個(gè)人或單位在一定的條件下從供應(yīng)市場獲取產(chǎn)品或服務(wù)并作為自己的資源，以滿足自身需要或保證生產(chǎn)及經(jīng)營活動(dòng)正常開展的一項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)。
（2）維基百科。采購是商業(yè)組織為實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)而試圖在正確的時(shí)間以最低的價(jià)格獲得正確數(shù)量和恰當(dāng)質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)的行為。
（3）“五適”原則。采購是一個(gè)企業(yè)以一種合法且合理的方式從另一個(gè)企業(yè)獲取商品或服務(wù)及設(shè)備的過程。專業(yè)的采購活動(dòng)要符合五個(gè)“合適” 原則，即合適的質(zhì)量、合適的數(shù)量、合適的價(jià)格、合適的時(shí)間、合適的商品或服務(wù)。
關(guān)于采購的定義，盡管存在以上三種不同的說法，但其內(nèi)涵是一致的，即企業(yè)從企業(yè)以外的地方獲取商品或服務(wù)的過程，這個(gè)過程需要遵循一定的規(guī)則。
（二）發(fā)生采購活動(dòng)的必要條件
（1）參與者。采購活動(dòng)一定是發(fā)生在兩個(gè)企業(yè)或組織之間，任何單個(gè)的企業(yè)都無法獨(dú)立完成采購活動(dòng)。
（2）采購對象。采購活動(dòng)一定是基于某個(gè)或多個(gè)采購對象而發(fā)生，采購的對象可以是商品、服務(wù)、設(shè)備或其他。
（3）商業(yè)條款。買賣雙方在事先約定的商業(yè)條款下進(jìn)行交易。
（4）明確交付時(shí)間。買賣雙方一定要明確交付時(shí)間，沒有交付時(shí)間的采購活動(dòng)是無效的。
（5）交換價(jià)值。買賣雙方一定存在交換價(jià)值，沒有交換價(jià)值的采購活動(dòng)是不存在的，無償贈送不屬于采購活動(dòng)的范疇。
（三）采購活動(dòng)的本質(zhì)
采購活動(dòng)是買方向賣方獲取商品或服務(wù)的過程，但與此同時(shí)買方必須向賣方支付貨款或提供等值的商品，這就是我們常說的采購至付款（Procurement to Payment，P2P）的過程。因此可以說，采購活動(dòng)的本質(zhì)是買賣雙方為實(shí)現(xiàn)各自企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)在一定商業(yè)條款下進(jìn)行價(jià)值交換的過程。
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