《讓顧客瘋狂掏錢的100個黃金法則》內(nèi)容簡介：如今，創(chuàng)業(yè)開店的人越來越多，對于新手而言，吸引顧客，快速達成交易，是決定店鋪發(fā)展、經(jīng)營成敗的關鍵�！蹲岊櫩童偪裉湾X的100個黃金法則》按顧客進門、瀏覽、分析、引導、成交5個步驟，分為10章，詳細介紹100個黃金法則，從實際應用的角度展現(xiàn)與顧客交易過程中各個環(huán)節(jié)的具體操作方法，簡單易學，可操作性強�！蹲岊櫩童偪裉湾X的100個黃金法則》沒有過多使用專業(yè)術語，而是采用通俗易懂的文字，幫助讀者快速上手，掌握經(jīng)營店鋪、有效成交的技巧，使店鋪迅速實現(xiàn)盈利，發(fā)展壯大。
《讓顧客瘋狂掏錢的100個黃金法則》為更好地傳播零售行業(yè)的經(jīng)營管理知識，為廣大零售從業(yè)人員服務，中國發(fā)展出版社推出了集戰(zhàn)略咨詢、營銷管理、商務培訓、系統(tǒng)出版、資訊傳播為一體的“零售商學院”運營品牌。“零售商學院”擁有零售業(yè)一流的管理顧問團隊。“零售商學院”貫徹“專業(yè)知識，提升零售業(yè)核心競爭力”的運營理念，專注于中國零售業(yè)態(tài)的經(jīng)營和管理，將零售業(yè)咨詢與培訓服務做最優(yōu)質的整合，并以此打造中國零售業(yè)最權威的內(nèi)容供應商。
零售業(yè)：服裝、服飾、家電、建材、化妝品、超市百貨、商場、珠寶、汽車。
服務業(yè)：餐飲、酒店、物業(yè)、金融、物流、旅游、房地產(chǎn)、電子商務、醫(yī)療保鍵、文化娛樂、美容美發(fā)。
目前的中國，在“打工不如開店”的輿論引導下，零售行業(yè)呈現(xiàn)出一
片紅紅火火的景象。那么是不是紅火的景象就代表這些店鋪的生意也是紅
紅火火的呢？同樣是開店，為什么有的店鋪生意越做越紅火，而有的店鋪
卻瀕臨破產(chǎn)？答案很簡單：市場競爭實在是太殘酷！那些生意越做越紅火
的店鋪必定經(jīng)歷了競爭的考驗，是競爭的勝利者；反之，那些倒閉的店鋪
無疑是失敗者。
難道那些成功店鋪有什么獨到的成功秘笈？如果要說有的話，那就是
他們善于讓顧客變得“瘋狂”，為店鋪的商品“瘋狂”地掏錢埋單。而那
些倒閉的店鋪之所以失敗，關鍵就在于他們?nèi)鄙龠@種能力。店鋪要想獲得
成功，必須要抓住顧客，想方設法讓顧客為你的商品埋單，只有這樣，你
的店鋪才有希望。
這樣嚴峻的現(xiàn)實迫使每一個店鋪從業(yè)人員不得不重新思考一個古老的
問題：我們真的了解顧客嗎？我們真的知道顧客是誰嗎？
乍一看，這問題再簡單不過了，人們常說“顧客就是上帝！”這句話
沒錯，顧客就是店鋪的上帝！沒有顧客，也就沒有了店鋪。那么，我們?nèi)?/span>
何才能服侍好“上帝”，如何才能讓“上帝”乖乖地為店鋪的商品掏錢呢
？店鋪人員可能會回答諸如“物美價廉的商品”、“優(yōu)質服務”、“激情
的鼓動”、“完美的促銷”，等等。這些答案本身沒有錯，但是怎么提供
優(yōu)質的服務？進什么樣的貨物才算是物美價廉？物美價廉就一定能賣得好
嗎？遇到這些問題時，很多人都會很迷茫。為此，我們編寫了這本書——
《讓顧客瘋狂掏錢的100個黃金法則》。
本書從實踐出發(fā)，貼近店鋪經(jīng)營實際，注重店鋪經(jīng)營人員的素質培養(yǎng)
和啟示，通俗易懂，對店鋪經(jīng)營實踐具有很好的指導作用。本書努力突出
以下要點：
1.力求體系結構的完整合理。本書分五篇，從顧客進店開始講起，以
顧客為中心，以店鋪經(jīng)營人員為主導，系統(tǒng)地闡述100個讓顧客掏錢的實用
法則。
2.突出實踐能力的培養(yǎng)。直接明了地介紹100個戰(zhàn)術的關鍵，以簡單經(jīng)
典的銷售案例做指導，進行實踐環(huán)節(jié)的強化。
3.注重體例的精簡化。直奔主題，直接分析策略，講實際操作，讓人
清楚地學到操作經(jīng)驗。
由于編者水平和時間的限制，書中粗疏和不足之處，敬請廣大讀者批
評指正。希望本書能給店鋪經(jīng)營者們以幫助。
編者
2011年4月
范范，中國服裝業(yè)資深顧問式培訓師，10余年服裝行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，從一線成長起來的實戰(zhàn)專家，歷任著名服裝企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職務。對服裝行業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道建設與管理、經(jīng)銷商管理、數(shù)據(jù)信息管理以及終端店鋪陳列與服務等諸多方面積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。擅長訂貨會策劃、輔導和零售終端課程培訓。服務過的品牌有：季候風、臣楓、美特斯·邦威、曼奴、永藝、PLAY80Y、來爾佳昵、勁霸、九牧王、卡米尼、RT、COVI'S、莊普奇等。
顧客進門篇
第1章 魅力店面,停下顧客閑逛的腳步
一個有魅力、有吸引力的店面，總是能吸引顧客的眼球，引起顧客的興趣，使顧客在你的店面前停下腳步，甘愿掏出錢包購買商品。
1.店名本身就是一個金礦
2.營造生氣勃勃的氣氛
3.專業(yè)化的店鋪形象
4.廣告,吸引顧客的眼光
5.獨到的音樂氛圍
6.商品陳列引導商品銷售
7.巧妙化妝店鋪
8.輕松愉快的燈光照明
9.巧用氣味與空調(diào)
第2章 溫情態(tài)度,舒暢顧客疲憊的心情
人心都是肉長的，顧客也不例外。店鋪經(jīng)營只要抓住了顧客的心，用心對待每一個顧客，就等于是種了一棵四季常青的搖錢樹。
10.恰當?shù)膫�人儀表
11.不要吝于贊美
12.良好的服務態(tài)度
13.適時的銷售攻略
14.利用幽默營造氣氛
15.富有魅力的表達
16.做一個好的聽眾
17.先貶后褒式贊美
18.富有吸引力的語調(diào)
19.虛心接受顧客的意見
顧客瀏覽篇
第3章 價格藝術,燃起顧客的購物熱情
不同的定價策略會給店鋪帶來不同的銷售效果，如果想讓顧客大方掏錢，就必須在價格藝術上多動腦筋。
20.定期減價策略
21.針對心理定價
22.一貨兩價
23.薄利多銷
24.高價促銷
25.動態(tài)定價策略
26.突出價格比較優(yōu)勢
27.低價取勝策略
28.“一口價”策略
29.折扣定價策略
第4章 品牌誘人,勾起顧客的追崇心理
顧客分析篇
第5章 定位,獲得商品與顧客群的契合點
第6章 分類,認清不同類型的顧客
顧客引導篇
第7章 促銷,引導顧客產(chǎn)生購買欲
第8章 攻心為上,突破顧客防守底線
第9章 化解質疑,讓顧客買得放心
第10章 成交,勝在最后的一刻
版權頁：
4 廣告，吸引顧客的眼光
店鋪廣告是向顧客傳達店鋪促銷活動、到貨情況等信息的一個傳播手段，店鋪通過一些媒體，并消耗一定的費用，公開而廣泛地向公眾傳遞信息。適時、適當?shù)膹V告可以為店鋪制造一系列的購物高潮。如何采用各種店面廣告進行促銷才能為店鋪帶來最大利益呢？
（1）店面廣告幾種常見的廣告形式以及具體實施方法
①店面廣告。店面廣告是店鋪最常見的廣告，可傳達某種信息或話題以及季節(jié)感等。這種廣告一般就是公布一些最常見的貨物的價格信息。這種廣告要注意及時更新，必須和店內(nèi)的貨物價格一致，而不能單純地以吸引顧客為目的，不能讓顧客有被戲弄的感覺。另外，如果某種貨品售完，可以通過店面廣告向顧客說明具體到貨時間，讓人知道這些貨品是熱銷品，同時可以介紹同類優(yōu)質產(chǎn)品供顧客選擇。
②店面招牌。招牌要有視覺沖擊力，在傳達店名及業(yè)種的同時，讓顧客有新奇而愉快的感覺。店面招牌是店鋪的第一個廣告，在招牌上做好文章，對顧客有很大的吸引力。店鋪在設計招牌時要考慮讓顧客能在最短的時間內(nèi)知道這個店鋪是賣什么的。可以在招牌上顯示自己店鋪主要針對的目標顧客，這樣相應的顧客看到這個招牌就會樂于走進這個店鋪。
③商品陳列。商品陳列不只是簡單的擺放，還要吸引顧客注意力，使顧客直接確認商品品質，引起購買沖動。我們可以在貨架上掛一些提示性的標語，或者是對顧客的問候，讓顧客在購物時感覺到這個店鋪的溫馨。在商品陳列上，應分類明確，各類貨物之間做好分類提示，讓顧客能很容易地找到自己想買的商品，千萬不要和顧客玩捉迷藏。
④懸掛式廣告。從天花板梁柱上垂吊下來的展示廣告，高度適中，易引起注意。我們可以掛上各種類型的動物造型，在動物造型上打上各種語氣的廣告詞，肯定會給顧客留下深刻的印象。
⑤壁面式廣告。這類廣告主要以海報、裝飾旗為主，以美化壁面、商品告知為首要功能，重視裝飾效果。這類廣告必須與店鋪的整體風格一致，內(nèi)容可以是對顧客的歡迎語，也可以公布一些店鋪的特色和特價商品，起到引導購買的作用。
⑥落地式廣告。大部分落地式廣告為放置在商場里的商品陳列架、展示臺、試機臺、收銀臺等，其內(nèi)容可以根據(jù)店鋪的需要而制作，張貼店鋪文化、商品形象、服務承諾等。
⑦動態(tài)式廣告。以電力帶動的廣告，或上下運動、或回轉運動，充滿動感及美感，還能起到活躍店鋪氣氛的目的。
⑧光源廣告。通過各種光源展示商品形象，如利用射燈把商品的文字、圖標照亮，多用于主銷品牌。當然，也可以做一些新產(chǎn)品廣告。
⑨價目卡及展示卡。價目卡上寫明標價，展示卡上說明商品特性、機能。此類卡片屬微型廣告，多放置在商品旁及櫥窗內(nèi)，或是直接與商品附著在一起，視覺效果極佳。
⑩貼紙。能夠粘貼在壁面、玻璃、商品上的小型印刷品，附有商品信息或獨特賣點，形式活潑、形象生動。
（2）店面廣告的注意要點
店鋪廣告如果設置得不好，就會有適得其反的可能。因為店鋪廣告的目的是提醒、引導、刺激顧客購買，或是為店鋪做宣傳，讓更多的顧客成為回頭客。廣告的重要原則就是要得到顧客的認同，而不能影響顧客購物。
①文字不要過多，主題一定要明確。比如：要主推銷售一個減肥產(chǎn)品，我們不能把它的成分、作用和用法都表現(xiàn)出來，那樣顧客不一定會有耐心看完。因此，我們只需要說出這個產(chǎn)品的特色，就可以給顧客以很大的誘惑力。
②樣式可以多樣化�？捎靡曨l、玩偶、圖片、實體現(xiàn)場展示、叫賣等方式實現(xiàn)最終目的——刺激顧客購買并記住店鋪的名字。
③避免低俗廣告。廣告需要創(chuàng)意，以達到讓人過目不忘的目的，但廣告語更要注意避免低俗，商家要擔起凈化語言環(huán)境、倡導語言文明的責任。低俗廣告帶來的負面影響不可估量，還會影響顧客的購買情緒。
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