談判既是一門科學，又是一門藝術。在我國加入世界貿(mào)易組織后，國內(nèi)外的經(jīng)貿(mào)活動與日俱增，各種各樣的商務談判無時無刻不在進行，因此，比以往任何時候都需要了解和掌握商務談判。為此我們編纂了這本教材。本書共十五章，分別論述了：商務談判的概念原則與模式，商務談判的類型與內(nèi)容，談判前的準備，商務談判的過程，商務談判的思維模式、談判策略、談判技巧，談判合同的簽訂和履行，國際商務談判及其風險的規(guī)避等。
本書可以作為大專院校管理專業(yè)教材，也可供經(jīng)貿(mào)專業(yè)以及相關專業(yè)的管理人員參考。
章 導論
第二章 商務談判的概念、原則與模式
案例一 中歐關于中國加入世界貿(mào)易組織的談判
節(jié) 商務談判的概念
第二節(jié) 商務談判的基本原則
案例二 埃及和以色列關于西奈半島的談判
第三節(jié) 談判的模式
第三章 商務談判的類型與內(nèi)容
節(jié) 商務談判的類型
第二節(jié) 商務談判的內(nèi)容
合同范例 產(chǎn)品購銷和技術轉(zhuǎn)讓合同
第四章 談判心理與談判道德
節(jié) 談判心理研究
案例 滿足需要的談判策略
第二節(jié) 談判的成功信念
第三節(jié) 個性與談判
第四節(jié) 經(jīng)濟利益與談判道德
第五章 談判前的準備
案例一 伊日石化工程
節(jié) 談判前信息情報的收集
第二節(jié) 談判計劃的制定
案例二 計算機生產(chǎn)線技術轉(zhuǎn)讓談判前的準備
第三節(jié) 模擬談判
第六章 商務談判人員的組織與管理
案例 大型項目談判組織
節(jié) 商務談判人員的個體素質(zhì)
第二節(jié) 商務談判人員的群體構成
第三節(jié) 商務談判人員的管理
第七章 商務談判過程
節(jié) 接觸摸底階段
第二節(jié) 報價階段
第三節(jié) 回顧總結階段
第四節(jié) 實質(zhì)磋商階段
第五節(jié) 成交階段
案例 技術與設備交易談判進程
第八章 商務談判的思維模式與策略制定
節(jié) 商務談判觀念、沖突與合作
第二節(jié) 談判中的思維
第三節(jié) 識破商務談判中的詭道
案例 中日索賠談判
第九章 商務談判策略
實例一 別開生面的較量
節(jié) 商務談判策略的制定
第二節(jié) 根據(jù)雙方地位決定談判策略
第三節(jié) 根據(jù)對方談判作風制定的策略
第四節(jié) 討價還價策略
第五節(jié) 談判的時空選擇及議程策略
第六節(jié) 其他談判策略
實例二 內(nèi)蒙古馬鈴薯不交貨引起的索賠談判
第十章 商務談判技巧
案例一 二流產(chǎn)品賣一流價格
節(jié) 信息溝通技巧
第二節(jié) 處理僵局的技巧
第三節(jié) 施加壓力和抵御壓力的技巧
案例二 電機的溫度是否偏高
第四節(jié) 談判中的語言技巧
第五節(jié) 利用時機的技巧
第十一章 商務談判合同的簽訂與履行
案例 涉外商務談判交易過程
節(jié) 涉外商務合同及其內(nèi)容
第二節(jié) 涉外商務經(jīng)濟效果的核算
第三節(jié) 商務合同的鑒證和公證
第四節(jié) 商務合同的履行
第五節(jié) 簽訂合同易犯的錯誤
合同范例 出口合同
第十二章 國際商務談判
案例一 美國瓦那食品公司與日本夏山株式會社的經(jīng)濟合同糾紛
節(jié) 國際商務談判的特點與要求
第二節(jié) 商業(yè)文化與談判風格
案例二 日航緣何賤買麥道客機
第三節(jié) 商務談判中的禮節(jié)和禮儀
第十三章 國際商務風險的規(guī)避
節(jié) 國際商務活動的風險
第二節(jié) 國際商務風險的預見與控制
第三節(jié) 規(guī)避風險的方法
第十四章 商戰(zhàn)典型案例
案例一 中國與歐盟紡織品貿(mào)易談判
案例二 億與.億
案例三 合作談判中的平衡藝術
案例四 克萊斯勒公司起死回生記
案例五 博格·沃納化學公司關于ABS的談判
案例六 制冷設備購銷談判
第十五章 商務談判模擬訓練題
部分 模擬訓練題
第二部分 模擬訓練題參考答案
參考文獻
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