本書基于筆者咨詢實(shí)戰(zhàn)的300多個(gè)案例為基礎(chǔ)，深入探討銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的關(guān)鍵方面，銷售人員拿訂單的驅(qū)動(dòng)力主要來(lái)自其獲得的報(bào)酬，這當(dāng)中包括銷售人員的工資、提成、獎(jiǎng)金及其業(yè)績(jī)目標(biāo)。本書可以為企業(yè)提供了一個(gè)清晰、邏輯性強(qiáng)的薪酬設(shè)計(jì)框架，旨在幫助讀者厘清銷售薪酬的基本邏輯，不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的薪酬策略、模型與算法，以及銷售薪酬高頻風(fēng)險(xiǎn)及其防范措施，從而解決銷售薪酬設(shè)計(jì)中的大部分難點(diǎn)和痛點(diǎn)，是一本不可多得的銷售薪酬設(shè)計(jì)書籍。
第一章 理解銷售：開(kāi)啟銷售薪酬設(shè)計(jì)
一、探尋業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素
（一）銷售業(yè)績(jī)是如何產(chǎn)生的？
（二）銷售業(yè)績(jī)的影響因素
◎案例 1-1 如何幫助年虧 3000 萬(wàn)企業(yè)扭虧為盈？
（三）銷售工作流程的拆解
二、如何讓銷售崗位價(jià)值最大化
（一）銷售崗位的設(shè)計(jì)思路
（二）銷售崗位的薪酬策略
（三）銷售崗位的素質(zhì)模型
三、銷售組織設(shè)計(jì)的邏輯
（一）以區(qū)域?yàn)橹行?
（二）以產(chǎn)品為中心
（三）以客戶為中心
（四）以職能為中心
（五）不同銷售組織的利與弊
四、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)
第二章 底層邏輯：銷售薪酬設(shè)計(jì)原理
一、銷售薪酬設(shè)計(jì)為什么失��？
（一）五種挑戰(zhàn)
◎案例 2-1 激勵(lì)掛鉤不當(dāng)，公司越賣越虧
（二）三大原因
二、銷售薪酬設(shè)計(jì)的框架
（一）人性假設(shè)：銷售激勵(lì)的出發(fā)點(diǎn)
（二）銷售薪酬的基本結(jié)構(gòu)
（三）如何評(píng)估銷售薪酬的激勵(lì)性？
◎案例 2-2 某汽車零部件公司的銷售薪酬激勵(lì)性評(píng)估
三、銷售薪酬設(shè)計(jì)的步驟
（一）步驟 1：市場(chǎng)對(duì)標(biāo)
（二）步驟 2：結(jié)構(gòu)拆分
（三）步驟 3：固浮比管理
四、業(yè)務(wù)場(chǎng)景與銷售薪酬設(shè)計(jì)
◎案例 2-3 業(yè)務(wù)場(chǎng)景不同，銷售激勵(lì)策略不同
（一）場(chǎng)景 1：新興業(yè)務(wù)
（二）場(chǎng)景 2：成熟業(yè)務(wù)
（三）場(chǎng)景 3：衰退業(yè)務(wù)
五、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)
第三章 基本工資：從設(shè)計(jì)到動(dòng)態(tài)調(diào)整
一、基本工資的設(shè)計(jì)模型
（一）爬坡模型
◎案例 3-1 如何設(shè)計(jì)與目標(biāo)掛鉤的銷售薪酬？
（二）滑梯模型
◎案例 3-2 銷售薪酬如何解決新銷售生存難題？
（三）總包模型
◎案例 3-3 如何破解銷售人員底薪不同的不公平問(wèn)題？
（四）疊加模型
二、基本工資標(biāo)準(zhǔn)的確定
（一）職位法
（二）目標(biāo)法
◎案例 3-4 從 0 到 1 如何設(shè)計(jì)銷售薪酬標(biāo)準(zhǔn)？
三、基本工資的動(dòng)態(tài)調(diào)整
（一）定期調(diào)整
（二）滾動(dòng)調(diào)整
（三）累計(jì)調(diào)整
◎案例 3-5 產(chǎn)品成本波動(dòng)巨大，銷售薪酬怎么設(shè)計(jì)？
第四章 績(jī)效工資：從算法到考核指標(biāo)
一、績(jī)效工資實(shí)踐的疑難問(wèn)題
二、績(jī)效工資到底怎么算？
（一）績(jī)效工資的來(lái)源
（二）績(jī)效工資的分配模式
◎案例 4-1 如何從現(xiàn)有工資中拆分出績(jī)效工資？
（三）銷售績(jī)效工資的算法
◎案例 4-2 某現(xiàn)代服務(wù)公司基于個(gè)人績(jī)效模式的銷售績(jī)效工資方案
◎案例 4-3 某辦公用品公司基于團(tuán)隊(duì)績(jī)效模式的銷售績(jī)效工資方案
三、考核指標(biāo)到底怎么定？
（一）新邏輯：重結(jié)果更重過(guò)程
（二）繪制銷售考核指標(biāo)地圖
（三）典型銷售崗位考核要點(diǎn)
四、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)
第五章 提成 / 獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的 CAVPD 模型（上）
一、CAVPD 模型概述
（一）提成制還是獎(jiǎng)金制？
◎案例 5-1 銷售激勵(lì)到底選什么？提成 or 獎(jiǎng)金？
（三）影響模型的關(guān)鍵因素
二、基數(shù)（Cardinal）：提成 / 獎(jiǎng)金的來(lái)源
（一）常用基數(shù)及其適用場(chǎng)景
◎案例 5-2 激勵(lì)基數(shù)的最優(yōu)解：你會(huì)如何選擇銷售人員的激勵(lì)基數(shù)？
（二）協(xié)同銷售的業(yè)績(jī)歸屬
（三）組合產(chǎn)品的基數(shù)確定
◎案例 5-3 組合產(chǎn)品銷售時(shí)，單品銷售額怎么算？
三、算法（Algorithm）：提成制
（一）提成的基礎(chǔ)算法
（二）提成的關(guān)聯(lián)算法
◎案例 5-4：讓人抓狂的銷售薪酬調(diào)整方案
（三）如何確定銷售薪酬提成系數(shù)？
四、算法（Algorithm）：獎(jiǎng)金制
（一）獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)算法
（二）獎(jiǎng)金的關(guān)聯(lián)算法
◎案例 5-5 某消費(fèi)品公司基于強(qiáng)化算法下的銷售獎(jiǎng)金激勵(lì)方案
（三）如何設(shè)計(jì)銷售管理者獎(jiǎng)金？
◎案例 5-6 某民營(yíng)股份公司基于投資回報(bào)率ROI 經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)金方案
◎案例 5-7 某科技公司銷售總監(jiān)的銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)
◎案例 5-8 某連鎖瑜伽公司銷售人才培養(yǎng)獎(jiǎng)金
◎案例 5-9 某互聯(lián)網(wǎng)公司銷售費(fèi)用管理優(yōu)化設(shè)計(jì)
◎案例 5-10 某餐飲連鎖公司組織裂變獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
第六章 提成 / 獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的 CAVPD 模型（下）
一、邊界（Verge）：門檻值與封頂值
（一）什么是邊界？
（二）門檻值的適用場(chǎng)景及確定方法
◎案例 6-1 玩轉(zhuǎn)門檻值之加權(quán)平均法
◎案例 6-2 玩轉(zhuǎn)門檻值之一次平均法與二次平均法
（三）封頂值的適用場(chǎng)景及確定方法
二、支付（Pay）：控制風(fēng)險(xiǎn)的方式
（一）后續(xù)支付
（二）收尾支付
（三）遞延支付
（四）追索扣回
三、分配（Distribution）：收入與貢獻(xiàn)掛鉤
（一）直接分配法
（二）二次分配法
◎案例 6-3 如何利用獎(jiǎng)勤罰懶法實(shí)現(xiàn)績(jī)效工資的激勵(lì)作用？
◎案例 6-4 銷售過(guò)程法如何在銷售薪酬中發(fā)揮作用？
第七章 配套管理：讓銷售薪酬發(fā)揮作用
一、與資源有關(guān)的配套管理
（一）客戶差異
◎案例 7-1 某快消品公司跨地區(qū)銷售人員薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)
◎案例 7-2 公司新老業(yè)務(wù)并存，銷售人員薪酬如何設(shè)計(jì)？
（二）客戶分配
◎案例 7-3 基于資源最大化利用的客戶資源管理體系
（三）新人保護(hù)
二、與成本有關(guān)的配套管理
（一）回款管理
（二）壞賬損失
（三）產(chǎn)品差價(jià)
（四）費(fèi)用控制
三、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)
第八章 從設(shè)計(jì)到落地：銷售薪酬方案管理
一、界定需求
（一）如何實(shí)施關(guān)鍵人員訪談？
（二）如何提出有價(jià)值的問(wèn)題？
（三）如何對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估？
◎案例 8-1 如何用薪酬設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)假銷售人員業(yè)績(jī)逆轉(zhuǎn)？
二、方案設(shè)計(jì)
三、數(shù)據(jù)測(cè)算
（一）基于個(gè)人的測(cè)算
◎案例 8-2 新舊銷售薪酬方案切換時(shí)怎么測(cè)算？
◎案例 8-3 某智能設(shè)備公司動(dòng)態(tài)調(diào)薪機(jī)制合理性分析
（二）基于人效的測(cè)算
（三）基于業(yè)績(jī)的測(cè)算
◎案例 8-4 如何通過(guò)人效分析判斷銷售薪酬合理性？
四、民主程序
（一）征求意見(jiàn)
（二）平等協(xié)商
（三）告知簽收
五、方案宣貫
（一）宣傳
（二）培訓(xùn)
（三）測(cè)試
◎案例 8-5 某互聯(lián)網(wǎng)公司銷售薪酬考試方案
六、迭代優(yōu)化
七、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí)
第九章 風(fēng)險(xiǎn)防范：銷售薪酬管理不踩雷
一、HR 勞動(dòng)法律法規(guī)
二、銷售薪酬的高頻風(fēng)險(xiǎn)
（一）高頻風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 1：薪酬調(diào)整
◎案例 9-1 同意調(diào)崗等于同意降薪嗎？
◎案例 9-2 約定考核不合格調(diào)整薪酬，為什么不能調(diào)整？
◎案例 9-3 用人單位與銷售人員可以約定協(xié)議調(diào)整工資嗎？
（二）高頻風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 2：績(jī)效考核
◎案例 9-4 試用期管理做了這件事，公司可實(shí)現(xiàn)快速淘汰不適合人員！
◎案例 9-5 公司少做這件事，解除不勝任員工竟被視為違法解除？
◎案例 9-6 公司可以淘汰銷售業(yè)績(jī)末位的員工嗎？
（三）高頻風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 3：提成 / 獎(jiǎng)金
◎案例 9-7 離職后，公司還要支付銷售人員提成？
◎案例 9-8 提成條款約定不明，獎(jiǎng)金是一人獨(dú)享還是團(tuán)隊(duì)共分？
◎案例 9-9 公司可以調(diào)整銷售提成比例嗎？
（四）高頻風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 4：扣減工資
◎案例 9-10 大幅提高銷售任務(wù)，導(dǎo)致績(jī)效工資減少，屬于克扣工資？
◎案例 9-11 客戶退款，公司扣回提成導(dǎo)致銷售工資為 0 可以嗎？
◎案例 9-12 銷售人員貨款未收回，公司能用員工的工資沖抵嗎？
第十章 咨詢實(shí)踐：銷售薪酬的實(shí)戰(zhàn)方案
一、實(shí)戰(zhàn)方案 1
某科技公司銷售人員薪酬績(jī)效管理辦法
二、實(shí)戰(zhàn)方案 2
某科技公司銷售管理人員薪酬績(jī)效管理辦法
三、實(shí)戰(zhàn)方案 3
某新材料公司銷售支持薪酬績(jī)效管理辦法
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