《復(fù)旦卓越·21世紀(jì)管理學(xué)系列·銷(xiāo)售管理：理論與實(shí)訓(xùn)（第2版）》并不是定位為一本“大而全”的銷(xiāo)售理論教材，而是將“人員銷(xiāo)售”和“銷(xiāo)售管理”納入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理框架體系之下，運(yùn)用大量案例以及實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售理論與實(shí)踐的結(jié)合，具有實(shí)踐的可操作性。
《復(fù)旦卓越·21世紀(jì)管理學(xué)系列·銷(xiāo)售管理：理論與實(shí)訓(xùn)（第2版）》內(nèi)容新穎、簡(jiǎn)明通俗、實(shí)用性強(qiáng)，附有大量案例，并提供網(wǎng)絡(luò)教學(xué)支持，及時(shí)更新相關(guān)教案、教學(xué)參考及閱讀資料。
《復(fù)旦卓越·21世紀(jì)管理學(xué)系列·銷(xiāo)售管理：理論與實(shí)訓(xùn)（第2版）》可作為高等院校經(jīng)濟(jì)、管理專(zhuān)業(yè)教材，也適合相關(guān)從業(yè)人員參考使用。
第Ⅰ篇 人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)
第1章 銷(xiāo)售管理概述
1．1 對(duì)人員推銷(xiāo)的正確理解
1．2 銷(xiāo)售管理的基本原理
1．3 銷(xiāo)售管理的新趨勢(shì)
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例：銷(xiāo)售新人林兔兔的煩惱
參考文獻(xiàn)
第2章 組織戰(zhàn)略和銷(xiāo)售職能
2．1 銷(xiāo)售職能在戰(zhàn)略管理中的地位
2．2 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
2．3 銷(xiāo)售戰(zhàn)略框架
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例：格力的困局：多元化之殤
參考文獻(xiàn)
第3章 溝通在銷(xiāo)售中的地位
3．1 溝通的基本方法
3．2 典型的溝通模型
3．3 銷(xiāo)售溝通的要素
3．4 避免銷(xiāo)售溝通障礙
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例：電話銷(xiāo)售技巧——有效提問(wèn)
參考文獻(xiàn)
第4章 銷(xiāo)售中道德和法律
4．1 企業(yè)的社會(huì)責(zé)任
4．2 銷(xiāo)售人員所面臨的倫理道德問(wèn)題及處理
4．3 銷(xiāo)售人員所面臨的法律問(wèn)題
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例：馬吉的銷(xiāo)售方法
參考文獻(xiàn)
第Ⅰ篇實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)
第Ⅱ篇 人員推銷(xiāo)過(guò)程與技巧
第5章 人員推銷(xiāo)的基本理論
5．1 銷(xiāo)售方格理論
5．2 銷(xiāo)售三角理論
5．3 銷(xiāo)售模式
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例：安全玻璃銷(xiāo)售
參考文獻(xiàn)
第6章 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
6．1 尋找潛在顧客
6．2 顧客資格審查
6．3 接近顧客的準(zhǔn)備
6．4 約見(jiàn)顧客
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例：飛鳥(niǎo)健身
參考文獻(xiàn)
第7章 接近顧客與銷(xiāo)售展示
7．1 接近顧客
7．2 銷(xiāo)售展示概述與基本步驟
7．3 銷(xiāo)售展示組合
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例
案例一電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售
案例二銷(xiāo)售汰漬洗衣粉
參考文獻(xiàn)
第8章 處理顧客異議與促進(jìn)成交
8．1 顧客異議與銷(xiāo)售過(guò)程
8．2 顧客異議產(chǎn)生的原因與類(lèi)型
8．3 顧客異議的處理
8．4 促進(jìn)成交
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例：銷(xiāo)售燈泡
參考文獻(xiàn)
第Ⅱ篇實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)
第Ⅲ篇 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
第9章 招聘與甄選
9．1 銷(xiāo)售人員特征及銷(xiāo)售隊(duì)伍配備過(guò)程
9．2 招聘準(zhǔn)備及實(shí)施
9．3 甄選設(shè)計(jì)及決策
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例：瑞士山道制藥公司的醫(yī)藥代表招聘
參考文獻(xiàn)
第10章 銷(xiāo)售組織的建立與培訓(xùn)
10．1 組織設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題
10．2 銷(xiāo)售組織的類(lèi)型
10．3 銷(xiāo)售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
10．4 銷(xiāo)售培訓(xùn)的程序與方法
10．5 銷(xiāo)售培訓(xùn)效果分析
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例：上海貝爾的高級(jí)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)
參考文獻(xiàn)
第11章 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與薪酬
11．1 激勵(lì)的一般原理
11．2 銷(xiāo)售的激勵(lì)組合
11．3 銷(xiāo)售人員的薪酬類(lèi)型
11．4 銷(xiāo)售人員薪酬制度的實(shí)施與改進(jìn)
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例：汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)機(jī)制
參考文獻(xiàn)
第Ⅲ篇實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)
第Ⅳ篇 銷(xiāo)售控制
第12章 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與預(yù)算
12．1 銷(xiāo)售目標(biāo)管理
12．2 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
12．3 銷(xiāo)售配額與預(yù)算
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例：橘子需求試驗(yàn)
參考文獻(xiàn)
第13章 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核
13．1 銷(xiāo)售評(píng)價(jià)
13．2 銷(xiāo)售績(jī)效考評(píng)方法
13．3 銷(xiāo)售控制
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照）
思考題與應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例：銷(xiāo)售人員績(jī)效考核誤區(qū)
參考文獻(xiàn)
第Ⅳ篇 實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)
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