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      從客戶的穿衣打扮偏好上，往往可以折射出客戶的心理，這一點在女性客戶身上體現(xiàn)得尤為明顯。例如，女性客戶對于服裝的選擇，就隱藏了很多個性化的心理特點。今天，絕大多數(shù)的女性，都會選擇褲裝，認為褲裝更中性化，更沉穩(wěn)，符合職場女性追求男女平等，不分高下的態(tài)勢。這一點從超女的女性著裝就可體現(xiàn)出來。但以往，很多女性卻會選擇裙裝，認為裙裝更為柔美，更能體現(xiàn)女性的嫵媚。 通常來說，衣飾艷麗多彩的人性格更外向開朗，但內(nèi)心充滿不安，正是為了彌補這種不安，這些顧客在購買服裝時，常會選擇高色調(diào)的衣飾。他們對個人的性格和能力懷有強烈的不確定感，對工作待遇等問題也常感到不滿意。和外表的亮麗多彩完全不同，他們其實有著畏縮不前的個性，容易受外界的影響。 一個人走進你的店鋪，銷售人員從顧客的一言一行、穿著打扮，手中拿的東西，一下就馬上要設(shè)計你的導(dǎo)購的程序。

      試想一下，一個男顧客拿著寶馬鑰匙來地攤買衣服，這種可能性太小了。要知道，所有顧客的穿著打扮都代表著商機。 一般情況下，人們的收入狀況和經(jīng)濟水平，一定程度上是可以從其穿著打扮上看出來的。穿著服飾質(zhì)地優(yōu)良、式樣別致的客戶，應(yīng)該有較高的購買能力。而服飾面料普通、式樣過時的客戶多是購買力水平較低、正處于溫飽水平的人。 為此，銷售員通過觀察客戶的服飾打扮大體上可以知道客戶的職業(yè)、身份及購買力水平。比如，你在向客戶銷售一件衣服的時候，你可以先這樣說：“您今天的首飾真好看，好像是今年XX雜志上的主打產(chǎn)品是嗎？”根據(jù)客戶的回答，你大致就可以看出客戶的購買情況了。 當然，這種提問方式并不是要我們以貌取人，而是幫助我們更清楚地了解客戶的購買能力。但是，很多時候，一些穿著并不是十分耀眼的客戶卻常常能實現(xiàn)成交。  一天上午，某汽車4S店來了一位打扮不入時的先生。店內(nèi)的銷售員對這位先生上下打量了一番后，都沒有主動上前為其服務(wù)。而銷售員陳瑩則不同，她走過去主動和客戶打了招呼：“先生您好，我是這家4S店的銷售員陳瑩，很高興為您服務(wù)。”為了不打擾客戶看車，做完自我介紹后的她就在一旁觀看，并未出聲。

       就這樣，這位先生一個人在店內(nèi)轉(zhuǎn)悠，一會兒說這輛車車價太高，一會兒又說那輛款式不漂亮�？吹秸驹谝慌缘年惉�，他說：“我今天只是隨便看看，沒有帶現(xiàn)金�！� “先生，沒有問題的。誰也不會身上隨時帶著很多現(xiàn)金，您盡量看，有什么問題可以問我�！� “好的，謝謝你。“然后，稍微停頓一會兒，陳瑩觀察到客戶有種脫離困境、如釋重負的感覺。陳瑩想：他是真的沒帶錢，還是沒有購買能力呢？于是，針對這個問題，陳瑩決定大膽地試探一下客戶。 “先生，您有中意的車嗎？” “那輛奧迪不錯�！� “是的，您的眼光不錯，這輛車最近賣得很好�！� “是嗎？可是，能分期付款嗎？’這時，陳瑩明白了，原來客戶是擔心價格和付款方式問題。于是陳瑩說：“當然可以，你現(xiàn)在就可以與我們簽約。事實上，您不需要帶一分錢，因為您的承諾比世界上所有的錢更能說明問題。” 接著，陳瑩又說：“就在這兒簽名，行嗎?’等他簽完字后，陳瑩再次強調(diào)說：“您給我的第一印象很好，我知道，您不會讓我失望的�！� 結(jié)果，確實沒令陳瑩失望，第二天，這位客戶就帶了首付款提走了那輛車。  這則銷售案例中，銷售員陳瑩之所以能輕松銷售出去這輛車，是因為她和其他銷售員不同，面對打扮不入時的客戶，她還是愿意一試。并且，最可貴的是她敢于主動試探客戶，從而讓客戶自己道出了購買的顧慮—希望分期付款。 的確，客戶的購買能力是決定客戶是否能完成購買的關(guān)鍵因素之一，客戶沒有經(jīng)濟實力，即使他們的需求再強烈，也不會購買。對于這類客戶，如果我們“糾纏不休”不僅浪費時間，還會招致客戶的厭惡。但有些銷售員在遇到一些衣著毫不起眼的徘徊于類似于汽車店內(nèi)的客戶時，總是會以貌取人，妄下斷言：光看不買，一定是買不起。這也是不正確的。因為也有一些客戶更相信自己的眼光，需要多項選擇。 可見，即使遇到了一些穿著不入時的客戶，我們也應(yīng)和案例中的這位汽車銷售員一樣，主動出擊，巧妙地探問。 不過，作為人的“第二皮膚”的衣著，如同人對胖瘦、對不同的寵物、對甜食或辣味等不同的偏好一樣，同樣也折射出客戶的偏好。 銷售員的很多心思，都花在了客戶偏好的分析研究上。特別是對于不同品牌的同一類型的產(chǎn)品銷售來說，了解客戶偏好，對于贏得競爭非常重要。銷售員要想判斷客戶偏好，有一個最直接的渠道，就是從客戶的服飾特點上來觀察、判斷。

       一般說來，人們對衣服折射心理的了解多表現(xiàn)在色彩上：常穿白色的人高貴純潔，但不可靠近；喜歡紫色的人情感比較浪漫；喜歡黃色的人天真爛漫；喜歡藍色的人誠懇真摯，富有幻想；喜歡黑色的人抑制感情但渴望關(guān)懷愛護……但是這樣的分類都過于簡單，衣服所表現(xiàn)出的心理遠沒有這么簡單。 服飾能為人們提供有關(guān)自我、角色、地位、個性的線索。換言之，服飾具有暗示作用，是一個人思想、品位的折射。 喜歡穿著時尚個性服裝的人，往往比較有個性，通常不會在乎別人的眼光和觀點，甚至對別人的指責嗤之以鼻。喜歡這類著裝的人，多見于心態(tài)年輕的人。 喜歡穿著漂亮套裝的人，非常注重自己的外表，而且常有很深的城府，希望通過自己的著裝，給人留下好印象。當然，他們的努力也不會徒勞無功。這樣的人士，給人的感覺往往比較干練，有主見，很有責任感。 喜歡穿著可愛洋裝的人，往往給人洋氣十足的感覺，讓人覺得耳目一新。但是，這類人從心理上，更加渴望得到別人的理解、照顧和幫助。這類人，多半很注重身體的保養(yǎng)，重視自己的健康。 喜歡根據(jù)自己喜好選擇服飾的人這種著裝方式的人，跟喜歡流行服飾的人是完全不同的兩個派系，他們個性鮮明，且有著果斷的決策能力，在遇到問題和困難時，一般都能獨立應(yīng)付。美國總統(tǒng)奧巴馬的妻子米歇爾�6�1奧巴馬，就是這類人最為突出的代表。 喜歡穿著同一款式衣服的人，大多性格直率，在與人交往的過程中，個性比較鮮明，往往有自己的觀點和主見，十分明確是非、對錯、愛恨。這類人，往往自信心很強，做事情果斷、利落，是那種“言必信、信必行、行必果”的人。

       但這種人，最突出的缺點，就是常常自以為是，一意孤行，很難聽進去別人的意見和建議，自我意識比較強。 喜歡奇裝異服的人，主要是年輕人，他們虛榮心非常強，愛表現(xiàn)和炫耀自己，如果搭配不合理，還往往給人一種“混混”的感覺。同時，這類人往往非常任性，甚至飛揚跋扈。他們自認為這樣的打扮很個性，走在大街上，可以招致更多目光，其實，他們沒有注意到，別人的目光背后，往往透露著不滿和厭惡之情。 喜歡寬松自然打扮，而不講究款式的人，這種人，多半性格內(nèi)向，他們的自我意識一般很強烈，常常以自我為中心，別人很難介入他的生活圈。這種類型的人，不但不愿接觸別人，對別人也有一種天生的排斥感。但是，你一旦打開他們的心門，走進他們的內(nèi)心世界，他們就會非常珍惜與你的這份友情。也就是說，這類人的朋友很少，但是，他們的朋友卻都是摯友。 當然，什么事情都不是一成不變的，人們對服飾的喜愛也是如此，隨著時間的推移，人們對于服裝的嗜好也會發(fā)生改變。但是，這種變化是漸漸的，甚至在很長的時間內(nèi)，都不會發(fā)生改變，如果一個人的穿衣風格突然大變，那說明他最近一定遇到了一些事情，心情發(fā)生了很大的變化。倘若你熟悉的人中，有人出現(xiàn)了這樣突如其來的變化，你就要留心他最近是否遇到了一些麻煩，或是受到了某種打擊。這種變化，還傳達出主人有新的構(gòu)想和決心。

        很多人認為，不應(yīng)該以貌取人。的確，“看人下菜碟”的做法，在日常交際中是非常不可取的，但是，初次謀面，人們是不可能一眼就看到你內(nèi)心思想的光芒，而你的服飾，卻往往給人留下很重要的第一印象。不僅如此，日常生活中，你如果細心觀察周圍人的穿衣風格，然后跟他們的性格對應(yīng)觀察，你就會發(fā)現(xiàn)其中的玄機所在。 銷售人員還可以根據(jù)顧客的穿戴推測其興趣點。很多時候，可以從一個人的穿衣戴帽看出他的個性及興趣。比如，一個喜歡穿西裝的人很可能對時政感興趣，一個打扮精致的人很可能對時尚感興趣，一個渾身裝扮是同一色系的人很可能酷愛那種顏色，一個在手機上貼了很多卡通圖案的人很可能是動漫愛好者等。只要注意觀察，銷售員就能從顧客的裝扮上發(fā)掘出他的興趣點。   用言談中洞悉客戶特點  許多銷售人員很奇怪，為什么別人的業(yè)績做得相當棒，而自己總是業(yè)績平平，賣場人氣都沒有？ 其實，業(yè)績并不是完全取決于你的商品質(zhì)量、你的商品的品牌，也并不是完全取決于你的服務(wù)態(tài)度，而是在于你是否讀懂了客戶的心理。有經(jīng)驗的銷售員往往能清晰地洞悉客戶的心理，滿足他們的需求，取得不凡的業(yè)績。來看下面這個小故事：  一位婦女走進一家鞋店，試穿了各式各樣的款式和尺碼的鞋子，卻沒有找到一雙合腳的。銷售員對她說：“太太，真抱歉，我們沒能有合您意的，因為您的一只腳比另一只大�！� 

       這位婦女走出鞋店，什么鞋子都沒買。 這位婦女又到了另一家鞋店，同樣試穿了各式各樣的款式和尺碼的鞋子，感覺又要遺憾而離開了。最后，笑瞇瞇的銷售員上來解釋道：“太太，您知道您的左腳比右腳略小一點嗎？” 這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。  不同的銷售員帶給客戶以不同的感受。不同的銷售方式能導(dǎo)致不同的銷售結(jié)果。第一個銷售員之所以失敗，正是因為她沒有懂得客戶的心理——女性都是愛美的，沒有誰喜歡別人說自己的腳大。 面對銷售員的產(chǎn)品推廣，不同的客戶內(nèi)心有著各種心理變化，如果銷售員不懂得仔細揣摩客戶的心理，不拿出“看家功夫”，恐怕很難摸透客戶的真正意圖何在。 當你第一眼“看”客戶時，就要開始揣摩客戶的心理。他希望得到什么樣的服務(wù)？他為什么希望得到這樣的服務(wù)？……這些問題是銷售員在觀察客戶時要不斷提醒自己的�？蛻粲捎诟鞣N各樣的原因，不愿意直接表達自己的期望，而是通過溝通揣摩客戶的心理。  一位中年男顧客帶著自己的母親到一家藥店給兒子買鈣片，兩人在店內(nèi)轉(zhuǎn)了幾圈，才看到一款心儀的鈣片。 一名店員站在柜臺內(nèi)介紹著：“這種鈣片現(xiàn)在賣得很好，很多客戶反映補鈣效果不錯，孩子服用后容易吸收，很多家長都點名要它。經(jīng)常斷貨，您二位來得正巧，這是剛到的貨�！� 可是，老人拿著鈣片有些猶豫：“好是好，就是太貴了。不管大人還是小孩，老吃好藥也不行。”男顧客剛要說話時，手機突然響了，便走到一旁接聽電話。

      老太太一個人看著那盒鈣片，半天沒有邁開步子。 店員走過去問道：“阿姨，您覺得這個鈣片怎么樣，合適嗎？” “有點太貴了。一瓶一百多，我算計了一下，就夠吃40多天�！崩咸�太將鈣片遞給店員。 “阿姨，我看您跟我媽年紀差不多，像您這年紀，一輩子都為兒女操碎了心，自己省吃儉用的。您這連買個藥都要親自跑。既然您看好這一款鈣片，想必您很愛孫子。這藥價雖然比別的產(chǎn)品略高點兒，但一分錢一分貨。給孩子買鈣片，還是要購買質(zhì)量好點的。都是為的孩子嘛。”店員的一番話讓老人的心理有些動搖了。 “是啊，現(xiàn)在缺啥也不能窮孩子，我也怕便宜的藥沒啥效果，現(xiàn)在家家戶戶都是圍著孩子轉(zhuǎn)�！崩咸�太拿著鈣片還沒撒手。這時，男顧客打完電話也走過來征求母親的意見。 “大哥，阿姨手里拿的鈣片是兒童鈣片中最好的，阿姨很滿意，您看要不來幾盒？” “確實有點兒貴�！蹦蓄櫩涂纯磧r簽，并沒有反對的眼神。 “大哥，我覺得這個給孩子吃比較好，這一款鈣片是進口的，很容易吸收，很受家長的歡迎。而且看來阿姨也挺愛孩子的，孩子長高，老人家心里也會舒服。老人家只要心里舒服就會少生病，老人家健康不就是咱這些做兒女的希望嘛！”店員繼續(xù)揣測顧客心理。 男顧客也不再堅持了：“媽，這鈣片貴是貴點，不過只要您老覺得好，咱們也不差錢。” 片刻，老太太便拿著藥品開心地朝收銀臺走去。  銷售員要在銷售過程的溝通中準確揣摩客戶心理，不要急于讓客戶立刻購買，只是為了銷售而銷售，最后說了一大堆話也沒有達成交易�？蛻敉ǔ６际钦驹阡N售員的對立面，銷售員若不能抓住他們的心理，盲目的套用銷售話術(shù)只會沖淡所要表達的主題，導(dǎo)致“跑單”。 如果銷售員能對不同的客戶進行產(chǎn)品推介，從交談中判斷出客戶的類型，就可以對其不同類型的客戶采取不同的措施，“有的放矢”，效果往往能事半功倍。 下面是客戶類型的分類，也許能給銷售員以一些啟發(fā)。 自命不凡型：無論銷售員推介什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很在行的樣子，一副不以為然的神情。這類客戶一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，受過一定水平的教育，愛聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心。

       脾氣暴躁、唱反調(diào)型：懷疑一切，缺乏耐心，喜歡教訓(xùn)人，常常莫名其妙地發(fā)脾氣，有時喜歡跟銷售員“唱反調(diào)”。這類客戶需要銷售員面帶微笑，以博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，但語氣要不卑不亢。當客戶在你面前自覺有優(yōu)越感又了解了產(chǎn)品的好處時，最后通常會達成交易。 猶豫不決型：有購買的欲望，態(tài)度時而熱情，時而冷淡，情緒多變，難以預(yù)料。因此，銷售員在交談中應(yīng)盡量取得對方的信賴。這類客戶在冷靜思考時，腦中常出現(xiàn)“否定的意念”，最好采用誘導(dǎo)的方式來促成交易。 小心謹慎型：這類客戶往往購買力強，但在現(xiàn)場則有的保持沉默觀察，有時有問不完的問題，語氣或動作都較為緩慢謹慎。一般在現(xiàn)場停留的時間較長。銷售員要迎合其言語速度，說話盡量放慢，使其感到可信，拉近雙方的距離。在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，突出強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。 貪小便宜型：這類客戶以女性多見，她們希望銷售員能給其更多的優(yōu)惠，喜歡討價還價。對待這類客戶要多突出介紹產(chǎn)品的獨到之處，給其贈品或開免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓客戶感覺接受這種產(chǎn)品是實惠、性價比高的。 來去匆匆型：這類客戶總是來去匆匆，總說其時間匆忙。這類客戶其實最關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量與價格，且做事通常很爽快。對于這類客戶，銷售員可以稱贊其生活過得很充實，并直接介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，要突出重點，直截了當，只要讓其信任你就行。 經(jīng)濟不足型：這類客戶有購買欲望，但購買力有限，愛找各種理由，最后卻往往不買。如果交談后確定這類客戶對產(chǎn)品感興趣，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激其購買欲望，將其和其他客戶做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓其多次購買或分期購買。