這本極具商業(yè)洞察力的圖書(shū)，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)而又不失其可讀性。它全面探討了企業(yè)通過(guò)充分了解渠道合作伙伴的商業(yè)模式，從而使分銷(xiāo)活動(dòng)更為成功的途徑。
《渠道分銷(xiāo)》向讀者闡述了商業(yè)模式的重要意義，并揭示了分銷(xiāo)渠道中所有參與者的關(guān)鍵信息，這些參與者包括分銷(xiāo)商、批發(fā)商、終層渠道參與者及零售商。通過(guò)詳細(xì)分析各類(lèi)分銷(xiāo)渠道的商業(yè)模式，《渠道分銷(xiāo)》系統(tǒng)而全面地闡釋了應(yīng)如何優(yōu)化這些模式及不同分銷(xiāo)渠道參與者之間的商業(yè)關(guān)系，以及如何使產(chǎn)品與服務(wù)通過(guò)更好的途徑銷(xiāo)售。
考慮到渠道經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)維度，無(wú)論讀者是負(fù)責(zé)公司的分銷(xiāo)管理，或者就是分銷(xiāo)渠道的一分子，《渠道分銷(xiāo)》都將為您奉上優(yōu)化分銷(xiāo)商業(yè)模式，提高分銷(xiāo)利潤(rùn)的真知灼見(jiàn)。
《渠道分銷(xiāo)》內(nèi)容涵蓋分銷(xiāo)的整個(gè)流程，包括接近并服務(wù)市場(chǎng)和消費(fèi)者、控制品牌、形成差異化、改善企業(yè)分銷(xiāo)模式等。對(duì)于與分銷(xiāo)渠道相關(guān)的任何讀者而言，本書(shū)就是一部分銷(xiāo)圣經(jīng)。
分銷(xiāo)代表著每個(gè)行業(yè)大部分的商業(yè)活動(dòng)，因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要想成功，就要正確理解并應(yīng)用分銷(xiāo)。《渠道分銷(xiāo)》這本書(shū)將告訴你如何使產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)*途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)完美銷(xiāo)售。
《渠道分銷(xiāo)》通過(guò)提供一手的實(shí)踐性建議，提高商業(yè)洞察力，解決了以下一系列問(wèn)題：
·分銷(xiāo)商的角色
·分銷(xiāo)商業(yè)模式
·利潤(rùn)率與收益率
·營(yíng)運(yùn)資本管理與生產(chǎn)率
·可持續(xù)性與發(fā)展
·向分銷(xiāo)商銷(xiāo)售
·其他渠道參與者的角色
·其他渠道商業(yè)模式如何起作用
·向其他渠道參與者銷(xiāo)售
·零售商的角色
·零售商業(yè)模式如何起作用
·向零售商銷(xiāo)售
基于來(lái)自各類(lèi)市場(chǎng)、各種行業(yè)的眾多實(shí)例，《渠道分銷(xiāo)》為讀者們提供了重要信息，確保并延伸各類(lèi)產(chǎn)品與服務(wù)的分銷(xiāo)活動(dòng)。針對(duì)從事分銷(xiāo)管理和渠道銷(xiāo)售工作的人，本書(shū)還特別談到如何提高收益率與資本回報(bào)率。這本書(shū)是新經(jīng)濟(jì)活動(dòng)下所有從事分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的人（無(wú)論他們是供貨商、分銷(xiāo)商，還是零售商）的圖書(shū)。
顛覆常規(guī)分銷(xiāo)思維的書(shū) 徹底理順你的分銷(xiāo)系統(tǒng) 建立適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的分銷(xiāo)盈利模式 使你的分銷(xiāo)利潤(rùn)產(chǎn)生驚人的提升
本書(shū)面向所有從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、分銷(xiāo)以及服務(wù)行業(yè)的人士，面向所有負(fù)責(zé)以產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造商機(jī)并滿足消費(fèi)者需求的工作者。如果以下詞語(yǔ)與你的工作相關(guān)，那么請(qǐng)務(wù)必閱讀這本書(shū)：
- 開(kāi)拓市場(chǎng)（routes to market）
- 走向市場(chǎng)（go-to-market）
- 分銷(xiāo)渠道（distribution channels）
- 市場(chǎng)渠道（channels to market）
- 銷(xiāo)售渠道（sales channels）
- 財(cái)務(wù)或客戶關(guān)系管理（account， relationship or partnership management）
- 企業(yè)對(duì)企業(yè)型（business to business）
- 企業(yè)對(duì)消費(fèi)者型（business to consumer）
本書(shū)面向的是那些身為營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)、銷(xiāo)售以及向其他供應(yīng)商提供產(chǎn)品和服務(wù)的管理人員，也面向所有工作在以上領(lǐng)域一線的人士。
本書(shū)是我三十年來(lái)以各種角色參與各類(lèi)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)分享及個(gè)人總結(jié)。我初是安達(dá)信會(huì)計(jì)公司的一名會(huì)計(jì)師，近十八年來(lái)一直在VIAInternational公司擔(dān)任管理會(huì)計(jì)（VIAInternational公司專(zhuān)門(mén)致力于市場(chǎng)戰(zhàn)略與執(zhí)行）。其間，我有幸與一些全球的從業(yè)者們當(dāng)然還有一些糟糕的從業(yè)者們共同參與分銷(xiāo)渠道工作。從許多方面來(lái)說(shuō)，正是那些棘手的客戶與艱難的形勢(shì)給我們帶來(lái)了好的經(jīng)驗(yàn)。
在VIA，我們的大部分時(shí)間都在為全球成功的一些品牌和公司提供咨詢服務(wù)，做了大量實(shí)踐工作。這些公司常常面臨龐雜的問(wèn)題包括渠道重疊或渠道沖突的問(wèn)題，影響他們更清晰地了解情況。當(dāng)知道我們可以使情況更明晰、更客觀，并且可以推薦根植于商業(yè)邏輯且?guī)?lái)他們所需結(jié)果的策略時(shí)，他們?nèi)玑屩刎?fù)。本書(shū)探討了很多這種情形，不過(guò)案例中的企業(yè)是匿名的。你也會(huì)看到許多現(xiàn)實(shí)中的公司與情況，都基于公開(kāi)的事實(shí)，或者在該行業(yè)眾所周知。
更有意義的是，我們的很多工作都要深入分析客戶開(kāi)拓市場(chǎng)的分銷(xiāo)模式，并研究分銷(xiāo)商與終端銷(xiāo)售渠道參與者所使用的實(shí)際指標(biāo)和商業(yè)模式。為理解本書(shū)各部分提到的每種渠道商業(yè)模式提供了很好的基礎(chǔ)。
后，我們也有幸與許多中小型企業(yè)合作，引入投資管理，也就是說(shuō)，此時(shí)我們主要關(guān)注的是銷(xiāo)售額的急劇增加。這種增長(zhǎng)往往源自新客戶群、新市場(chǎng)或新產(chǎn)品，而這些也意味著新渠道的出現(xiàn)。在創(chuàng)建價(jià)值主張期間，有一些慘痛的教訓(xùn)，價(jià)值主張可以吸引渠道中的不同參與者共同協(xié)作發(fā)展，這一切在本書(shū)中都有提及。
本書(shū)中的內(nèi)容都曾被講授給現(xiàn)實(shí)中的渠道角色或分銷(xiāo)企業(yè)中的人士，幫助他們學(xué)習(xí)可以提升并應(yīng)用的洞察力、觀念、框架、啟發(fā)與實(shí)踐教訓(xùn)。對(duì)于參加這些培訓(xùn)的很多人來(lái)說(shuō)，英語(yǔ)反而成為他們的第二或第三語(yǔ)言，經(jīng)驗(yàn)成為用術(shù)語(yǔ)溝通業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)概念的試金石（在銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)工作的人士非常了解這些術(shù)語(yǔ)，反過(guò)來(lái)，術(shù)語(yǔ)又會(huì)幫助這些人更好地工作）。
朱利安·丹特，VIAInternational公司的董事長(zhǎng)，是一位專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)顧問(wèn)，還領(lǐng)導(dǎo)著科技、媒體與電信（TMT）研究小組。他在全球分銷(xiāo)領(lǐng)域有超過(guò)25年的經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)渠道策略的制定和實(shí)施、在區(qū)域和全球范圍內(nèi)尋求合作。其服務(wù)過(guò)的客戶包括安利、巴克萊銀行、BP、埃索、伊萊克斯、惠普、IBM、英特爾、微軟、諾基亞、橘色、輝瑞、菲利普、SGI、斯坦納、賽百味和施樂(lè)等。
朱利安廣泛參與了各種規(guī)模的公司直接或間接渠道的工作，從跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)、家族式企業(yè)，到有風(fēng)險(xiǎn)投資背景的企業(yè)，為各個(gè)企業(yè)提供商業(yè)模式和渠道構(gòu)建咨詢。他還與渠道客戶一起工作，比如經(jīng)銷(xiāo)商、零售商和終端用戶。他時(shí)常與行業(yè)中的龍頭經(jīng)銷(xiāo)商合作，為他們重新設(shè)計(jì)商業(yè)模式。還應(yīng)供應(yīng)商的要求協(xié)助其調(diào)整與分銷(xiāo)商的關(guān)系并使處于困境的分銷(xiāo)體系起死回生。朱利安通過(guò)講授面對(duì)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)主管和企業(yè)高管的營(yíng)銷(xiāo)課程及研修班，來(lái)傳播自己源自實(shí)踐的分銷(xiāo)理念和經(jīng)驗(yàn)。他向來(lái)自全球領(lǐng)先企業(yè)的數(shù)萬(wàn)名主管傳授如何構(gòu)建有效分銷(xiāo)模式以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。他經(jīng)常受邀主持分銷(xiāo)研討會(huì)，并在各種專(zhuān)業(yè)會(huì)議上發(fā)表演講。朱利安還是歐洲工商管理學(xué)院MBA課程的客座教授。
部分 引言與商業(yè)模式的重要性
第1章 引言
本書(shū)面向的讀者
本書(shū)所指商業(yè)模式的定義
本書(shū)的結(jié)構(gòu)
第2章 商業(yè)模式的重要性
分銷(xiāo)的重要性
商業(yè)動(dòng)態(tài)所帶來(lái)的挑戰(zhàn)
商業(yè)模式?jīng)Q定價(jià)值主張
利用結(jié)構(gòu)化方法定位你的價(jià)值主張
審慎對(duì)比
第二部分 分銷(xiāo)商和批發(fā)商
第3章 分銷(xiāo)商的角色
分銷(xiāo)商/批發(fā)商
消費(fèi)者的角色核心功能
供應(yīng)商的角色
供應(yīng)商角色核心功能
第4章 分銷(xiāo)商商業(yè)模式如何起作用
角色決定商業(yè)模式
利潤(rùn)夾在兩個(gè)大額數(shù)字之間的小額數(shù)字
運(yùn)用平衡法則管理營(yíng)運(yùn)資金
重要指標(biāo)及其管理方法
第5章 利潤(rùn)率與利益率
多種利潤(rùn)率
毛利潤(rùn)率與價(jià)值增加
利潤(rùn)率組合或混合利潤(rùn)率
邊際貢獻(xiàn)
凈利潤(rùn)率與營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率
第6章 營(yíng)運(yùn)資本
營(yíng)運(yùn)資本管理
賣(mài)方信貸（suppliercredit）
庫(kù)存天數(shù)
消費(fèi)信貸（customercredit）
營(yíng)運(yùn)資本天數(shù)
第7章 生產(chǎn)率
盈利和周轉(zhuǎn)
存貨投資邊際貢獻(xiàn)回報(bào)率
營(yíng)運(yùn)資本回報(bào)率
第8章 可持續(xù)性
可持續(xù)性企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康
凈資產(chǎn)回報(bào)率和已動(dòng)用資本回報(bào)率
已投資資本回報(bào)率
價(jià)值創(chuàng)造
基于運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)管理價(jià)值創(chuàng)造
第9章 管理發(fā)展
發(fā)展動(dòng)態(tài)
內(nèi)部資助發(fā)展速度公式
規(guī)模經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)率
規(guī)模經(jīng)濟(jì)營(yíng)運(yùn)資本管理
發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)
第10章 如何向分銷(xiāo)商銷(xiāo)售
向分銷(xiāo)商銷(xiāo)售的含義
銷(xiāo)售流程
管理客戶關(guān)系
針對(duì)強(qiáng)迫商業(yè)情況的一些經(jīng)驗(yàn)規(guī)則
總結(jié)
第三部分 終層交易渠道參與者
第11章 終層交易渠道參與者的角色
終層交易渠道參與者
終層交易渠道參與者的可能角色
將渠道角色與渠道參與者相匹配
不同角色支配著不同的補(bǔ)償模式
消費(fèi)者需求引導(dǎo)者與開(kāi)展銷(xiāo)售的參與者
合作銷(xiāo)售參與者與戰(zhàn)略聯(lián)盟
將本框架運(yùn)用在你所在行業(yè)部門(mén)或渠道
第12章 終層交易渠道參與者的商業(yè)模式如何起作用
角色決定商業(yè)模式
服務(wù)直接或間接地（比如，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交付）來(lái)自人
管理服務(wù)型企業(yè)
以服務(wù)為基礎(chǔ)的商業(yè)模式
服務(wù)型企業(yè)商業(yè)模式指標(biāo)概覽
第13章 銷(xiāo)售和利用率
銷(xiāo)售
利用率
第14章 毛利潤(rùn)率和可回收率
毛利潤(rùn)率
可回收率
第15章 營(yíng)運(yùn)資本管理
現(xiàn)金流量周期
改進(jìn)營(yíng)運(yùn)資本的周轉(zhuǎn)
第16章 價(jià)值創(chuàng)造和增長(zhǎng)率
價(jià)值創(chuàng)造和改進(jìn)數(shù)字
管理增長(zhǎng)率整合產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)模式
第17章 如何向終層交易渠道參與者銷(xiāo)售
向終層交易渠道參與者銷(xiāo)售的含義
終層渠道參與者的細(xì)分
終層參與者對(duì)供貨商的期望
終層參與者對(duì)分銷(xiāo)商的期望
管理客戶關(guān)系
不同的市場(chǎng)地位應(yīng)對(duì)不同的戰(zhàn)略
以支持者角色和終層參與者一起銷(xiāo)售
總結(jié)
第四部分 零售商
第18章 零售商的角色
零售商與零售業(yè)
產(chǎn)品目錄和網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)
第19章 零售商業(yè)模式如何起作用
角色決定商業(yè)模式
盈利與周轉(zhuǎn)
布局和貨架陳列
排列與銷(xiāo)售規(guī)劃
第20章 重要指標(biāo)及其運(yùn)用
銷(xiāo)售額（或營(yíng)業(yè)額或收入）
利潤(rùn)率
直接產(chǎn)品成本（DPC）與直接產(chǎn)品盈利性（DPP）
周轉(zhuǎn)率與生產(chǎn)率
第21章 如何向零售商銷(xiāo)售
向零售商銷(xiāo)售的含義
銷(xiāo)售流程
零售商所面臨的挑戰(zhàn)及其與零售商的關(guān)聯(lián)
利用消費(fèi)者的信息
消費(fèi)模式
互聯(lián)網(wǎng)的影響
多種渠道
新的競(jìng)爭(zhēng)者
生命周期與邊沿問(wèn)題
從戰(zhàn)略性高度管理零售合作關(guān)系
從戰(zhàn)術(shù)層面管理零售關(guān)系
按照零售商的購(gòu)買(mǎi)周期和進(jìn)貨限額銷(xiāo)售
你應(yīng)該直接和零售商交易還是通過(guò)批發(fā)商交易呢
總結(jié)
重要比率說(shuō)明
專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)表
書(shū)單推薦
