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一、為什么要寫這本書？每次課程結(jié)束后總會有三五成群的學(xué)員來問筆者有沒有出版過課程中所講授的理財產(chǎn)品銷售技巧的書，對于這樣的提問筆者只能遺憾地?fù)u頭，每年近兩百天的銀行業(yè)培訓(xùn)與咨詢?nèi)蝿?wù)確實讓筆者難以再抽出時間來完成一本集專業(yè)性、針對性與實用性為一體的書。但轉(zhuǎn)念一想，筆者如果把自己對于銀行業(yè)6 年的培訓(xùn)經(jīng)驗與心得匯編成一本銀行營銷人員可以在工作中時時參考的工具書，不就能幫助更多的人了嗎？! 恰逢同清華大學(xué)出版社張立紅主任有了一次愉快的談話，于是就促成了您手中的這本書。
二、書中寫了什么？本書把銀行營銷人員的難題變成本書的課題，并以銀行金融產(chǎn)品的營銷流程作為本書的寫作順序，輔以科學(xué)實用的銷售方法，并以話術(shù)腳本的形式把這些知識沉淀下來！
書中還把銀行營銷人員工作中所涉及的保險、黃金、基金、定投、人民幣理財?shù)犬a(chǎn)品的銷售以案例的方式呈現(xiàn)出來，簡潔明了地指出當(dāng)前營銷存在的問題，以及應(yīng)對的方法，并附以相對應(yīng)的銷售話術(shù)，讓內(nèi)容淺顯易懂，便于讀者掌握。
三、如何使用這本書？1. 選擇相信本書所記述的營銷方法與話術(shù)如同一副藥，若你沒有真正服用完相應(yīng)的療程，你就沒有辦法確定這副藥會不會有效！所以，在你沒有比書中銷售方法與話術(shù)更好的選擇之前，書中所寫就是你最佳的選擇。
2. 邊看邊練筆者不建議你一次就把本書讀完，因為這本書記錄了很多如客戶引見、客戶鎖定、需求分析……這樣的技巧和方法，所以，看一節(jié)，練一節(jié)，掌握一節(jié)，是最佳的閱讀方式。
3. 重復(fù)閱讀這本書你讀過、練過一遍之后，你一定會有新的感悟與問題，那么，重復(fù)閱讀，可以加深你的感悟，減少你的問題。
雖然筆者是本書的作者，但筆者更認(rèn)為自己是一個學(xué)生。在筆者6 年的銀行業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷中，向無數(shù)卓越的銀行營銷人員求得了專業(yè)的銷售知識，尤其是非常有效的銷售經(jīng)驗。這本書的出版只是把銀行業(yè)營銷人員的銷售智慧反饋給大家，以期幫助更多的銀行營銷人員走向成功！同時也希望銀行營銷人員能夠全心全意為客戶服務(wù)，以客戶利益為先，切忌忽悠客戶。
在此筆者還要感謝筆者的良師國內(nèi)知名營銷學(xué)大師尚致勝先生，及益友薛楨梁先生、王云鵬先生、賈峻先生、劉海先生、孟欣女士、孔莉女士。謝謝你們的幫助與鼓勵，讓筆者有了今天的進(jìn)步。
注：本書中的客戶經(jīng)理泛指從事銀行理財產(chǎn)品營銷工作的所有伙伴，也包括理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。