不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，銷售主管累到死：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)飆升的60個(gè)銷售工具
定 價(jià)：58 元
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- 作者：熊小年 著
- 出版時(shí)間：2016/12/1
- ISBN：9787515514208
- 出 版 社：金城出版社
- 中圖法分類：F713.3
- 頁(yè)碼：
- 紙張：純質(zhì)紙
- 版次：1
- 開本：16開
給你一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，你該怎么帶？對(duì)銷售管理人士來(lái)說(shuō)，銷售團(tuán)隊(duì)的士氣、形象、執(zhí)行力等因素固然重要，但是，要帶好銷售團(tuán)隊(duì)，僅僅這些還是不夠的。有句話說(shuō)得好：“工欲善其事，必先利其器。”銷售也是如此，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)要想好，銷售工具離不了。
本書是一本寫給銷售團(tuán)隊(duì)管理人士的工具書，主要有銷售團(tuán)隊(duì)管理工具、培訓(xùn)工具、新潮網(wǎng)絡(luò)工具、宣傳推廣工具、情報(bào)收集工具、溝通聯(lián)絡(luò)工具、產(chǎn)品介紹工具、說(shuō)服成交工具、售后服務(wù)工具、自我提升工具等十大類60個(gè)工具，通過(guò)“工具解析”“情景再現(xiàn)”“運(yùn)用技巧”三個(gè)方面全方位地介紹了銷售各個(gè)環(huán)節(jié)中必不可少的銷售工具的用法及技巧，同時(shí)書后附錄還有銷售管理實(shí)用工具模板，旨在幫助銷售管理人士輕松打造高業(yè)績(jī)的銷售團(tuán)隊(duì)。
俗話說(shuō)：“工欲善其事，必先利其器。”做任何一件事，如果有趁手的工具，不但容易成功，而且往往事半功倍。做銷售也是這個(gè)道理，銷售團(tuán)隊(duì)的士氣、形象、執(zhí)行力等因素固然重要，但若想大幅提升業(yè)績(jī)，銷售工具離不了。
所謂銷售工具，是指為了達(dá)到、完成或促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升而創(chuàng)造的必要的且具有固定形式的手段或方法體系。這些工具有些是輔助性的，比如銷售數(shù)據(jù)分析表、客戶需求分析表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表等；有些是直接促進(jìn)成交的，比如產(chǎn)品進(jìn)貨單、成本估算單、訂單合同書等。身為銷售主管，如果你不想一人忙到死，在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)時(shí)必須向下屬灌輸“工具意識(shí)”，讓大家得心應(yīng)手運(yùn)用銷售工具，不僅業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，工作也會(huì)變得輕松自在。
也許有人會(huì)說(shuō)，銷售靠的不就是一張嘴嗎？只要我能說(shuō)會(huì)道，即使沒有趁手工具，也能順利簽單。對(duì)此，我想強(qiáng)調(diào)的是：銷售員做的不只是客戶，更要持續(xù)不斷地壯大客戶群；銷售員要的不只能簽單，更要持續(xù)不斷地簽單。如果銷售工具能幫你壯大客戶群、能幫你順利持續(xù)地簽單，為什么不用呢？
當(dāng)然，有了工具并不代表能搞定一切銷售問題。工具雖好，但還要會(huì)用，什么時(shí)候該用什么工具，該怎樣運(yùn)用這個(gè)工具，這些都是有講究的。比如，很多銷售員都有名片，但會(huì)用名片推銷自己?jiǎn)�？這可不一定。名片該什么時(shí)候拿出來(lái)，又該怎樣遞給客戶，這里面有很大的學(xué)問。因此，了解并學(xué)會(huì)運(yùn)用各種銷售工具，對(duì)提高成交率和銷售效率至關(guān)重要。
本書按照一個(gè)完整的銷售管理流程展開，即主管帶隊(duì)——銷售培訓(xùn)——宣傳推廣——情報(bào)收集——溝通聯(lián)絡(luò)——客戶拜訪——產(chǎn)品宣介——說(shuō)服成交——售后服務(wù)——個(gè)人自我提升，通過(guò)“工具解析”“情景再現(xiàn)”“運(yùn)用技巧”三個(gè)方面全方位地介紹了各個(gè)環(huán)節(jié)需要運(yùn)用的十大類60個(gè)銷售工具，同時(shí)還引入了網(wǎng)絡(luò)銷售工具，便于銷售員在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大背景下緊跟潮流。書后附有銷售管理實(shí)用工具模板，旨在幫助銷售管理人士輕松帶出王牌團(tuán)隊(duì)，“帶”字當(dāng)頭，帶出人心，帶出業(yè)績(jī)。
熊小年，五維銷售系統(tǒng)創(chuàng)始人，12年職業(yè)經(jīng)理人、5年咨詢培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，工商管理碩士，AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師，彼得?德魯克管理學(xué)院講師，IMSC中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院特聘咨詢培訓(xùn)師，BOSWIN百思緯管理顧問有限公司（BSIC輝略集團(tuán)）咨詢顧問，加拿大滑鐵盧大學(xué)輝略大數(shù)據(jù)中心咨詢顧問，工業(yè)商學(xué)院、蘇州獨(dú)墅湖創(chuàng)業(yè)大學(xué)講師。主講課程：“銷售控單：步步為贏”“大客戶銷售致勝攻略”“面對(duì)面顧問式銷售”“銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造”“卓越銷售經(jīng)理人的七項(xiàng)技能”等。
第一章 主管帶隊(duì)工具：帶好團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績(jī)靠大家
工具1.銷售計(jì)劃書：凡事預(yù)則立，團(tuán)隊(duì)計(jì)劃不能少
工具2.目標(biāo)分解表：有目標(biāo)還不行，分解到人才有效
工具3.每日工作計(jì)劃表：按計(jì)劃去行動(dòng)，日事日清
工具4.銷售進(jìn)度反饋表：讓銷售員按時(shí)填表，及時(shí)了解銷售進(jìn)度
工具5.績(jī)效獎(jiǎng)懲層級(jí)表：根據(jù)銷售員的業(yè)績(jī)，按層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)懲
工具6.銷售例會(huì)：只講重點(diǎn)不講廢話，把工作交代到位
工具7.月度工作評(píng)價(jià)表：給每個(gè)銷售員一個(gè)月度評(píng)估
第二章 銷售培訓(xùn)工具：搞好培訓(xùn)，能力幫你創(chuàng)業(yè)績(jī)
工具8.銷售數(shù)據(jù)分析表：分析銷售數(shù)據(jù)，定好培訓(xùn)重點(diǎn)
工具9.培訓(xùn)需求問卷調(diào)查表：了解銷售人員對(duì)培訓(xùn)的需求
工具10.培訓(xùn)計(jì)劃表：安排好培訓(xùn)時(shí)間及每日的培訓(xùn)內(nèi)容
工具11.培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算表：把培訓(xùn)成本控制在預(yù)期內(nèi)
工具12.培訓(xùn)實(shí)施工具：保證培訓(xùn)計(jì)劃按照預(yù)期進(jìn)行
工具13.培訓(xùn)效果評(píng)估表：了解培訓(xùn)是否達(dá)到預(yù)期效果
第三章 新潮網(wǎng)絡(luò)工具：玩轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)，站在前沿不OUT
工具14.微信紅包：最引人關(guān)注、吊人胃口的推廣工具
工具15.微信公眾號(hào)：一鍵訂閱就能收到每日消息
工具16.朋友圈：讓傳播推廣在你周圍迅速展開
工具17.微店：無(wú)門檻，零費(fèi)用的手機(jī)開店軟件
工具18.速賣通：讓你的產(chǎn)品暢銷海外不是夢(mèng)
工具19.支付寶錢包：給你最放心的支付途徑
第四章 宣傳推廣工具：借力網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)零成本推廣
工具20.公司網(wǎng)站：給產(chǎn)品一個(gè)露臉的窗口
工具21.百度推廣：用戶一搜關(guān)鍵詞即知道
工具22.論壇推廣：用社交平臺(tái)網(wǎng)羅潛在客戶
工具23.QQ推廣：產(chǎn)品宣傳推廣的多功能武器
工具24.微博推廣：小文章也有大效應(yīng)
工具25.博客推廣：給產(chǎn)品做個(gè)精彩專欄
工具26.郵件推廣：一封郵件滿含真誠(chéng)
第五章 情報(bào)收集工具：收集信息，讓目標(biāo)客戶顯形
工具27.市場(chǎng)信息反饋表：將市場(chǎng)信息反饋給銷售部門
工具28.客戶信息登記表：從信息表中去發(fā)掘潛在客戶
工具29.客戶需求分析表：摸清客戶需求就找到了成交的鑰匙
工具30.客戶誠(chéng)信度測(cè)試表：講信用的客戶才是最可靠的客戶
工具31.客戶等級(jí)分類表：掌握二八法則，不同客戶不同對(duì)待
工具32.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，及時(shí)作出應(yīng)對(duì)
工具33.未成交客戶分析表：找出未成交的原因才會(huì)柳暗花明
第六章 溝通聯(lián)絡(luò)工具：注重溝通，與客戶建立感情
工具34.名片：一張小卡片就能讓客戶記住你
工具35.筆記本：做筆記會(huì)給客戶留下好印象
工具36.短信：不僅可以說(shuō)事，還能拉近感情
工具37.客戶跟進(jìn)記錄表：持續(xù)與客戶保持聯(lián)系
工具38.客戶拜訪計(jì)劃表：有條不紊地按計(jì)劃拜訪客戶
第七章 產(chǎn)品介紹工具：先有了解，然后才可能成交
工具39.產(chǎn)品畫冊(cè)：給客戶最強(qiáng)烈的視覺沖擊
工具40.產(chǎn)品展示PPT：圖文并茂地介紹產(chǎn)品易理解
工具41.電子畫冊(cè)：用畫面質(zhì)感打動(dòng)客戶的心
工具42.產(chǎn)品視頻：沒有什么比視頻內(nèi)容更真實(shí)
工具43.產(chǎn)品使用說(shuō)明書：讓客戶會(huì)用產(chǎn)品比什么都重要
工具44.產(chǎn)品資料夾：將產(chǎn)品資料完整有序地收納起來(lái)
工具45.免費(fèi)樣品：以小博大，體驗(yàn)式消費(fèi)好處多
第八章 說(shuō)服成交工具：不怕拒絕，說(shuō)服要簡(jiǎn)單有力
工具46.成交記錄：用活生生的銷售記錄說(shuō)話
工具47.動(dòng)人故事：找到典型的成功案例來(lái)說(shuō)服客戶
工具48.產(chǎn)品進(jìn)貨單：客戶砍價(jià)時(shí)最有誠(chéng)意的回應(yīng)
工具49.成本估算單：化整為零，給客戶算個(gè)成本賬
工具50.訂單合同書：找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，遞上銷售合同書讓客戶簽字
第九章 售后服務(wù)工具：貼心售后，讓客戶高枕無(wú)憂
工具51.成交明細(xì)表：記錄每一次成交，讓業(yè)績(jī)更直觀
工具52.客戶回訪單：每一次成交都是再次成交的開始
工具53.售后服務(wù)協(xié)議書：給客戶吃下一顆“定心丸”
工具54.售后服務(wù)單：讓售后服務(wù)有所依據(jù)
工具55.售后服務(wù)追蹤表：了解維修情況，詢問客戶反饋意見
第十章 自我提升工具：不斷提升，你的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)將倍增
工具56.銷售日志表：反省和參悟是自我提升的捷徑
工具57.銷售效率分析表：不只是追求成交，還要追求高效率的成交
工具58.便捷式學(xué)習(xí)課程：見縫插針地利用零碎時(shí)間學(xué)習(xí)
工具59.富蘭克林自我修煉表：管好自己比什么都重要
工具60.典型成交案例：從成交案例中總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)
附錄 銷售管理實(shí)用工具模板
年度銷售計(jì)劃書
年度銷售量預(yù)測(cè)表
月（年）銷售成本與費(fèi)用預(yù)測(cè)表
產(chǎn)品銷售計(jì)劃表
目標(biāo)分解表
每日工作計(jì)劃表
銷售進(jìn)度反饋表
銷售額統(tǒng)計(jì)表
日（周、月）銷售狀況報(bào)表
績(jī)效獎(jiǎng)懲層級(jí)表
銷售員年度實(shí)際業(yè)績(jī)綜合報(bào)表
月度工作評(píng)價(jià)表
銷售數(shù)據(jù)分析表
產(chǎn)品營(yíng)銷分析表
培訓(xùn)需求問卷調(diào)查表
培訓(xùn)計(jì)劃表
培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算表
培訓(xùn)效果評(píng)估表
廣告費(fèi)用分析表
廣告預(yù)算表
市場(chǎng)信息反饋表
市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃表
每月市場(chǎng)調(diào)查狀況報(bào)告書
暢銷產(chǎn)品分析表
客戶信息登記表
客戶需求分析表
客戶誠(chéng)信度測(cè)試表
客戶信用度分析表
新開發(fā)客戶報(bào)告表
客戶等級(jí)分類表
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司調(diào)查表
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查表
未成交客戶分析表
客戶跟進(jìn)記錄表
客戶拜訪計(jì)劃表
產(chǎn)品進(jìn)貨單
產(chǎn)品估價(jià)單
促銷成本分析表
促銷活動(dòng)計(jì)劃表
成交明細(xì)表
客戶訂單量增減分析表
銷售收款狀況分析表
客戶回訪單
售后服務(wù)協(xié)議書
客戶抱怨處理表
售后服務(wù)單
售后服務(wù)追蹤表
銷售日志表
銷售效率分析表
富蘭克林自我修煉表
《不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，銷售主管累到死：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)飆升的60個(gè)銷售工具》：
�。�1）上下溝通。
銷售主管給每個(gè)銷售員定好目標(biāo)后，私下與他們分別進(jìn)行溝通，告訴他們?yōu)槭裁匆ㄟ@個(gè)數(shù)額，該采取什么方法來(lái)達(dá)成，以使下屬心服口服。
�。�2）集體討論。
目標(biāo)分解后，各銷售員肯定會(huì)相互比較，“我的高了”“你的低了”，這樣就很容易心生抱怨。因此，采取公開的集體討論方法，可以避免這個(gè)問題。集體討論的方法有兩種：①崗位互換。
比如，銷售員甲和銷售員乙一起開會(huì)時(shí)，甲抱怨說(shuō)：“南城區(qū)才200萬(wàn)，我北城區(qū)要做300萬(wàn)�！币冶г拐f(shuō)：“你看北城區(qū)才300萬(wàn)，我南城區(qū)還要做200萬(wàn)，南城區(qū)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，人口偏少，怎么做?”這時(shí)你可以讓他們崗位互換一下。讓乙負(fù)責(zé)北城區(qū)的銷售，甲負(fù)責(zé)南城區(qū)的銷售。
�、谧杂烧袠�(biāo)。
將公司下達(dá)的總銷售目標(biāo)擺出來(lái)，讓各銷售員根據(jù)自己的能力和想法去定目標(biāo)，比如，甲說(shuō)：“我上個(gè)月完成了100萬(wàn)的目標(biāo)，這個(gè)月我突破一下，完成120萬(wàn)。”雖然招標(biāo)法能充分尊重到每個(gè)銷售員，但其中有很多復(fù)雜的事項(xiàng)，比如，獎(jiǎng)懲措施怎么定，各銷售員自己定的目標(biāo)總和小于公司下達(dá)的總目標(biāo)怎么辦?這需要銷售主管結(jié)合公司的具體情況去定。
�。�3）強(qiáng)壓命令。
銷售主管分解到銷售員身上的目標(biāo)，銷售員一定要接受。如果銷售員不能接受或者目標(biāo)完成不了，到時(shí)候就采取處罰，或換人。
·情景再現(xiàn)·看著報(bào)表中那個(gè)比去年實(shí)際銷量增長(zhǎng)了50％的銷售目標(biāo)，趙毅南在想該怎么分解這個(gè)目標(biāo)。這時(shí)負(fù)責(zé)華北銷售片區(qū)的主管李巖打來(lái)電話，大呼公司不考慮實(shí)際，竟然將自己今年片區(qū)的銷售目標(biāo)提高了50％，真是沒有天理，而華南片區(qū)的銷售目標(biāo)減少了20％，太不公平了。
李巖嘮叨了半天，直到趙毅南說(shuō)了句“你忘了我們都是做什么的了”，李巖才無(wú)奈地說(shuō)了句“誰(shuí)讓我們是做銷售的呢”，然后掛了電話。打完電話，趙毅南開始梳理今年的銷售目標(biāo)。
趙毅南根據(jù)去年12個(gè)月的平均銷售數(shù)據(jù)，將公司下達(dá)給自己的5000萬(wàn)銷售目標(biāo)大致劃分到部門里20個(gè)銷售人員身上。然后，又根據(jù)各銷售員所負(fù)責(zé)的片區(qū)的消費(fèi)能力、客戶狀況以及各個(gè)客戶的歷史銷售狀況進(jìn)行任務(wù)的細(xì)分，使得這些任務(wù)可以更好地達(dá)成。
分解完目標(biāo)后，趙毅南通知部門的人員，下午兩點(diǎn)召開銷售任務(wù)分解會(huì)議。盡管趙毅南一直主張目標(biāo)任務(wù)的分解要保持公平、公正、透明的原則，但當(dāng)他把分解后的目標(biāo)宣讀出來(lái)后，很多銷售人員大呼壓力大。
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