《汽車4S店銷售話術實戰(zhàn)技巧》從一線銷售人員的角度出發(fā)，以銷售流程為內容編排邏輯，結合*常見的銷售情景，介紹了汽車銷售話術與技巧。全書分為客戶接待、需求探詢、車輛介紹、銷售回訪、異議處理、議價談判、促銷成交七個環(huán)節(jié)，通過50個汽車銷售人員經(jīng)常遇到的汽車銷售問題進行闡述。書中每一小節(jié)都按照“情景呈現(xiàn)、錯誤話術、思路講解、話術”四部分進行講解，其中，“情景呈現(xiàn)”以講故事的形式描繪出汽車銷售顧問面對的銷售情景，通過錯誤話術分析、銷售思路講解和話術示例，讓讀者既能結合實際的銷售情景代入性學習，又能學習銷售思路舉一反三，同時從正反兩個角度進行直觀的話術呈現(xiàn)，幫助讀者結合實際工作做到拿來即用，合理運用話術提升銷售業(yè)績。
本書適合汽車4S店和汽車經(jīng)銷商的汽車銷售顧問、汽車銷售主管、汽車銷售經(jīng)理，以及汽車銷售管理人員、汽車銷售培訓師等閱讀參考。
前 言
第一章客戶接待環(huán)節(jié)——建立與客戶之間的信任感
問題1 客戶進店開口第一句話說什么？
問題2 客戶進店一言不發(fā)怎么辦？
問題3 客戶說“我隨便看看”，怎么辦？
問題4 初次和客戶接觸，客戶提不起興趣，怎么辦？
問題5 客戶進店直接問車價怎么辦？
第二章需求探詢環(huán)節(jié)——發(fā)掘產品推薦的方向
問題6 不了解客戶需求直接介紹車輛會有怎樣的后果？
問題7 客戶購車的需求包括哪些？
問題8 哪些信息可以幫我們了解客戶需求？
問題9 如何了解客戶的購車需求？
問題1 如何了解客戶的預算？
問題11 如何了解客戶是否是購買的決策者？
問題12 如何了解客戶的付款方式？
問題13 客戶不愿意告知自己的信息，怎么辦？
問題14 客戶回答得過于簡單，怎么辦？
問題15 如何有效創(chuàng)造客戶的需求？
第三章車輛介紹環(huán)節(jié)——創(chuàng)造產品帶來的價值
問題16 車輛介紹的流程是怎樣的？
問題17 如何介紹車輛的性能？
問題18 如何介紹汽車金融保險類產品？
問題19 如何介紹汽車精品？
第四章銷售回訪環(huán)節(jié)——提升客戶決策購買的欲望
問題2 為什么要進行客戶回訪？
問題21 客戶首次離店前該說些什么？
問題22 客戶回訪開場白怎么說？
問題23 客戶回訪的目標與流程是怎樣的？
問題24 如何才能在電話中更好地打動客戶？
問題25 怎么保障電話回訪能成功再次約見客戶？
第五章異議處理環(huán)節(jié)——解決客戶對車輛品質的質疑
問題26 客戶為什么會產生異議？
問題27 面對異議如何有效引導客戶？
問題28 客戶說“你們的車質量不好”，怎么辦？
問題29 客戶說“你們的品牌沒有B品牌的知名度高”，怎么辦？
問題3 客戶說“這款車確實不錯，但不適合我”，怎么辦？
問題31 客戶說“你們這個品牌我沒聽過”，怎么辦？
問題32 客戶說“你們就是王婆賣瓜，自賣自夸”，怎么辦？
問題33 客戶認可我們的產品，但客戶的太太不認可，怎么辦？
第六章議價談判環(huán)節(jié)——成交前的臨門一腳
問題34 客戶說“你們的車還可以，就是太貴了”，怎么辦？
問題35 客戶說“你們的價格比同級別B品牌貴很多”，怎么辦？
問題36 客戶說“這款車其他店比你們便宜”，怎么辦？
問題37 客戶說“網(wǎng)上的報價就比你們便宜”，怎么辦？
問題38 客戶說“還能再給我便宜多少”，怎么辦？
問題39 客戶說“再便宜點我就定”，怎么辦？
問題4 客戶說“再便宜3 元我就定了”，怎么辦？
問題41 客戶說“只要再便宜1 元，我就定，不然我就走了”，怎么辦？
問題42 客戶說“向你們經(jīng)理申請一下，再優(yōu)惠1 元”，怎么辦？
問題43 客戶說“把禮品幫我折換成現(xiàn)金優(yōu)惠吧”，怎么辦？
問題44 客戶說“我和你們老板很熟，給我多些優(yōu)惠”，怎么辦？
問題45 客戶說“我是老客戶介紹來的，再給些優(yōu)惠吧”，怎么辦？
第七章促銷成交環(huán)節(jié)——抓緊機會一擊制勝
問題46 客戶說“我再考慮考慮”，怎么辦？
問題47 客戶說“我不想這么快決定，還要再對比對比”，怎么辦？
問題48 客戶說“等過節(jié)再來看看”，怎么辦？
問題49 客戶說“我再和家人商量商量”，怎么辦？
問題5 客戶說“我才來一次就下定是不是太沖動了”，怎么辦？
后 記
書單推薦
