本書從外貿(mào)開發(fā)信的構(gòu)成講起，逐步深入外貿(mào)工作涉及的各個環(huán)節(jié)，并在最后配合真實成交案例進(jìn)行解析，重點(diǎn)介紹如何進(jìn)行客戶的開發(fā)、跟進(jìn)和維護(hù)工作，讓讀者系統(tǒng)地學(xué)習(xí)到與客戶進(jìn)行溝通、談判的方法和技巧。
本書共分為8章，主要內(nèi)容包括開發(fā)信的構(gòu)成、寫作誤區(qū)和三個寫作要素；提高詢盤回復(fù)率的方法和思路；外貿(mào)商務(wù)談判的流程和溝通技巧；跟進(jìn)客戶的方法和注意事項；留住客戶的四種“手段”；社交工具的正確使用方法；參加外貿(mào)展會的準(zhǔn)備工作構(gòu)成和注意事項；成單實例過程解析。
本書內(nèi)容通俗易懂，案例豐富，實用性強(qiáng)，特別適合剛剛?cè)胄械耐赓Q(mào)新人閱讀，也適合非外貿(mào)專業(yè)、對外貿(mào)感興趣、想要入行外貿(mào)的其他人士閱讀。另外，本書還可以作為外貿(mào)專業(yè)畢業(yè)生了解外貿(mào)實戰(zhàn)相關(guān)知識的參考教材使用。
Elisa Yao，一名半路出家的野生外貿(mào)人，擁有數(shù)十年職場工作經(jīng)驗，相繼從事過質(zhì)檢員、倉庫管理員、淘寶客服、業(yè)務(wù)跟單員、采購員等工作。2015年通過自學(xué)考試，純自學(xué)，一年半獲得廣東外語外貿(mào)大學(xué)商務(wù)英語�？飘厴I(yè)證，從此開啟了自己的外貿(mào)之路。工作之余，Elisa還是邦閱網(wǎng)、宜選網(wǎng)等外貿(mào)平臺的專欄作家。
第1章 怎么寫出個性化的開發(fā)信
1.1 開發(fā)信的構(gòu)成 / 002
1.1.1? 標(biāo)題? / 002
1.1.2? 正文? / 005
1.1.3? 稱呼和簽名? / 007
1.1.4? 開發(fā)信案例解析? / 009
1.2 實例解析錯誤的“經(jīng)驗之談” / 024
1.2.1? 不要在簽名處附帶公司網(wǎng)站鏈接? / 025
1.2.2? 不要群發(fā)郵件? / 029
1.2.3? 不要長篇大論? / 034
1.3 寫好開發(fā)信的三個關(guān)鍵點(diǎn) / 036
1.3.1? 找對人? / 036
1.3.2? 找對切入點(diǎn)? / 038
1.3.3? 找對產(chǎn)品? / 040
第2章 如何提高詢盤回復(fù)率
2.1 調(diào)查客戶背景的常用渠道 / 044
2.1.1? 公司網(wǎng)站? / 044
2.1.2? 谷歌搜索? / 049
2.1.3? 谷歌地圖? / 050
2.1.4? 海關(guān)數(shù)據(jù)? / 052
2.2 分析詢盤信息從哪里入手 / 053
2.2.1? 詢盤內(nèi)容? / 054
2.2.2? 郵箱后綴? / 056
2.2.3? 客戶信息? / 057
2.2.4? 客戶簽名? / 058
2.3 量身定制回復(fù)思路 / 059
2.3.1? 對非專業(yè)客戶的回復(fù)思路? / 060
2.3.2? 對專業(yè)客戶的回復(fù)思路? / 063
2.3.3? 對定制產(chǎn)品的回復(fù)思路? / 066
2.3.4? 對模板式詢盤信息的回復(fù)思路? / 069
2.4 制定詳細(xì)的報價方案 / 073
2.4.1? 同款產(chǎn)品不同要求的報價? / 075
2.4.2? 同類產(chǎn)品不同等級的報價? / 076
2.4.3? 同級產(chǎn)品不同性能的報價? / 079
2.5 制定一個“B計劃” / 081
2.5.1? 當(dāng)客戶不滿意價格時? / 082
2.5.2? 當(dāng)客戶不滿意質(zhì)量時? / 084
2.5.3? 當(dāng)客戶不滿意交期時? / 087
2.5.4? 當(dāng)客戶不滿意服務(wù)時? / 089
第3章 外貿(mào)商務(wù)談判的流程和技巧
3.1 面對面談判的流程 / 094
3.1.1? 確定會面時間和地點(diǎn)? / 094
3.1.2? 談判前的準(zhǔn)備? / 097
3.1.3? 談判中的注意事項? / 100
3.1.4? 商務(wù)餐、商務(wù)旅行的安排? / 102
3.1.5? 談判后該如何跟進(jìn)? / 104
3.2 郵件溝通的技巧 / 108
3.2.1? 用好“免費(fèi)樣品”這一招? / 109
3.2.2? 怎么委婉而不失禮貌地拒絕? / 113
3.2.3? 當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)和客戶的“傳聲筒”? / 117
3.2.4? 如何巧妙地引導(dǎo)客戶下單? / 120
3.2.5? 什么樣的“逼單”方式不會引起客戶的反感? / 123
3.2.6? 跟客戶講道理時要注意方法? / 127
3.2.7? 英語不好不是硬傷? / 134
3.3 面對不同客戶的溝通之法 / 136
3.3.1? 粗心大意的客戶? / 137
3.3.2? 自以為是的客戶? / 139
3.3.3? 脾氣暴躁的客戶? / 142
3.3.4? 嚴(yán)謹(jǐn)、不懂變通的客戶? / 144
3.3.5? 逾期不付尾款的客戶? / 150
3.3.6? 常年詢價不下單的客戶? / 152
第4章 跟進(jìn)客戶的方法和注意事項
4.1 不要不合時宜地聯(lián)系客戶 / 156
4.1.1? 未被回復(fù)的郵件和即時消息? / 156
4.1.2? 聯(lián)系客戶切忌“用力過猛”? / 160
4.2 勿犯“經(jīng)驗主義”錯誤 / 161
4.3 妥協(xié)要適度 / 164
4.3.1? 降價不要一步到位? / 164
4.3.2? 不要在客戶面前過于謙卑? / 166
4.3.3? 不是自己的錯，別輕易認(rèn)? / 168
4.4 堅持“三心”原則 / 171
4.4.1? 對待客戶要真心? / 172
4.4.2? 對待客戶要用心? / 173
4.4.3? 對待客戶要耐心? / 175
4.5 必要時，“套路”才能得人心 / 177
4.5.1? 多方協(xié)商、各退一步? / 177
4.5.2? 堅持底線、適當(dāng)示弱? / 180
4.5.3? 優(yōu)惠、折扣……還利于客戶? / 182
第5章 留住客戶的關(guān)鍵
5.1 讓客戶一直有“利”可圖 / 185
5.1.1? 最低折扣? / 185
5.1.2? 特殊福利? / 187
5.1.3? 主動降價? / 189
5.2 怎樣把服務(wù)做到極致 / 191
5.2.1? 說到做到? / 192
5.2.2? 及時反饋? / 194
5.2.3? 完美售后? / 196
5.3 當(dāng)好客戶的貼心“小助理” / 200
5.3.1? 客戶忘記的事及時提醒? / 201
5.3.2? 客戶討厭的事有效避免? / 202
5.3.3? 客戶在意的事不要忘記? / 205
5.4 客訴處理“四步法” / 206
5.4.1? 第一時間快速回應(yīng)? / 207
5.4.2? 安撫客戶情緒? / 208
5.4.3? 查明事情真相? / 210
5.4.4? 制定合理的解決方案? / 216
第6章 玩轉(zhuǎn)社交工具
6.1 如何正確使用聊天工具 / 232
6.1.1? WhatsApp的高效使用方法? / 232
6.1.2? YouTube的高效使用方法? / 233
6.1.3? Facebook的高效使用方法? / 235
6.2 別為了省事，忘記“發(fā)郵件” / 237
6.2.1? 重要的事情要發(fā)郵件備份? / 237
6.2.2? 訂單細(xì)節(jié)要發(fā)郵件確認(rèn)? / 239
6.2.3? 報價和PI（形式發(fā)票）要發(fā)郵件留存? / 240
6.2.4? 發(fā)郵件的好處? / 242
6.3 牢記業(yè)務(wù)員的工作任務(wù) / 244
6.3.1? 不要進(jìn)行沒用的“閑聊”? / 245
6.3.2? 不要做客戶眼里的“老好人”? / 249
第7章 外貿(mào)展會全攻略
7.1 參展前的準(zhǔn)備 / 255
7.1.1? 怎么做市場調(diào)研? / 255
7.1.2? 怎么做展會策劃? / 257
7.1.3? 參展人員需要準(zhǔn)備些什么? / 261
7.1.4? 怎么邀約客戶? / 264
7.2 讓參展不虛此行 / 267
7.2.1? 如何了解同行? / 268
7.2.2? 如何向客戶搭訕? / 270
7.2.3? 如何接待來訪客戶? / 271
7.2.4? 如何拜訪老客戶? / 273
第8章 成單實例解析：意外的驚喜
8.1 巨額訂單“從天而降” / 276
8.2 來自大洋彼岸的禮物 / 279
8.3 遲到的付款水單 / 284
8.4 消失已久的客戶，又返單了！ / 292
8.5 不知來自何方的“無名詢盤” / 301
書單推薦
