每天讀點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)
定 價(jià)：36.8 元
當(dāng)前圖書(shū)已被 14 所學(xué)校薦購(gòu)過(guò)！
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- 作者：黃開(kāi)堂
- 出版時(shí)間：2017/8/1
- ISBN：9787518033461
- 出 版 社：中國(guó)紡織出版社
- 中圖法分類(lèi)：F713.55
- 頁(yè)碼：
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開(kāi)本：16開(kāi)
在銷(xiāo)售行業(yè)，流傳著這樣一句名言：成功的銷(xiāo)售員一定是一個(gè)成功的心理學(xué)家。的確，銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理博弈，誰(shuí)能夠掌控顧客的心理，了解顧客的需求，誰(shuí)就能成為銷(xiāo)售界的佼佼者。
每天讀點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)就是從消費(fèi)者的心理角度出發(fā)，針對(duì)銷(xiāo)售員經(jīng)常遇到的一些問(wèn)題，結(jié)合大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例，全方位地介紹了一些心理應(yīng)對(duì)策略，讓你能夠輕松掌握并應(yīng)對(duì)顧客的心理變化，贏得顧客的心理認(rèn)同，進(jìn)而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為銷(xiāo)售高手！
當(dāng)今社會(huì)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展、人們生活水平的逐步提高，人們對(duì)商品的需求更大，銷(xiāo)售也就順勢(shì)成了一個(gè)熱門(mén)行業(yè)，也從而衍生出了一系列關(guān)于銷(xiāo)售的新的認(rèn)知、技巧和訣竅。
然而，在現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售中，經(jīng)常有一些銷(xiāo)售員會(huì)產(chǎn)生這樣的困惑：為什么客戶(hù)覺(jué)得在銷(xiāo)售人員身上不能體會(huì)到安全感？為什么我還沒(méi)開(kāi)口，就被客戶(hù)拒絕呢？為什么在經(jīng)過(guò)一番努力后，卻在價(jià)格問(wèn)題上卡殼呢？客戶(hù)到底在想些什么呢？到底怎樣銷(xiāo)售才能讓客戶(hù)接受我們的產(chǎn)品呢？
其實(shí)，剖析下來(lái)，這主要是因?yàn)槲覀儧](méi)真正理解銷(xiāo)售的含義。銷(xiāo)售是一門(mén)口才藝術(shù)，但并不等于耍嘴皮子，銷(xiāo)售是一門(mén)讓客戶(hù)從內(nèi)心真正接受產(chǎn)品的藝術(shù)，無(wú)論是電話營(yíng)銷(xiāo)還是討價(jià)還價(jià)，或者是處理異議，甚至是在說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，都需要銷(xiāo)售員做到善于觀察、懂得分析客戶(hù)心理，適時(shí)地說(shuō)出巧妙的話，從而達(dá)成交易。
專(zhuān)業(yè)的調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示，在銷(xiāo)售過(guò)程中，假如銷(xiāo)售人員能運(yùn)用符合客戶(hù)心理的銷(xiāo)售方式進(jìn)行推銷(xiāo)的話，那么，銷(xiāo)售成功的可能性為53％左右，但是假如采用一般的推銷(xiāo)方式，成功率只有24％。可見(jiàn)，銷(xiāo)售過(guò)程中，充分掌握客戶(hù)的心理，能大幅度地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，讓銷(xiāo)售員事半功倍，能在最短的時(shí)間內(nèi)將更多的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。
可以說(shuō)，一切銷(xiāo)售行為都離不開(kāi)心理學(xué)，銷(xiāo)售員是否能靈活運(yùn)用一些心理策略便成了銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵所在。實(shí)際上，那些銷(xiāo)售精英們從某種意義上來(lái)說(shuō)也是心理專(zhuān)家，因?yàn)樗麄儜{客戶(hù)的一言一行就能看出他們的內(nèi)心，知道他們想購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品、有什么樣的需求、他們是什么性格等。你是否也希望自己能成為這樣的銷(xiāo)售精英和心理專(zhuān)家呢？你是否希望提高工作業(yè)績(jī)呢？你是否希望得到指點(diǎn)，以最便捷的方式找到通往銷(xiāo)售精英之路呢？
本書(shū)就是這樣一本將銷(xiāo)售實(shí)踐和心理學(xué)知識(shí)相結(jié)合的參考書(shū)，翻開(kāi)本書(shū)，你將找到最實(shí)用的學(xué)習(xí)指南。本書(shū)內(nèi)容豐富，包括如何把握客戶(hù)的心理狀態(tài)、挖掘客戶(hù)的心理需求、贏得客戶(hù)的信任、與客戶(hù)的心理博弈、如何解除客戶(hù)的疑慮以及如何為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等，它將心理學(xué)技巧全方位地融入銷(xiāo)售過(guò)程，并結(jié)合實(shí)際案例，為剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)和正在從事br銷(xiāo)售工作的朋友提供了切實(shí)可行的具體方法。閱讀本書(shū)，你可以更好地進(jìn)行銷(xiāo)售工作、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，繼而在現(xiàn)有崗位或未來(lái)的崗位上做出一番成就。
編著者
2017 年1 月
黃開(kāi)堂，苗族，1977年出生，湖南沅陵人，法學(xué)博士、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師、仲裁員。著名法律維權(quán)學(xué)者，中國(guó)政法大學(xué)疑難案件研究中心研究員，北京金劍盾法律咨詢(xún)中心執(zhí)行主任。br 中國(guó)法學(xué)會(huì)、中國(guó)報(bào)告文學(xué)學(xué)會(huì)、中國(guó)法制文學(xué)研究會(huì)、中國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法學(xué)研究會(huì)、湖南省作家協(xié)會(huì)會(huì)員。兼任最高人民法院訴訟服務(wù)中心咨詢(xún)監(jiān)督員、中國(guó)反腐敗司法研究中心研究員、中國(guó)管理科學(xué)研究院教科所廉政與法治研究中心主任、《廉政與法治》（內(nèi)參）主編。
從事法律維權(quán)和新聞工作20多年，數(shù)次參加全國(guó)兩會(huì)采訪報(bào)道，發(fā)表文章和論文100多萬(wàn)字，出版專(zhuān)著《永恒的熾熱》。對(duì)復(fù)雜的社會(huì)問(wèn)題具有獨(dú)特的法律分析和提出有效解決方法的能力，許多維權(quán)案例和維權(quán)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)引起全國(guó)矚目。先后獲得法律援助先進(jìn)個(gè)人CCTV 2006年度三農(nóng)人物農(nóng)民維權(quán)記者和中國(guó)大學(xué)生維權(quán)第一人等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。撰寫(xiě)的多篇《調(diào)研報(bào)告》《法律意見(jiàn)書(shū)》曾得到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的批示和國(guó)家有關(guān)部委的肯定。
目前，主要研究領(lǐng)域：冤假錯(cuò)案預(yù)防和糾正、社會(huì)心理學(xué)、反腐敗與廉政建設(shè)、案例分析與評(píng)論、輿情防控與應(yīng)對(duì)、法治文學(xué)寫(xiě)作。
第01 章 銷(xiāo)售員心理素質(zhì)修煉，掌握打開(kāi)成為銷(xiāo)售冠軍的心靈密碼 // 1
接納并積極地定位自己 // 2
自信是成為優(yōu)秀銷(xiāo)售員的首要條件 // 4
擺正心態(tài)，克服恐懼心理 // 6
對(duì)待銷(xiāo)售這一工作要有正確的態(tài)度 // 9
找到銷(xiāo)售中建立自信心的方法 // 11
銷(xiāo)售中急于求成的心理要不得 // 14
銷(xiāo)售中要隨時(shí)做好被拒絕的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)措施 // 16
第02 章 客戶(hù)拜訪心理學(xué)：從細(xì)節(jié)出發(fā)才能少吃閉門(mén)羹 // 21
勤快一點(diǎn)，客戶(hù)的心門(mén)總會(huì)為你打開(kāi) // 22
拜訪中盡快消除與客戶(hù)的心理隔閡 // 24
擬訂一份詳細(xì)的拜訪計(jì)劃會(huì)讓你更有底氣 // 26
客戶(hù)都很忙，拜訪別占用客戶(hù)太多時(shí)間 // 29
拜訪中就要引起客戶(hù)強(qiáng)烈的好奇心 // 32
拜訪前掌握一套拜訪客戶(hù)的說(shuō)話策略 // 34
對(duì)愛(ài)面子的客戶(hù)灌點(diǎn)蜜語(yǔ)甜湯 // 37
循序漸進(jìn)，拜訪目的不能太明顯 // 39
別在拜訪時(shí)就讓客戶(hù)有機(jī)會(huì)拒絕你 // 42
第03 章 電話銷(xiāo)售心理學(xué)：掌控話題輕松贏得訂單 // 45
讓客戶(hù)在你的聲音中看到微笑 // 46
幾句套近乎的真心話幫你贏得客戶(hù) // 48
巧妙引導(dǎo)，了解客戶(hù)的真實(shí)想法 // 50
電話營(yíng)銷(xiāo)中的幽默能化解尷尬 // 53
把掛電話的主動(dòng)權(quán)交給客戶(hù) // 56
電話銷(xiāo)售中的言語(yǔ)禁忌 // 59
第04 章 促銷(xiāo)心理學(xué)：讓生意紅紅火火的心理小考驗(yàn) // 63
促銷(xiāo)活動(dòng)為什么如此受歡迎 // 64
掌握各種年齡段顧客的消費(fèi)特征 // 66
男女消費(fèi)心理的差異 // 69
促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)有新意才能吸引顧客 // 71
折扣不能過(guò)低，促銷(xiāo)也要有價(jià)格底線 // 74
促銷(xiāo)中如何留住顧客 // 76
第05 章 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售心理學(xué)：愉悅體驗(yàn)留住顧客 // 79
利用網(wǎng)絡(luò)搜索潛在客戶(hù) // 80
借助網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，讓客戶(hù)不請(qǐng)自來(lái) // 82
借助微博來(lái)宣傳和銷(xiāo)售你的產(chǎn)品 // 84
讓客戶(hù)優(yōu)良的感受記錄成為你的銷(xiāo)售廣告 // 86
促成成交需要對(duì)客戶(hù)多提示 // 89
第06 章 解除心理防線：拉近距離，初次溝通就要贏得客戶(hù)的信任 // 93
首因效應(yīng)：一定要給客戶(hù)留下良好的第一印象 // 94
投石問(wèn)路，先談一些客戶(hù)感興趣的話題 // 97
自己人效應(yīng)：多談與客戶(hù)的共同點(diǎn) // 98
開(kāi)場(chǎng)白效應(yīng)：設(shè)計(jì)一段精彩的開(kāi)場(chǎng)白 // 101
談吐專(zhuān)業(yè)，讓客戶(hù)深信于你 // 104
表露真誠(chéng)，展現(xiàn)你的責(zé)任心 // 107
通過(guò)肢體語(yǔ)言展示你的誠(chéng)意 // 109
第07 章 用心傾聽(tīng)：會(huì)說(shuō)還要會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)出客戶(hù)的需求 // 113
善于傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的真實(shí)心理 // 114
傾聽(tīng)也要回應(yīng)，別讓客戶(hù)唱獨(dú)角戲 // 116
鼓勵(lì)客戶(hù)向你傾訴，做客戶(hù)的知己 // 119
虛心請(qǐng)教，讓客戶(hù)樂(lè)于為你提出批評(píng)與建議 // 122
傾聽(tīng)不傻聽(tīng)，學(xué)會(huì)將話題引到有利于銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)上 // 125
第08 章 善于心理說(shuō)服，把話說(shuō)到客戶(hù)心坎兒里 // 129
始終站在客戶(hù)的角度推銷(xiāo)產(chǎn)品 // 130
贊美是送給客戶(hù)的最好禮物 // 132
隨時(shí)恭候，客戶(hù)需要你的時(shí)候及時(shí)出現(xiàn) // 135
感性銷(xiāo)售，讓客戶(hù)心甘情愿掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi) // 138
親情式服務(wù)讓客戶(hù)喜歡上你 // 140
第09 章 進(jìn)行心理暗示，成功推銷(xiāo)的關(guān)鍵是讓客戶(hù)不知不覺(jué)說(shuō)是 // 145
善于引導(dǎo)，把握整個(gè)談話的方向 // 146
巧妙提問(wèn)，讓客戶(hù)跟著你的思維走 // 148
封閉式提問(wèn)，潛入客戶(hù)的思維 // 151
催眠式引導(dǎo)，讓客戶(hù)在開(kāi)始時(shí)就說(shuō)是 // 154
利益引導(dǎo)法，如何利用客戶(hù)愛(ài)占便宜的心理 // 156
妙用心理暗示，讓客戶(hù)迅速作出購(gòu)買(mǎi)決定 // 158
第10 章 心明眼亮，留心出賣(mài)客戶(hù)內(nèi)心大機(jī)密的身體小動(dòng)作 // 161
讀懂客戶(hù)眼神中透露出來(lái)的信息 // 162
客戶(hù)手勢(shì)信號(hào)中傳遞出來(lái)的用意 // 164
從客戶(hù)的坐姿讀懂其心理 // 166
從客戶(hù)的站姿讀懂客戶(hù)的心理 // 169
從客戶(hù)的微表情中看出其真心 // 171
客戶(hù)頻繁點(diǎn)頭是對(duì)你的認(rèn)同嗎 // 173
第11 章 瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn)，抓住客戶(hù)軟肋進(jìn)行推銷(xiāo) // 177
運(yùn)用情景描述法搞定沉默型客戶(hù) // 178
感性客戶(hù)，要用真情實(shí)感打動(dòng)他 // 180
猶豫不決的客戶(hù)，危機(jī)制造法使其立即作決定 // 182
用產(chǎn)品的獨(dú)特性吸引追求個(gè)性的客戶(hù) // 184
激將法助你降服沖動(dòng)好勝型客戶(hù) // 187
如何引導(dǎo)有從眾心理的客戶(hù)拿定主意購(gòu)買(mǎi) // 189
對(duì)待專(zhuān)制挑刺的客戶(hù)要順從忍耐 // 191
第12 章 合理要價(jià)，銷(xiāo)售中的價(jià)格障礙如何消除 // 195
客戶(hù)的第一次報(bào)價(jià)不可接受 // 196
掌握幾種應(yīng)對(duì)客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的對(duì)策 // 198
客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品太貴怎么辦 // 200
開(kāi)始報(bào)價(jià)不可過(guò)低才有回旋的余地 // 203
價(jià)格談判中找個(gè)幫手助自己一臂之力 // 205
如何回答客戶(hù)別家便宜很多的問(wèn)題 // 207
第13 章 化解心理異議，掃清銷(xiāo)售中成交前的障礙 // 211
察言觀色，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)顧慮并巧妙解決 // 212
先肯定再否定，委婉反駁客戶(hù)的異議 // 214
闡明產(chǎn)品間的差異，消除顧客價(jià)格型異議 // 216
如何打消客戶(hù)關(guān)于擔(dān)心產(chǎn)品功效的顧慮 // 219
學(xué)會(huì)分解客戶(hù)的異議 // 221
第14 章 博弈有方，銷(xiāo)售中慣用的心理學(xué)詭計(jì) // 225
適時(shí)說(shuō)些硬話，給客戶(hù)施加心理壓力 // 226
使用拖延戰(zhàn)術(shù)幫你爭(zhēng)取時(shí)間尋找對(duì)策 // 228
以退為進(jìn)，反面刺激客戶(hù)讓其買(mǎi)賬 // 230
巧用最后時(shí)限技巧讓客戶(hù)就范 // 233
利用正反面提醒的方法對(duì)客戶(hù)施壓 // 235
第15 章 攻克心理壁壘，決定銷(xiāo)售成敗的臨門(mén)一腳 // 239
第一時(shí)間內(nèi)就識(shí)別客戶(hù)發(fā)出的成交信號(hào) // 240
了解成交前不同客戶(hù)的不同心理狀況 // 242
化解成交前來(lái)自客戶(hù)的各種銷(xiāo)售困難 // 245
必要時(shí)可以幫客戶(hù)拿主意 // 247
建議成交法：為客戶(hù)描述得到產(chǎn)品后的美好畫(huà)面 // 249
不建議成交法：讓客戶(hù)絕對(duì)信任你 // 251
適當(dāng)讓步，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏 // 253
第16 章 加強(qiáng)心理維護(hù)，悉心服務(wù)是銷(xiāo)售長(zhǎng)青的秘訣 // 257
二八法則：為關(guān)鍵客戶(hù)提供貼心的VIP 服務(wù) // 258
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)各種類(lèi)型的抱怨 // 260
銷(xiāo)售的最高境界，是客戶(hù)離不開(kāi)你 // 263
挖掘客戶(hù)的最新需求，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī) // 265
為客戶(hù)建立發(fā)泄機(jī)制，積極回應(yīng)客戶(hù)的抱怨 // 268
定期回訪，向客戶(hù)展現(xiàn)你的責(zé)任心 // 271
第17 章 學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行情感投資 // 275
從情感上關(guān)心客戶(hù)，做客戶(hù)的知己 // 276
換位思考，站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題 // 278
多為客戶(hù)做一點(diǎn)，關(guān)系發(fā)展進(jìn)一步 // 280
別羞于開(kāi)口讓客戶(hù)為你宣傳和介紹生意 // 283
銷(xiāo)售不是一次性買(mǎi)賣(mài)，而是與客戶(hù)保持長(zhǎng)久的聯(lián)系 // 285
參考文獻(xiàn) // 289
書(shū)單推薦
