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目錄
項目 1 體驗商務談.................................................................................................1
學習任務 1.1 認識商務談判 ..................................................................................................1
1.1.1 談判的基本原理....................................................................................................2
1.1.2 商務談判的內涵....................................................................................................5
1.1.3 商務談判的構成....................................................................................................7
1.1.4 商務談判的類型....................................................................................................8
1.1.5 商務談判的內容..................................................................................................10
1.1.6 商務談判的過程.................................................................................................. 11
學習任務 1.2 領悟商務談判 ................................................................................................14
1.2.1 商務談判相關理論..............................................................................................15
1.2.2 商務談判的原則..................................................................................................23
1.2.3 商務談判評價標準..............................................................................................25
項目 2 籌劃商務談判 ....................................................................................................................30
學習任務 2.1 組建商務談判團隊 ........................................................................................30
2.1.1 談判人員的素質與能力 ......................................................................................31
2.1.2 談判團隊的構成與分工 ......................................................................................33
2.1.3 談判人員的組織與管理 ......................................................................................36
2.1.4 籌備商務談判活動..............................................................................................38
學習任務 2.2 調研商務談判環(huán)境 ........................................................................................42
2.2.1 商務談判環(huán)境調查內容 ......................................................................................43
2.2.2 商務談判環(huán)境調查原則 ......................................................................................47
2.2.3 商務談判信息調查方法 ......................................................................................48
2.2.4 商務談判信息整理與分析 ..................................................................................49
學習任務 2.3 制訂商務談判方案 ........................................................................................53
2.3.1 制訂商務談判方案的程序 ..................................................................................55
2.3.2 制訂商務談判方案的基本要求 ..........................................................................55
2.3.3 商務談判方案的主要內容 ..................................................................................56
2.3.4 模擬商務談判......................................................................................................60
項目 3 實戰(zhàn)商務談判 ....................................................................................................................66
學習任務 3.1 營造商務談判氣氛 ........................................................................................66
3.1.1 商務談判開局氣氛營造 ......................................................................................67
3.1.2 商務談判開場陳述與倡議 ..................................................................................75
3.1.3 商務談判探測與摸底..........................................................................................77
3.1.4 商務談判過程禮儀..............................................................................................78
學習任務 3.2 進行商務談判磋商 ........................................................................................83
3.2.1 商務談判報價......................................................................................................84
3.2.2 價格解釋與價格評論..........................................................................................90
3.2.3 商務談判討價還價..............................................................................................92
3.2.4 商務談判讓步......................................................................................................98
3.2.5 商務談判僵局處理............................................................................................107
3.2.6 商務談判拒絕的藝術........................................................................................ 113
3.2.7 商務談判的語言溝通........................................................................................ 116
學習任務 3.3 掌控商務談判進程 ......................................................................................124
3.3.1 把握商務談判結束時機 ....................................................................................125
3.3.2 規(guī)避商務談判風險............................................................................................132
項目 4 簽訂與履行商務談判合同 ..............................................................................................137
學習任務 4.1 簽訂商務談判合同 ......................................................................................137
4.1.1 商務談判合同書................................................................................................138
4.1.2 商務談判合同的簽訂........................................................................................142
4.1.3 合同風險的規(guī)避................................................................................................147
學習任務 4.2 履行商務談判合同 ......................................................................................151
4.2.1 商務談判合同的履行........................................................................................152
4.2.2 商務談判合同的變更........................................................................................154
4.2.3 商務談判合同的解除........................................................................................154
4.2.4 處理合同糾紛....................................................................................................156
項目 5 國際商務談判 ..................................................................................................................162
學習任務 了解跨文化商務談判 ........................................................................................162
5.1.1 文化差異與商務談判........................................................................................163
5.1.2 世界各國的談判風格........................................................................................167
參考文獻 .........................................................................................................................................182