商場如戰(zhàn)場，雖然不見刀光劍影，卻暗涌著智慧與膽略的較量，而這種較量往往體現(xiàn)在商務(wù)溝通與談判中。本書從認(rèn)識商務(wù)溝通與談判開始，系統(tǒng)地講解了商務(wù)溝通的方式與技能，商務(wù)談判心理，商務(wù)談判前的準(zhǔn)備、過程與策略，商務(wù)談判中的語言藝術(shù)，商務(wù)談判不同情況的有效應(yīng)對，以及商務(wù)談判禮儀與文化差異等，幫助讀者全方位掌握商務(wù)溝通與談判知識，培養(yǎng)和提高商務(wù)溝通與談判能力。
本書不僅可以作為應(yīng)用型本科院校經(jīng)濟(jì)類、管理類等相關(guān)專業(yè)的教材，也可作為企事業(yè)單位組織學(xué)習(xí)和提高商務(wù)溝通與談判能力的培訓(xùn)用書，還可作為廣大財經(jīng)商貿(mào)人員及談判愛好者的自學(xué)用書。
1. 案例式教學(xué)，情景導(dǎo)入式教學(xué)，更具有吸引力。
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第 一單元 初識商務(wù)溝通與談判1
情景還原 2
專題一 商務(wù)溝通基礎(chǔ) 2
解析點1：商務(wù)溝通的內(nèi)涵、構(gòu)成要素與目標(biāo) 2
解析點2：商務(wù)溝通的過程 5
解析點3：商務(wù)溝通的原則 7
專題二 商務(wù)談判基礎(chǔ) 8
解析點1：商務(wù)談判的內(nèi)涵、構(gòu)成要素和特征 8
解析點2：商務(wù)談判的類型 11
解析點3：商務(wù)談判的基本原則 17
解析點4：商務(wù)談判中的障礙 19
解析點5：商務(wù)談判價值評判標(biāo)準(zhǔn) 20
解析點6：商務(wù)溝通與商務(wù)談判的關(guān)系 21
回顧 思考 討論 應(yīng)用 21
第二單元 商務(wù)溝通的方式 23
情景還原 24
專題一 語言溝通 24
訓(xùn)練點1：面談 24
訓(xùn)練點2：電話溝通 28
訓(xùn)練點3：書面溝通 32
訓(xùn)練點4：網(wǎng)絡(luò)溝通 33
專題二 非語言溝通 37
解析點：非語言的特點與作用 37
訓(xùn)練點1：聲音特質(zhì)溝通 38
訓(xùn)練點2：身體語言溝通 41
訓(xùn)練點3：外在環(huán)境語言溝通 47
回顧 思考 討論 應(yīng)用 49
第三單元 商務(wù)溝通的技能 51
情景還原 52
專題一 有效溝通 52
訓(xùn)練點1：保持雙向溝通 52
訓(xùn)練點2：堅持理性溝通 54
訓(xùn)練點3：尋求換位溝通 57
專題二 有效傾聽 58
解析點1：傾聽的內(nèi)容 58
解析點2：傾聽的層次 59
訓(xùn)練點：提升傾聽的效果 60
專題三 不同場景下的溝通 62
訓(xùn)練點1：面試溝通 63
訓(xùn)練點2：組織內(nèi)溝通 67
訓(xùn)練點3：面對面推銷溝通 72
訓(xùn)練點4：電子商務(wù)場景下的推銷溝通 74
訓(xùn)練點5：直播營銷溝通 78
回顧 思考 討論 應(yīng)用 81
第四單元 商務(wù)談判心理 83
情景還原 84
專題一 初識商務(wù)談判心理 84
解析點1：商務(wù)談判心理的特點 84
解析點2：商務(wù)談判心理的作用 85
解析點3：談判心理的表現(xiàn)形式 87
專題二 心理因素與商務(wù)談判 88
訓(xùn)練點1：需要在商務(wù)談判中的運用 88
訓(xùn)練點2：動機(jī)在商務(wù)談判中的運用 92
專題三 商務(wù)談判中的心理挫折 94
解析點：心理挫折造成的反應(yīng) 94
訓(xùn)練點1：防范產(chǎn)生心理挫折 95
訓(xùn)練點2：積極應(yīng)對心理挫折 96
回顧 思考 討論 應(yīng)用 98
第五單元 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 100
情景還原 101
專題一 商務(wù)談判的可行性研究 101
訓(xùn)練點1：談判環(huán)境分析 101
訓(xùn)練點2：對手分析 102
訓(xùn)練點3：己方的自我分析 103
專題二 準(zhǔn)備商務(wù)談判信息 104
訓(xùn)練點1：收集商務(wù)談判信息 104
訓(xùn)練點2：整理商務(wù)談判信息 106
專題三 組建商務(wù)談判團(tuán)隊 107
解析點：商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求 107
訓(xùn)練點：確定團(tuán)隊的規(guī)模、組成與分工 110
專題四 制訂商務(wù)談判計劃 114
訓(xùn)練點1：確定商務(wù)談判目標(biāo) 114
訓(xùn)練點2：明確商務(wù)談判的議程 115
訓(xùn)練點3：制訂商務(wù)談判的應(yīng)對方案 117
專題五 模擬談判 118
解析點：模擬談判的任務(wù) 118
訓(xùn)練點1：擬定模擬談判假設(shè)條件 119
訓(xùn)練點2：確定模擬談判的內(nèi)容和人員 119
訓(xùn)練點3：確定模擬談判的形式 120
回顧 思考 討論 應(yīng)用 122
第六單元 商務(wù)談判的過程與策略 124
情景還原 125
專題一 商務(wù)談判開局階段 125
解析點：開局階段的主要任務(wù) 126
訓(xùn)練點：實施開局階段的策略 128
專題二 商務(wù)談判報價階段 130
解析點1：報價的內(nèi)涵與原則 130
解析點2：報價解釋 132
訓(xùn)練點1：選擇報價順序 132
訓(xùn)練點2：選擇報價方式 134
訓(xùn)練點3：實施報價階段的策略 135
專題三 商務(wù)談判磋商階段 137
訓(xùn)練點1：策略性地進(jìn)行討價還價 137
訓(xùn)練點2：策略性地進(jìn)行讓步 142
專題四 商務(wù)談判僵局階段 145
解析點1：導(dǎo)致僵局產(chǎn)生的原因 145
解析點2：處理僵局的原則 147
訓(xùn)練點1：多種方法處理僵局 148
訓(xùn)練點2：有效利用談判僵局 151
專題五 商務(wù)談判終結(jié)階段 152
解析點1：判斷談判終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn) 152
解析點2：談判終結(jié)的方式與原則 154
訓(xùn)練點1：多種方式促成談判締約 155
訓(xùn)練點2：簽訂商務(wù)談判合同 158
回顧 思考 討論 應(yīng)用 159
第七單元 商務(wù)談判中的語言藝術(shù) 162
情景還原 163
專題一 解析商務(wù)談判語言 163
解析點1：商務(wù)談判語言的類型 164
解析點2：商務(wù)談判語言使用的原則 165
專題二 商務(wù)談判中的問答與拒絕 168
訓(xùn)練點1：借助提問探尋信息 169
訓(xùn)練點2：巧妙應(yīng)答爭取主動 172
訓(xùn)練點3：高明拒絕而非生硬回絕 174
專題三 商務(wù)談判中的說服 176
解析點：說服對方的原則 177
訓(xùn)練點：有效說服對方的技巧 178
專題四 商務(wù)談判中的身體語言 180
解析點1：解讀商務(wù)談判中面部表情 180
解析點2：解讀商務(wù)談判中肢體動作 182
訓(xùn)練點：運用身體語言增強(qiáng)氣勢 184
回顧 思考 討論 應(yīng)用 185
第八單元 商務(wù)談判不同情況的有效應(yīng)對 187
情景還原 188
專題一 應(yīng)對敵意性的談判 188
解析點：敵意性商務(wù)談判的特點與產(chǎn)生原因 188
訓(xùn)練點1：應(yīng)對敲詐式談判的策略 189
訓(xùn)練點2：應(yīng)對不合作式談判的策略 190
訓(xùn)練點3：應(yīng)對詭計式談判的策略 192
專題二 不同境況下的談判策略 193
訓(xùn)練點1：優(yōu)勢境況下的談判策略 194
訓(xùn)練點2：劣勢境況下的談判策略 198
訓(xùn)練點3：勢均力敵境況下的談判策略 202
專題三 應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)談判 205
解析點：網(wǎng)絡(luò)談判的特點 205
訓(xùn)練點：網(wǎng)絡(luò)談判的注意事項 206
回顧 思考 討論 應(yīng)用 207
第九單元 商務(wù)談判禮儀與文化差異 209
情景還原 210
專題一 商務(wù)談判禮儀 210
解析點：商務(wù)談判禮儀的作用 210
訓(xùn)練點1：注重儀容、著裝規(guī)范 211
訓(xùn)練點2：禮貌地迎送來賓 217
訓(xùn)練點3：講究談判會面禮儀 219
訓(xùn)練點4：注重談判中言行舉止禮儀 222
專題二 商務(wù)談判中的文化差異 227
解析點1：文化差異的主要表現(xiàn) 227
解析點2：應(yīng)對文化差異的策略 229
訓(xùn)練點：不同地域文化下商務(wù)談判的風(fēng)格 230
回顧 思考 討論 應(yīng)用 234
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