定 價(jià)：42 元
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- 作者：程俊杰 著
- 出版時(shí)間：2016/10/1
- ISBN：9787504762603
- 出 版 社：中國(guó)財(cái)富出版社
- 中圖法分類(lèi)：F713.365.2
- 頁(yè)碼：232
- 紙張：輕型紙
- 版次：1
- 開(kāi)本：16開(kāi)
企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員剛想嘗試在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)汪洋里游泳，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代突然洶涌來(lái)潮，這對(duì)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員又提出了新的挑戰(zhàn)。如何在移動(dòng)互聯(lián)潮水中當(dāng)好弄潮兒，就需要企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員了解營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)有哪些，然后直面營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟，智能手機(jī)和移動(dòng)終端數(shù)量的增加，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已悄然來(lái)臨。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)特征也發(fā)生了顛覆性的改變，消費(fèi)的社交性、位置性、移動(dòng)性明顯增強(qiáng)。消費(fèi)特征的改變既讓企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員擁有更多賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給他們帶來(lái)前所未有的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)。營(yíng)銷(xiāo)人員要想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代打贏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，就要變革過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)策略，掌握更新的營(yíng)銷(xiāo)方法和策略，借助新策略實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果最大化，最大限度地將企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)售賣(mài)到消費(fèi)者心里去。
本書(shū)是一本幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何運(yùn)用策略營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)。本書(shū)由八章組成，第一章主要向讀者介紹移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的基本概況，讓讀者意識(shí)到要想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代取得營(yíng)銷(xiāo)的勝利，必須掌握相關(guān)策略；閱讀第二章，讀者能夠清楚地明白如何進(jìn)行策略營(yíng)銷(xiāo)并且掌握策略營(yíng)銷(xiāo)的步驟，讓移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)快速落地。第三章到第八章，向讀者分別介紹六大營(yíng)銷(xiāo)策略：吸客策略、關(guān)系策略、內(nèi)容策略、價(jià)格策略、溝通策略和口碑策略。這六大策略就好比企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員的六發(fā)炮彈，每一發(fā)都能將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打得落花流水，搶奪更大的市場(chǎng)份額。同時(shí)每一策略的背后都有一套完整的落地執(zhí)行方案，這樣讀者讀完后，結(jié)合企業(yè)自身情況，可以直接將策略應(yīng)用到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。
本書(shū)和同類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍相比，時(shí)代性更強(qiáng)，完全是根據(jù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)、消費(fèi)特征而編寫(xiě)，能夠給讀者最真實(shí)、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。本書(shū)摒棄晦澀難懂的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，用平實(shí)的語(yǔ)言、生動(dòng)的例子向讀者解釋六大營(yíng)銷(xiāo)策略的精髓，便于讀者理解，能在最短的時(shí)間里使這些策略落地。更重要的是，這本書(shū)實(shí)踐性極強(qiáng)，完全可以作為營(yíng)銷(xiāo)人員的枕邊書(shū)，即拿即用，快速解決移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)難題。
相信讀者仔細(xì)閱讀本書(shū)后，能夠掌握移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策略和方法，讓自己或企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代擁有更大的競(jìng)爭(zhēng)力去應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者，獲得更多的財(cái)富。
作者
2016年7月
程俊杰，北京立德偉業(yè)教育科技有限公司董事長(zhǎng)，北京世紀(jì)京泰家具有限公司副總經(jīng)理，北京和豐盛世教育科技有限公司副總裁，北京瑞德天佑科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)，著名實(shí)戰(zhàn)派演說(shuō)家，企業(yè)策劃專(zhuān)家。咨詢(xún)方向，公眾演說(shuō)及公眾演講、企業(yè)策劃、銷(xiāo)售咨詢(xún)、企業(yè)培訓(xùn)、青少年教育。
第一章策略3.0：開(kāi)啟移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代
策略1.0：4P營(yíng)銷(xiāo)
策略2.0：11P營(yíng)銷(xiāo)
策略3.0：社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)特征
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)策略組合
第二章策略營(yíng)銷(xiāo)：超級(jí)賺錢(qián)方法論
什么是策略營(yíng)銷(xiāo)
策略營(yíng)銷(xiāo)第一步：賺誰(shuí)的錢(qián)
策略營(yíng)銷(xiāo)第二步：拿什么賺錢(qián)
策略營(yíng)銷(xiāo)第三步：誰(shuí)幫你賺錢(qián)
策略營(yíng)銷(xiāo)第四步：誰(shuí)在和你搶錢(qián)
策略營(yíng)銷(xiāo)第五步：用溝通賺錢(qián)、省錢(qián)
策略營(yíng)銷(xiāo)第六步：品牌建設(shè)
策略營(yíng)銷(xiāo)第七步：補(bǔ)充策略
第三章吸客策略：微利時(shí)代的破局術(shù)
創(chuàng)造獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，哪怕只是為了吸客
營(yíng)銷(xiāo)方案不妨加點(diǎn)“娛樂(lè)元素”
高價(jià)值的“免費(fèi)”更易讓客戶(hù)上門(mén)
建立你的互薦團(tuán)隊(duì)
多花點(diǎn)心思在忠誠(chéng)的老客戶(hù)身上
叫醒沉睡的老客戶(hù)
為客戶(hù)提供推薦你的理由
這些行為會(huì)讓客戶(hù)反感
第四章關(guān)系策略：把關(guān)系當(dāng)生意做
強(qiáng)關(guān)系成就生意
信任+互動(dòng)=關(guān)系
和客戶(hù)建立真正的對(duì)話(huà)
你的態(tài)度決定關(guān)系強(qiáng)度
用優(yōu)勢(shì)體驗(yàn)強(qiáng)化關(guān)系
言行一定要秉承真實(shí)與透明
堅(jiān)守優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與分享精神
從“客戶(hù)”到“朋友”，從“交易”到“交心”
像挖井一樣經(jīng)營(yíng)深度關(guān)系
第五章內(nèi)容策略：有價(jià)值才能賺錢(qián)
先治愈“自我中心”綜合征
毫無(wú)保留地分享信息
“不請(qǐng)自到”的垃圾信息只會(huì)進(jìn)回收站
和客戶(hù)聯(lián)系起來(lái)的內(nèi)容更有價(jià)值
客戶(hù)更喜歡互動(dòng)性的內(nèi)容
3個(gè)字能說(shuō)明白，絕不用4個(gè)字
“標(biāo)題”值得你花3個(gè)晚上思考
編輯排版不是一件小事
傳統(tǒng)媒體與新媒體的選擇
第六章價(jià)格策略：營(yíng)銷(xiāo)中的隱形說(shuō)服力
一眼洞穿“價(jià)格導(dǎo)向型”客戶(hù)
別以為客戶(hù)真正想要的是低價(jià)
最佳價(jià)格體系：高價(jià)格+高價(jià)值
客戶(hù)化：由客戶(hù)定義價(jià)值
記��！客戶(hù)有討價(jià)還價(jià)的權(quán)利
永遠(yuǎn)不要接受客戶(hù)的第一次還價(jià)
你負(fù)責(zé)“比較”，客戶(hù)負(fù)責(zé)加價(jià)
皮格馬利翁效應(yīng)：堅(jiān)持自己的價(jià)格期望
用“面子”讓客戶(hù)“上當(dāng)”
第七章溝通策略：語(yǔ)言就是一切
多聽(tīng)少說(shuō)
“營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)庫(kù)”，讓你一勞永逸
說(shuō)故事勝過(guò)說(shuō)優(yōu)勢(shì)
營(yíng)銷(xiāo)，絕不是忽悠
沒(méi)有客戶(hù)希望聽(tīng)到“解釋”
語(yǔ)言釘子要釘在客戶(hù)痛處
不要猜測(cè)，直接向客戶(hù)提問(wèn)
專(zhuān)家語(yǔ)言：邏輯清晰+專(zhuān)業(yè)精準(zhǔn)
客戶(hù)疲憊？機(jī)會(huì)來(lái)了
第八章口碑策略：放大影響力，提升營(yíng)銷(xiāo)力
讓客戶(hù)感到“超出預(yù)期”
“就是這樣”的體驗(yàn)
找到客戶(hù)“最敏感的神經(jīng)”，然后用心拉
客戶(hù)只為“自己”背書(shū)
借力“意見(jiàn)領(lǐng)袖”
并不是所有傳播平臺(tái)都適合你
不斷更新口碑話(huà)題
千萬(wàn)不要忽視“負(fù)面口碑”
調(diào)動(dòng)一切可以利用的營(yíng)銷(xiāo)資源
《超級(jí)賺錢(qián)策略3.0》：
價(jià)格策略主要是按照市場(chǎng)規(guī)律和價(jià)格變動(dòng)的因素對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。這其中包括與定價(jià)有關(guān)的折扣價(jià)格、付款期限、商業(yè)信用和定價(jià)技巧等因素。
小米手機(jī)剛上市時(shí)，保持堅(jiān)挺的1999元定價(jià)。相比蘋(píng)果4S4999元定價(jià)。小米手機(jī)1999元更具誘惑力。但隨著智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，小米手機(jī)的定價(jià)策略也不再堅(jiān)持1999元原則，而是采用1499元、799元、599元原則。小米手機(jī)價(jià)格策略滿(mǎn)足了不同層次用戶(hù)的需求，讓企業(yè)獲得更多“米粉”的支持。
4P理論的價(jià)格策略不是要求企業(yè)堅(jiān)持定價(jià)最低化原則，而是要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、品牌成長(zhǎng)狀況和供求關(guān)系原則制定一個(gè)最適合企業(yè)發(fā)展，同時(shí)又能讓企業(yè)獲得合理利潤(rùn)的價(jià)格。
分銷(xiāo)策略指企業(yè)選擇分銷(xiāo)渠道，將產(chǎn)品流通出去，傳遞到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售目的。分銷(xiāo)策略要考慮的因素很多，包括分銷(xiāo)的方法、中間商的選擇、流動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置、儲(chǔ)存運(yùn)輸因素等。
格力集團(tuán)成功很重要的因素就在于其獨(dú)特的“股份制區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)模式”，即格力集團(tuán)和各地的經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)共同出資成立新的銷(xiāo)售公司，大家共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，將格力售賣(mài)到更遠(yuǎn)的地方。與此同時(shí)，格力通過(guò)稀釋大戶(hù)的股份，讓公司掌管渠道的主動(dòng)權(quán)，控制產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，做好品牌的維護(hù)工作。格力集團(tuán)這種分銷(xiāo)渠道策略，既完成了產(chǎn)品的鋪貨過(guò)程，讓產(chǎn)品搶奪到更大的市場(chǎng)，又能讓集團(tuán)實(shí)現(xiàn)集權(quán)，讓方針盡快執(zhí)行。
促銷(xiāo)策略主要指企業(yè)運(yùn)用各種各樣的信息傳播手段來(lái)刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，完成銷(xiāo)售目標(biāo)。促銷(xiāo)策略有多種，如借勢(shì)打力策略、擊其軟肋法、尋找差異法、針?shù)h相對(duì)法等。
化妝品品牌雅芳在促銷(xiāo)上打的一手好牌。雅芳實(shí)行的是“積分+會(huì)員制”，即客戶(hù)消費(fèi)到一定金額時(shí)就可以成為企業(yè)會(huì)員。當(dāng)客戶(hù)成為會(huì)員后，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品上也會(huì)有一定的特權(quán)，比如享受更低的折扣，優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品等。另外，雅芳還會(huì)給會(huì)員定期發(fā)放日常護(hù)理的小冊(cè)子，會(huì)員可以按圖索驥購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的化妝品。
雅芳這種促銷(xiāo)策略不僅將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，而且還完成了和消費(fèi)者的溝通交流，品牌也能入駐到消費(fèi)者心中。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代未到來(lái)之前，4P營(yíng)銷(xiāo)理論就像靈丹妙藥般解決企業(yè)各種營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的攀升。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)格局被顛覆，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要面對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，還要面對(duì)新的傳播環(huán)境、客戶(hù)的小眾需求以及客戶(hù)對(duì)信息的接受程度等。營(yíng)銷(xiāo)人員要想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效果最大化，就要掌握新的營(yíng)銷(xiāo)策略，只有這樣，才能使企業(yè)在市場(chǎng)擁有更大的主動(dòng)權(quán)，才能在更短的時(shí)間里將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊垮。
……
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