《商務談判與禮儀實務》以商務談判為主線，以突出能力技巧和實際應用為核心，通過一系列案例分析和實訓項目，將理論闡述融入到實際談判業(yè)務操作中，讓學生全面了解并掌握商務談判的基本流程和具體操作過程。
本書共分九章，其內(nèi)容涉及談判學導論、商務談判概述、商務談判思維與語言、商務談判準備、商務談判開局與摸底、商務談判報價與磋商、商務談判簽約與履約、商務談判策略與技巧、商務談判文化禮儀等方面。本書亮點在于理論與實踐相結合，以實用、貼近商務實際為特色，又不局限于商務談判，而是有機地將國內(nèi)外商務談判技巧與禮儀問題結合起來，使“談判”涵蓋范圍更廣。通過對學科知識的整合，并結合知識經(jīng)濟、網(wǎng)絡時代的特點，吸收了國內(nèi)外商務談判研究與實踐的新思路、新經(jīng)驗，作為商務談判人員所需的特定素質(zhì)、知識及能力要素可以得到充分的反映。
本書可作為普通高等院校(高職高專、應用型本科)、成人高校、民辦高校及本科院校直屬的市場營銷、國際貿(mào)易、電子商務、物流管理、工商管理等經(jīng)濟與管理類教材，也可作為政府機構、經(jīng)濟貿(mào)易部門、企業(yè)的培訓教材。
暫時沒有內(nèi)容
談判基礎篇
第1章 談判學導論
第1節(jié) 談判的產(chǎn)生與意義
1.1 談判的產(chǎn)生
1.2 談判的意義
1.3 談判的應用
第2節(jié) 談判的內(nèi)涵和特征
2.1 談判的定義
2.2 談判的特點
2.3 談判與推銷的區(qū)別和聯(lián)系
第3節(jié) 談判的構成與分類
3.1 談判的構成要素
3.2 談判的分類
第4節(jié) 談判學的研究對象與方法
4.1 談判學的研究對象 談判基礎篇
第1章 談判學導論
第1節(jié) 談判的產(chǎn)生與意義
1.1 談判的產(chǎn)生
1.2 談判的意義
1.3 談判的應用
第2節(jié) 談判的內(nèi)涵和特征
2.1 談判的定義
2.2 談判的特點
2.3 談判與推銷的區(qū)別和聯(lián)系
第3節(jié) 談判的構成與分類
3.1 談判的構成要素
3.2 談判的分類
第4節(jié) 談判學的研究對象與方法
4.1 談判學的研究對象
4.2 談判學的研究與學習方法
第5節(jié) 成功談判的含義與理念
5.1 成功談判的含義
5.2 成功談判應具有的基本理念
5.3 談判中常見的錯誤
第2章 商務談判概述
第1節(jié) 商務談判的概念與特點
1.1 商務談判的概念
1.2 商務談判的特點
第2節(jié) 商務談判的作用與原則
2.1 商務談判的作用
2.2 商務談判的原則
第3節(jié) 商務談判的基本內(nèi)容
3.1 合同之外的談判
3.2 合同之內(nèi)的談判
第3章 商務談判思維與語言
第1節(jié) 商務談判思維
1.1 談判思維的基本特點與模式
1.2 談判思維障礙的主要原因
1.3 談判思維的藝術
1.4 談判思維的詭道
第2節(jié) 商務談判語言
2.1 商務談判語言藝術的重要性
2.2 商務談判語言的類型
2.3 商務談判語言的表達方式
2.4 商務談判語言的一般要求
2.5 商務談判語言的一般禁忌
第3節(jié) 商務談判行為語言
3.1 行為語言概述
3.2 行為語言的認知
第4節(jié) 商務談判信息
4.1 商務談判信息的作用
4.2 商務談判信息的搜集
4.3 談判信息的傳遞
4.4 談判信息的保密
談判實務篇
第4章 商務談判準備
第1節(jié) 商務談判準備概述
1.1 商務談判準備的目的
1.2 商務談判準備的主要任務
第2節(jié) 商務談判背景調(diào)查分析
2.1 環(huán)境調(diào)查與信息搜集
2.2 談判對象調(diào)查分析
2.3 談判實力的評價
2.4 談判時機的選擇
第3節(jié) 談判方案與計劃制定
3.1 談判目標的設定
3.2 談判方案的擬定
3.3 談判計劃的制定
第4節(jié) 談判人員的組織與管理
4.1 談判人員的選擇
4.2 談判團隊的組織
4.3 談判人員的管理
第5節(jié) 談判前的談判
5.1 談判前的談判概述
5.2 建立對方的期望
5.3 積聚談判的力量
5.4 談判前的接觸
第6節(jié) 商務談判的其他準備
6.1 談判后勤準備
6.2 談判準備工作的檢驗
第5章 商務談判開局與摸底
第1節(jié) 商務談判開局概述
1.1 開局階段的主要任務
1.2 開局階段的行為方式
1.3 談判議程的協(xié)商
第2節(jié) 開局氣氛的營造
2.1 開局氣氛對談判的彩響
2.2 營造良好的開局氣氛
2.3 開局氣氛營造的策略
第3節(jié) 談判意圖的表達
3.1 談判意圖的表達方式
3.2 談判意圖的表達策略
第4節(jié) 商務談判摸底
4.1 商務談判摸底概述
4.2 摸底的主要方式
4.3 謹防對方窺測
4.4 審查
4.5 提議
第6章 商務談判報價與磋商
第1節(jié) 報價
1.1 詢價與報價
1.2 報價的依據(jù)
1.3 報價的基本要求
1.4 報價的時機
1.5 報價的基本策略
1.6 如何對待對方的報價
第2節(jié) 討價
2.1 討價的含義與作用
2.2 討價的程序與方法
第3節(jié) 還價
3.1 還價概述
3.2 還價的依據(jù)
3.3 還價的步驟
3.4 還價的方法
第4節(jié) 要求
4.1 談判要求的作用
4.2 談判要求的種類
4.3 如何提要求
4.4 如何堅持要求
4.5 如何放棄要求
4.6 如何對待要求
第5節(jié) 僵局
5.1 僵局的含義及影響
5.2 談判僵局產(chǎn)生的原因
5.3 談判僵局的利用
5.4 談判僵局打破的一般方法
第6節(jié) 讓步
6.1 讓步概述
6.2 讓步的類型
6.3 讓步的基本形態(tài)
6.4 讓步的基本原則
6.5 防止對方進攻的基本方式
6.6 促使對方讓步的基本方式
第7章 商務談判簽約與履約
第1節(jié) 成交前的評價
1.1 成交前的回顧
1.2 談判目標的檢討
1.3 最后的讓步
第2節(jié) 成交的促成
2.1 成交時機的把握
2.2 成交意圖的表達
2.3 促成成交的策略
2.4 爭取最后的收獲
第3節(jié) 合同的簽訂
3.1 商務合同的種類與內(nèi)容
3.2 商務合同的書寫與格式
3.3 合同的審核與簽字
第4節(jié) 合同的履行
4.1 合同的執(zhí)行
4.2 合同的變動
第5節(jié) 談判后的管理
5.1 談判總結
5.2 關系維護
5.3 資料管理
談判藝術篇
第8章 商務談判策略與技巧
第1節(jié) 談判策略與技巧概述
1.1 談判策略與技巧的含義
1.2 影響談判策略的主要因素
1.3 談判策略的基本分類
第2節(jié) 談判主動權的謀取策略
2.1 談判人員策略
2.2 談判時間策略
2.3 談判信息策略
2.4 談判權力策略
第3節(jié) 對付對手的談判策略
3.1 兇悍派對手
3.2 逃避派對手
3.3 苛刻派對手
3.4 兩極派對手
3.5 詭計派對手
第4節(jié) 商務談判語言表達技巧
4.1 傾聽的技巧
4.2 提問的技巧
4.3 陳述的技巧
4.4 回答的技巧
4.5 說服的技巧
4.6 辯論的技巧
第5節(jié) 商務談判壓力處理技巧
5.1 壓力對談判的影響
5.2 談判壓力的來源
5.3 實施壓力的一般方法
5.4 緩解壓力的一般方法
第6節(jié) 常見商務談判戰(zhàn)術的運用
6.1 情感戰(zhàn)術
6.2 信息戰(zhàn)術
6.3 時間戰(zhàn)術
6.4 權力戰(zhàn)術
第9章 商務談判文化禮儀
第1節(jié) 商務談判中的文化差異
1.1 文化及文化差異
1.2 文化差異對談判的影響
1.3 東西方文化差異的主要表現(xiàn)
1.4 一些國家的習俗與禁忌
第2節(jié) 商務談判禮儀與禮節(jié)
2.1 談判禮儀與禮節(jié)概述
2.2 服飾禮儀
2.3 舉止禮儀
2.4 談吐禮儀
2.5 迎送禮儀
2.6 會談禮儀
2.7 宴請禮儀
2.8 饋贈禮儀
2.9 日常禮節(jié)
第3節(jié) 商務談判風格比較
3.1 談判風格概述
3.2 中國商人的談判風格
3.3 亞洲商人的談判風格
3.4 歐美商人的談判風格
3.5 其他地區(qū)商人的談判風格
參考文獻
書單推薦
