作為新入行的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，我應該從何入手，快速適應工作要求？
作為房地產(chǎn)行業(yè)的老兵，為何我的業(yè)績總是得不到提升，同事每月能拿十幾萬，我卻只能拿個底薪？
《二手房銷售高手的36項技能訓練》立足于二手房銷售實踐，從提升二手房經(jīng)紀人自身專業(yè)素質(zhì)這一目的出發(fā)，通過大量的實戰(zhàn)情景案例，完整呈現(xiàn)了房地產(chǎn)經(jīng)紀人的各項工作技巧，包括編織經(jīng)紀網(wǎng)絡、客戶迎接與需求挖掘、房源客源匹配、帶客看房、房屋推介、撮合談判、完美成交等；同時還提供了一些經(jīng)典的實戰(zhàn)情景解析和應對話術，為廣大房地產(chǎn)經(jīng)紀人應對日常工作、解決棘手問題、提升銷售業(yè)績提供了現(xiàn)成、實用的可操作二手房銷售解決方案。
二手房經(jīng)紀人在日常工作中要做什么？
找房源、找客源
當業(yè)主不愿將房源委托給我們時，怎么辦？
當客戶不愿通過我們買房時 ，怎么辦？
當業(yè)主不愿委托/留下鑰匙時 ，怎么辦？
當業(yè)主/客戶不愿簽委托書時，怎么辦？
找賣點、去異議
當客戶對房子的地段、配套、戶型等不滿時，怎么辦？
當客戶對我們的講解不感興趣時，怎么辦？
當客戶總是不相信我們的話時，怎么辦？
談價格、促成交
當客戶認為房價太貴時，怎么辦？
當業(yè)主放盤報價太高時，怎么辦？
當買賣雙方的價格分歧較大時，怎么辦？
當客戶已經(jīng)動心卻又猶豫不決時，怎么辦？
當客戶說過幾天再來下定時，怎么辦？
……
《二手房銷售高手的36項技能訓練》做到了如下幾點：
◎直面需求。目前國內(nèi)房市一直呈現(xiàn)上揚趨勢，二手房銷售持續(xù)火爆，相比于旺盛的市場需求，從業(yè)人員的素質(zhì)亟待提升。本書立足于二手房銷售實踐，以第一手的資料呈現(xiàn)了二手房交易過程中經(jīng)紀人面對的的各種難點，并從專業(yè)和實務方面給出了實用、有效的解決方案。
◎貨真價實。本書從提升二手房經(jīng)紀人自身專業(yè)素質(zhì)這一目的出發(fā)，摒棄了市面上房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓類圖書的重實務、輕專業(yè)理論的做法，將經(jīng)紀人必備的專業(yè)知識以幽默、風趣的語言呈現(xiàn)出來，并將實戰(zhàn)技巧巧妙融入書中，這使本書更具價值。
◎拿來即用。作者為一線資深金牌銷售，在編寫本書過程中充分結合了自身多年的從業(yè)心得，吸收了眾多優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀人的成功經(jīng)驗，收集了幾十個生動、真實的案例，總結了二手房銷售過程中的諸多常見問題，著重強調(diào)了優(yōu)秀二手房經(jīng)紀人必備的36個技能，這些對于二手房經(jīng)紀人具有很好的借鑒作用。
◎情景再現(xiàn)。本書擯棄了教科書般的寫法，以二手房銷售流程為基線，通過模擬情景現(xiàn)身說法，用對話貫穿始終，全書是整個二手房銷售流程的真實再現(xiàn)。
作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人，我從事這個職業(yè)已有15年了，撫今追昔，我對于房地產(chǎn)市場有著諸多的感慨：
首先，在中國人的觀念中，“家”有著無可替代的位置。每逢中秋等傳統(tǒng)節(jié)日，在外游子們都是如此思念“家”中的親人；即使中國高鐵建設全球領先，春運一票難求的現(xiàn)象卻還是如此明顯……何為家？除了親人，一個屬于自己的天地，一套屬于自己的房子，也是家的一部分，這就是中國人心中的那份“房子情結”。對于中國人而言，房子并不只是一個遮風避雨的居住場所，其本質(zhì)代表著人的一種心結，一種歸屬感。因為只有擁有了自己的房子，才能讓自己和家人有生根、安定之感。累了、困了、倦了，第一個念頭就是回到自己的“窩”。不管外面的世界多么喧囂，只要走進家門，心里就踏實了，因為回家了。
其次，“家”觀念、“房子情結”造就了中國房地產(chǎn)市場持續(xù)一二十年的繁榮，也造就了房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)的崛起。走在大街小巷，房產(chǎn)中介門店遍地開花；翻開日報晚報，房源信息廣告儼然成了報社的主打戰(zhàn)場；走進人才市場，招募房地產(chǎn)經(jīng)紀人的廣告比比皆是……但總體而言，房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)在國內(nèi)尚屬于起步階段，由于行業(yè)發(fā)展不夠規(guī)范，人員素質(zhì)也良莠不齊。隨著行業(yè)的規(guī)范和發(fā)展，市場呼喚著專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，不合格的經(jīng)紀人將遭到淘汰，優(yōu)秀的經(jīng)紀人將越來越受歡迎。
最后，“同工不同酬”在房地產(chǎn)行業(yè)體現(xiàn)得淋漓盡致。何謂“同工不同酬”？有些經(jīng)紀人月入幾萬甚至十幾萬，而有些經(jīng)紀人只能領取微薄的底薪。進入這個行業(yè)雖然容易，但是要做好、做出成績卻并非易事。在一般人眼里，經(jīng)紀人提供的只是信息服務。事實上，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的工作并不僅僅是信息匹配，他們更重要的工作是依靠專業(yè)素質(zhì)促進買賣的成交。這里所說的專業(yè)素質(zhì)，包括對房地產(chǎn)專業(yè)知識的精通、對客戶心理的把握、對銷售技能的掌握，等等。
作為業(yè)內(nèi)人士，本人也積累了一些經(jīng)驗與技巧，并愿意將其奉獻給廣大同行朋友們。本人深知，活學活用的案例指導遠比枯燥的理論更有利于提高專業(yè)水準。為此，本人在編寫過程中充分結合了自身多年的從業(yè)心得，吸收了眾多優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀人的成功經(jīng)驗，收集了幾十個生動真實的案例，總結了二手房銷售過程中的諸多常見問題，從開發(fā)房源與客源、與客戶溝通洽談、帶客看房、房源推介、異議處理、促成交易等諸多環(huán)節(jié)，全方位展示了房地產(chǎn)經(jīng)紀人應對各種問題的方法、技巧和話術。
由于水平有限，書中難免有不足之處，懇請廣大同行朋友們批評指正。
陳信科，資深房地產(chǎn)經(jīng)紀人，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀工作15年，現(xiàn)任廈門尚易居房產(chǎn)公司總經(jīng)理，多家房地產(chǎn)中介機構培訓顧問，精通二手房買賣流程與技巧，具有豐富的二手房銷售經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，著有《二手房銷售技巧:房地產(chǎn)經(jīng)紀人的38堂必修課》《銷售就靠這幾招:二手房金牌銷售員的86篇拿單日記》等，所著圖書一直受到業(yè)內(nèi)的歡迎。
第1章 房源、客源一個都不能少 // 001
技能1 當業(yè)主不愿將房源委托給我們時 // 001
技能2 當客戶不愿通過我們買房時 // 011
技能3 當業(yè)主不愿獨家委托/留下鑰匙時 // 022
技能4 當業(yè)主/客戶不愿簽委托書時 // 029
第2章 喜迎八方客，笑納四方財 // 035
技能5 當我們接打客戶/業(yè)主電話時 // 035
技能6 當有客戶上門來訪時 // 053
技能7 當客戶對我們的推介不理不睬時 // 062
技能8 當客戶不愿告知購房目的與預算等信息時 // 069
技能9 當我們一時把握不準客戶的心理時 // 088
第3章 讓客戶看到房源的好 // 097
技能10 當我們邀約客戶看房時 // 097
技能11 當我們帶著客戶實地看房時 // 112
技能12 當客戶對我們的講解不感興趣時 // 118
技能13 當房源存在某些明顯缺陷時 // 132
技能14 當客戶總是不相信我們的話時 // 136
技能15 當我們擔心客戶“跑單”時 // 142
技能16 當客戶帶了許多人一起前來看房時 // 148
技能17 當客戶看了幾套房源都不滿意時 // 157
第4章 每套房子都有它的賣點 // 161
技能18 當客戶對地段/位置表示異議時 // 161
技能19 當客戶對小區(qū)配套表示異議時 // 168
技能20 當客戶對戶型表示異議時 // 175
技能21 當客戶對朝向/樓層表示異議時 // 184
技能22 當客戶對社區(qū)規(guī)模表示異議時 // 191
技能23 當客戶所提出的意見或看法錯誤時 // 196
第5章 拉近買賣雙方的價格差距 // 201
技能24 當客戶認為太貴時 // 202
技能25 當業(yè)主放盤報價太高或臨近成交要提價時 // 205
技能26 當客戶表示其他房源更便宜時 // 210
技能27 當客戶讓你談價卻不愿交誠意金時 // 213
技能28 當買賣雙方的價格分歧較大時 // 216
技能29 當買賣雙方在價格上都不愿意讓步時 // 219
技能30 當業(yè)主表示少于××萬不用來看房/免談時 // 229
技能31 當客戶要求減免中介費時 // 233
第6章 讓成交順利達成 // 239
技能32 當客戶已經(jīng)動心卻又猶豫不決時 // 239
技能33 當客戶想再看看/再比較比較時 // 242
技能34 當客戶說要再考慮考慮或商量商量時 // 247
技能35 當客戶說明天/過幾天再來下定金時 // 252
技能36 當我們被客戶/業(yè)主投訴時…… // 255
技能18
當客戶對地段/ 位置表示異議時
“地段、地段還是地段”，這是房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的一句流行語，從中足見地段對于房產(chǎn)價值的重要性。正因為如此，客戶在購房時通常會對地段表示異議，尤其是房源位于偏僻區(qū)域時。
這位置太偏了，我還是想要繁華點的地方
帶客戶去看房，通常客戶最先感受到的是房源的位置，也就是所處的地段。如果房源所處位置確實太過偏僻，周邊比較冷清，當客戶提出來時，我們千萬不要一味地掩蓋，也不要試圖編造一些并不存在的優(yōu)點來欺騙客戶�？蛻舨皇巧倒�，他們有些甚至是專業(yè)的買家，只要仔細觀察，他們便很清楚房子的缺點在哪里。但是，如果我們直接承認這一缺點，就會使得這一缺點在客戶心中被放大，對銷售十分不利。
例如，有些房地產(chǎn)經(jīng)紀人在聽到客戶抱怨位置太偏時，便試圖用其他方面的優(yōu)勢（如價格、配套等）來弱化它，結果往往因為使用了錯誤的句式，不但不能消除客戶的異議，反而讓客戶對這一缺點的認知得到強化。試想，當客戶聽到我們說“就是因為比較偏，業(yè)主開價才會這么低”時會有什么樣的感覺？ 選用“因為……所以……”之類的句型，實際上等于直接承認了客戶所說的房源位置差這一缺陷，這會使我們的說服力大打折扣。
對于這種情況，最好的辦法莫過于用“負正法”來幫客戶分清主次。利用該方法的關鍵是要懂得分清主次，對于一些重要的信息，例如房源的優(yōu)點、好處，可以進行詳細的闡述；而對于一些房源的缺點和不利的信息，則應作簡單陳述，而且陳述必須要有技巧。
“小區(qū)的環(huán)境很好，就是偏僻了點�！�
“小區(qū)雖然相對偏僻，但是環(huán)境很好�！�
以上兩種說法只有細微的差別：第一句是先說優(yōu)點再說缺點；第二句是先介紹缺點再說優(yōu)點。很顯然，第二句更能讓客戶接受。心理學家認為，在聽話的過程中，人們更容易注意“但是”后面的內(nèi)容。如果先說缺點再說優(yōu)點，那么缺點會被縮小，反之則被放大。因此，在推介的時候，我們最好能遵循“缺點→優(yōu)點”這一順序，有技巧地說出房源的缺點。
應對示范
很多人不喜歡“但是”這個詞，因為他們認為“但是”就像一個轉(zhuǎn)向燈，提示說話人的意思即將有180 度的大轉(zhuǎn)折。
其實，對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人而言，“但是”是非常有用的一個詞，因為它可以在認同客戶觀點的基礎上，大大淡化客戶所提出的質(zhì)疑。例如，客戶認為房源位置不好的依據(jù)是周邊太過于冷清，不夠繁華，那么我們就可以通過“但是”一詞，轉(zhuǎn)而從房源合理的價格、逐步完善的設施、巨大的升值潛能等優(yōu)勢入手，強調(diào)位置不好這個缺點是可以忽視的。也就是說，我們要通過“但是”這一詞語的運用，引導客戶朝著有利的方向思考，將其注意力轉(zhuǎn)到房源其他方面的優(yōu)點上。
有一點需要注意，在表述缺點的時候，我們不要重復客戶的話，最好用一些詞語來替代，讓這個缺點顯得不那么嚴重。例如，當客戶表示房子面積太小時，我們最好用“雖然這套房子的面積不是很大”這種柔性的語言來回答。
客 戶：“這位置太偏了，我還是想要繁華一點的地方。”
經(jīng)紀人：“郭先生，您說的沒錯，這個位置是有點偏僻，周邊也沒有市中心那么繁華，但是它勝在小區(qū)環(huán)境好。這個小區(qū)里面住的大部分是機關單位的人，綠化、生活配套方面做得非常好，綠化率就達到了45%，現(xiàn)在的樓盤尤其是市區(qū)里的基本上達不到這個標準，而且小區(qū)里還有室內(nèi)活動場所、兒童游樂區(qū)、籃球場。我看您也是個非常注重生活品質(zhì)的人，下班的時候可以和夫人、孩子在樓下散散步、打打球，既呼吸了新鮮空氣，又鍛煉了身體，多好啊�！�
客 戶：“可是周圍什么店都沒有，我買東西上哪去買？”
經(jīng)紀人：“這個您不用擔心，您不是自己有車嗎，往×× 路開不用10 分鐘就有一個大型超市，附近可熱鬧了，服裝店、餐飲店、美容店都有。另外，小區(qū)里有一個便利店，一般的生活用品您都可以從這里買�！�
……
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